倾听的个层次

按照影响倾听效率的特征，倾听可以分成4个层次：

层次1：心不在焉地听。

这一层次的倾听者对他人的谈话“听而不闻”，只是以“嗯……喔……好好……哎……”略有反应。他们几乎没有注意说话人在说什么，心里考虑着其他的事情，或内心只是一味地想着辩驳。这种倾听者感兴趣的不是听，而是说，他们正迫不及待地想要说话。这种层次上的倾听，往往容易导致人际关系的破裂，是一种极其不好的倾听方式。

层次2：被动消极地听。

倾听者被动消极地听所说的字词和内容，常常错过了讲话者通过表情、眼神等体态语言所表达的意思。这种层次上的倾听，常常导致误解、错误的举动，失去真正交流的机会。另外，倾听者经常通过点头示意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，讲话者会误以为所说的话被完全听懂了。

层次3：主动积极地听。

倾听者主动积极地听对方所说的话，能够专心地注意对方，能够聆听对方的话语内容。这种层次的倾听，常常能够激发对方的注意，但是很难引起对方的共鸣。倾听者往往以复述对方的话表示确实听到，每句话或许都进入大脑，但是否都能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑的。

层次4：同理心地听。

处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。这一层次的倾听不是一般的用耳朵“听”，而是用心去“听”。这种倾听者在讲话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取有用信息的契机。这种倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者武断地做出评价或是受过激言语的影响。他们不急于做出判断，而是感同身受。他们能够设身处地看待事物，总结已经传递的信息，质疑或权衡所听到的话，有意识地注意非语言线索，询问而不是辩解、质疑讲话者。他们的宗旨是带着理解和尊重积极主动地倾听。这种感情注入的倾听方式在形成良好人际关系方面起着极其重要的作用。所以同理心的倾听的出发点是为了“了解”而非为了“反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。

可以看出，第4层次倾听是销售员应该努力追求的境界。要学会高层次的倾听，最重要的是做到专心。倾听者通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，将建立一种积极的氛围。与此同时，还要以关心的态度倾听。要让自己像一块共鸣板，让说话者能够感觉到你正在考虑他的谈话内容，还要让说话者能够试探你的意见和情感。你要及时总结说话者的内容，以确认你完全理解了他所说的话。

为了达到倾听的第4个层次，倾听者要避免先入为主的态度，否则你就会过早地得出武断的结论。

为了更好地感受说话者的情感，倾听者可以使用简单的语句，如“噢”“我明白”“是的”或者“有意思”等，来认同对方的陈述，通过“说来听听”“我们讨论讨论”“我对你所说的很感兴趣”等来鼓励说话者谈论更多内容。

如果销售员能够遵循上面这些原则，养成每天运用这些原则的习惯，将它内化为自己的倾听能力，由此而带来的销售业绩将会令人感到惊讶和欣喜。