做销售就要力求做到知己知彼，百战不殆。只有掌握了竞争对手的底牌，才不至于在推销工作中陷入被动的困境。一方面，因为许多客户不懂这个行业，所以希望销售员给他点分析和比较。如果你不了解竞争对手的底牌，就会显得不专业、不如人家。销售员至少也要像客户那样熟悉你的竞争对手。另一方面，如果对竞争对手的信息掌握不足，制定的销售策略就可能会出现一些偏差，这将直接对业绩造成负面影响。
为了做到知己知彼，销售员要辨认每个竞争者的优势和弱点，尽可能多地收集竞争者业务上最近的关键信息，包括销售量、市场份额、毛利润、财务状况、是否有新投资、设备能力利用率等。
了解竞争对手底牌的途径很多，以下是一些常用的方法，销售员可以加以借鉴，并从中受到启发，找到更多的途径。
第一，收集对手所有的资料、文宣、广告手册；取得他们的价目表；了解他们什么地方比你弱，或者哪里比你强。
第二，可以通过登录竞争对手的网站等手段，了解他们提供了什么，阅读他们的案例研究，查看他们的在线销售材料。
第三，通过客户、供应商和经销商获取第一手的资料。例如，你可以询问客户与哪些竞争对手进行了联系，见过哪些人，说了些什么，竞争者的财务状况如何，他们能否筹到更多的资金，他们所拥有的核心竞争能力是价格、特色、质量、服务还是品牌形象，等等。如果客户对你守口如瓶，你可以假设该竞争者可能已经占据了有利地位。
第四，让客户对比你的公司和竞争者，这可以帮助你确定取代竞争对手将需要做多大努力，还会让你正确评价自己的销售效果。
当你对对手有了一定的了解后，就可以做相应的应对措施了。比如，列出自己存在的弱点，避免竞争者利用你的弱点攻击你；列出竞争对手产品的薄弱方面，以便采取有效行动打击或利用竞争者的弱点；列出竞争对手已经错过而你可以采取的行动，诸如和关键人物会面等，从而更有效掌握竞争状态，争取主动，成功地同竞争者进行竞争,满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。
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