了解客户及其家人的兴趣

有时候，成交的突破点就在客户以及他的家人的兴趣爱好上。销售员在与客户见面后，如果能自然地说出客户的职业、子女、家庭状况等，就很容易拉近彼此的距离。

在一次大型汽车展示会上，汽车销售员小王结识了一位潜在客户。通过对这位潜在客户的观察，小王分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高，于是小王将本公司的产品手册送给了客户。随后一段时间内，这位潜在客户一直没给小王任何回复。小王曾经有两次试着打电话联系，都被客户告知自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来经过多方打听，小王得知这位客户酷爱射击，于是，他上网查找有关射击的资料。一个星期之后，小王不仅对周边地区所有著名的射击场有了深入的了解，而且还掌握了一些基本射击技能。做好充分的准备后，小王再一次拨通了那位潜在客户的电话，他只字不提销售汽车的事情，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。到了周末，小王很顺利地在那家射击场见到了客户。小王对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，大有“找到了知音”的感觉。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车。小王趁势向客户介绍了自己公司刚刚上市的一款新型豪华型越野汽车，一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。

再来看一个案例。

美国销售大师麦凯有一次拜访一个大企业老板，希望这个老板购买自己的信封，但没有成功。于是，麦凯派人调查有关这个顾客的一切资料，一直调查了两年。有一次他打电话给这个顾客，他的秘书说他们老板去医院看望生病的孩子了。麦凯马上翻开资料，发现老板的孩子喜欢看篮球比赛，喜欢迈克尔·乔丹。凑巧，麦凯认识公牛队的经理，于是他买了一个篮球寄给公牛队，请公牛队的经理和乔丹以及公牛队其他所有的球员签名。接着，麦凯带着篮球到医院探望孩子，可以想象小孩在病房接到篮球时的兴奋之情。他告诉他的父亲麦凯去医院看望他的这件事，并问“麦凯是谁”。他的父亲说麦凯是那个向自己推销了两年信封的老头子，但自己一直没有买他的信封。他的儿子对麦凯已经建立了好感，于是强烈要求爸爸买麦凯的信封。结果，被拒绝了两年的麦凯终于拿到了订单。

这两个案例告诉我们，想接近客户，从他们及家人的兴趣着手，效果非常显著。如果你能够通过自己细心的观察或分析，得出客户或者其家人的兴趣爱好，然后再将其设计进你的销售方案中，就会让客户产生一种惊喜，一种感动。在这种情况下，客户心中签单的天平就会倾向于你。所以，我们不要忽视客户及其家人的兴趣爱好。

当然，客户不会直接告诉你他们的爱好是什么，而是需要销售员自己去发现，去挖掘。你可以通过看客户读什么样的报纸，看什么样的新闻来了解客户的兴趣爱好；可以通过寒暄委婉地打听客户的爱好；当然，也可以直截了当地问客户是否喜欢运动，或者自己现身说法，说出自己的爱好及平时喜欢干什么，客户也许就会顺着你的思路说出他的兴趣和爱好；你还可以通过各种途径了解客户的资料，等等。

总之，如果你想迅速与客户接近，就要想办法多了解客户及其家人的兴趣，找到接近他们的切入点。