面对陌生的客户，发问是能掌握主动的好方法，这也是销售高手们的普遍经验。通过提问不仅能了解客户的心理，洞悉客户的需求，还能控制局面，引导客户的思路向自己希望的方向转变。
销售人员在销售过程中设计问题是非常有必要的，因为销售人员只有设法问出客户的需求，才能激发客户的购买欲望。
日本著名推销大师原一平非常擅长为客户创造需求。有许多人看似不需要保险，可是一经分析，却发现其实他们每个人都需要。一个刚毕业的学生，一年有2万元的年薪，他暂时不需要养家，短期内也没有结婚的打算，但是原一平还是把保险卖给了他。
原一平是这样对那位年轻人说的：“依您现在的情况来看，您确实不需要投人寿保险。如果有人告诉您，您需要投人寿保险，那这个人肯定是在骗您。我是一个保险专家，我可以坦白地告诉您，您现在并不需要任何保险。可是请问您，您计划结婚吗？”
“哦，也许几年以后吧，不过那是很久以后的事了。”
“即使等您结了婚，您也还是不需要购买保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了意外，您太太还仍然年轻，她可以工作，也可以再婚，所以您在这段时间内也不需要投人寿保险。那么我再请问您，您打算要小孩吗？”
“当然，我还希望多生几个小孩呢！”
“那么，当您太太怀孕时，我想您就应该投人寿保险了。任何人在买人寿保险时都有三个问题需要考虑：第一是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想这点应该不是问题；第二是健康，您现在身体健康，但几年以后，我就不敢保证了，现在我们假定您的健康情况一直良好，所以这个也不成问题；第三是年龄，就是您年龄越大，买保险时保费就会越高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3％。”
“不过再等三年也差不了多少。”
“年轻人，那可有差别呢！假如在这三年之内您太太怀孕了，到那时您买人寿保险，就要付比现在高出9％的保险费。如果您现在的所得税税率是37％，那就是说，您必须要多赚12％的年薪，才付得起那份保险费。另外，并不是说您只在第一年多付9％，而是在投保的每一年都需要多付9％，这笔账您应该仔细算一算。”
“不过，假如您现在投保，三年以后，您虽然还是拥有同样价值的保险，可是您每年就省下了12％以上的保费。我相信以您的能力，将来一定会飞黄腾达的，而且我也希望自己多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上。因此。我愿意现在就为您设计一套保险计划，让您从现在开始就节省12％的保费。”就这样，原一平终于说服了这位没有需求的年轻客户购买了一份人寿保险。
很多时候，客户从表面上看似乎并没有什么需求，但只要销售人员用心观察和揣摩客户的心理，就一定能够套问出客户的隐性需求，并针对他的需求展开提问和沟通，最终说服客户购买产品或服务。
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