辨别真假异议，找准靶心是关键

在销售过程中，客户所提出的异议，可以分为“真异议”和“假异议”两种。就像医生治病需要找出病原所在，而不能头痛医头、脚痛医脚，销售员要想妥善解决客户的异议，首先就需要找出这些异议的根源，弄清楚客户为什么会提出这样的问题，他的目的是什么。

“真异议”是指客户所提出的异议是他内心的真实想法或真实的反对原因。当客户提出真实异议时就意味着：你的推介不能让客户满意，客户根本不感兴趣或者客户对你的服务不满意。

“假异议”是指客户所提出的异议并不是他内心的真实想法。一般来说，假异议可以分为两种，一种是客户的敷衍、借口，其目的是不想和你继续交谈，因为他根本不想介入这项销售活动；另一种则只是说说而已，即使得不到你的解释、回答，客户也会购买产品。

更多情况下，客户的异议都是假异议，他们总是隐藏自己的真实想法，而不告诉你他不购买的真实原因。销售员除非弄清楚客户的真实想法，否则就很难说服他们相信你并购买你的产品。

销售员可以根据下面这些特点来辨别客户异议的真假。

第一，观察客户提出异议的频率。如果客户在很短的时间间隔内提出多个异议，这些异议可能是没有经过细心思考的假异议，客户的目的只是让你应付不过来，从而摆脱你的销售活动。

第二，观察客户的反应。当客户提出异议后停止说话，等待你的确凿回应，说明这是真异议。相反，如果你提供了很详细的答案，客户却无动于衷，那只能说明客户并没有提出真正的异议。

如果你判断客户提出的是假异议，但却无从知道他内心的真实想法，你不妨直接向客户提问：“张先生，从您对这套产品的满意程度来看，我相信您是很喜欢这套产品的，而且这产品很适合您，价格也合理。但您似乎还有其他顾虑，如果您不介意的话，告诉我真正的原因，好吗？我也好想办法帮您解决。”

总之，让客户产生异议的原因很多，可能是产品的因素，可能是客户自身的因素，也可能是销售员的因素。辨别真假异议的意义在于找准问题的靶心，即找出客户异议的真正原因，找到了，才能发现问题的症结所在，才能使交易成为可能。