先求小“是”，再求大“是”

销售员去拜访就是想要一个结果——成交或者是建立更进一步的联系。但是，如果销售员单刀直入，就有可能冒犯客户，或者客户根本不知从何答起。这就涉及销售中一个很重要的对话技巧：先求小“是”，再求大“是”。

西方一些先进国家和地区有一个有趣的“行规”，即没有接触过扑克牌游戏的人是不允许从事销售工作的，原因是他们强势推销的行为会大批量地得罪客户，损害公司的形象。

所谓“扑克牌游戏”就是主持人通过控制销售员的注意力，逐渐达到目的。扑克牌游戏的具体操作是这样的：主持人拿出一副抽出大小王的扑克牌，然后让销售员随意从剩下的52张牌中抽出一张，销售员不能看这一张牌，然后主持人通过一系列的提问，让销售员自己说出所抽出的牌。

假设抽出来的这张牌是方片10，主持人会做如下提问：

主持人：请问你曾经至少玩过一次牌，对吗？

销售员：对。（这对所有人来说几乎都是肯定的答案）

主持人：在这52张扑克牌里一共有两种颜色，一种是黑色，另一种是红色，对吗？

销售员：是的。

主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色还是红色？

销售员：我选择黑色。

主持人：那剩余的一定是红色，对吗？

销售员：是的。

主持人：在红色的扑克牌当中有红桃和方片两种花色，对吗？

销售员：对。

以上这些提问看起来都是废话，但是却必须问，因为你要先求小“是”，要让客户只有“是”这个答案可以选择。

主持人：如果让你从中任选一种，你会选红桃还是方片？

销售员：我选择红桃。

主持人：好，那剩下的一定是方片，对吗？

销售员：对。

主持人：在方片的牌中，一共有13张牌，对吗？

销售员：对。

主持人：13张牌中又分为花组和数字组，花组是J、Q、K，数字组是从1~10的10张牌，对吗？

销售员：对。

主持人：在花组和数字组中，你会选择哪一组呢？

销售员：我选数字组。

主持人：好，在数字组当中，也可以分为两组，6、7、8、9、10是大数组，1、2、3、4、5是小数组，在这两组当中你选大数组还是小数组？

销售员：我选大数组。

主持人：在大数组当中的6、7、8、9、10中最大的那一张牌是什么？

销售员：是10。

主持人：你真聪明，你刚才抽出的就是方片10。

可以看出，扑克牌游戏的最终目的就是让销售员自己说出方片10。虽然前面说了一大堆“废话”，但这是必要的，它让主持人在一种轻松的氛围中达到了目的。

与客户沟通的道理也是一样，为了达到最终目的，销售员要通过一些小问题来培养客户的思维惯性，为后面的销售进行铺垫。这些问题的原则是让客户不断说“是”，最后引出大“是”——你的最终目的。