“围场策略”

没有什么工作比销售工作更需要耐心和坚持的了。客户在做出购买决定的过程中，经常考验的是我们坚持不懈的毅力。遇上难缠的客户，我们需要不厌其烦地再次或多次坚持我们的立场。

罗杰·道森出生于英国，后来移居美国，是谈判领域的世界级大师。

在他十几岁的时候，他在伦敦的一家摄影学校学习。假期里，他为饲养员的纯种马拍照挣了一些钱。这是一次独特的摄影经历，因为饲养员不要他们用任何摄影模式。他们要求纯种马的照片都一样，以便饲养员进行准确的评估。要从侧面拍，一条腿要稍稍向前，以便饲养员能看清马的四条腿。

让这些烈性的纯种马保持那种姿势一动不动地站在那里，的确是一件很困难的事情。把马牵到照相机的面前，站的姿势不对，你随便怎么拉它的腿它还是收回去按原来的姿势站着。

罗杰·道森想到，让纯种马改变站立姿势的唯一方式就是让它从心里改变它原来的决定。于是，罗杰牵着它在围场里走，轻声地劝纯种马改变想法，然后他再把它牵回来，看看它现在是怎么站的。如果还没有按照他想要的方式站立，他就会耐心地再牵它转一圈，再试试看。

就这样，一直到马改变原来的方式按照罗杰的要求站立。

其实销售员在面对客户的时候，客户的反应跟这些马的反应也有些相似的地方，他们拒绝你，是因为他们没有别的理由。遇到这种情况，罗杰认为可以想想那匹马，牵着它们在围场上再次漫步。

所以在客户的面前，我们不要总是幻想能用“武力”改变他们的想法。在有的时候，需要你的耐心和坚持，他们慢慢地或许就改变了主意。你不妨这样想：“我刚才问了能不能成交，但是时机不对。于是我给他们分分神，一会儿再问这个问题。”你领着他们进行了一圈心灵的漫步，然后再回到交易的问题上。如果他们还拒绝的话，你就让他们再走上一圈，用些故事或者是八卦转移他们的注意力之后，再谈成交的问题。

这就是罗杰·道森说给销售人员的围场策略。

是的，一些不错的销售人员在遇上难缠的客户时能不厌其烦地反复五六次。然而一些出色的销售员能坚持不懈做十几次。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝，把它看成是一种标志，说明你需要领着客户再“走一圈”。

记得《送给销售代表的100条话》中，有一条是这样说的：“如果你去问任何一个销售代表他们取得成功的秘诀是什么，他们都会告诉你说：坚持到底！”是的，胜利者的生存方式就在于：坚持把一件事做下去！成功也许就在你将要放弃的最后一刻。

梅西现在是美国的百货大王，他1882年出生于波士顿。在年轻的时候就一个人出来打拼，后来开了一家小杂货铺，卖些针线之类的小商品。然而，铺子很快就倒闭了。一年后，他又另外开了一家小杂货店，没想到还是以失败告终。

后来，美国的淘金热席卷全国，梅西便在加利福尼亚开了一个小饭馆，本以为在这样一个风水宝地，供应淘金客膳食应该是一个稳赚不赔的买卖，可是没过多久这儿的淘金越来越难，由于许多淘金者都一无所获，什么也买不起。这样一来，他的小铺又倒闭了。

回到马萨诸塞州后，梅西满怀信心地做起了布匹方面的生意。不料这回他不只是倒闭，还欠了一部分外债，后来他给人打工，花了一年的时间才把债务全部还清。

不死心的梅西又跑到新英格兰重操布匹服装的生意。这回他终于赶上了好时机，买卖做得红红火火。记得梅西在第一天开张的时候账面上的收入也只有11.08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。

在《孙子兵法·九地篇》中，孙子这样说：“始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。”意思就是说，在战斗打响之前要像处女那样显得沉静柔弱，诱使敌人放松戒备。战斗打响之后，则要像逃脱的野兔一样行动迅速，使得敌人措手不及，无从抵抗。所以，一旦开始进攻，就不能再有所松懈或者是倦怠的情绪出现，你必须要坚持不懈地战斗，直至对手身体疲惫，心智瓦解，败下阵来。这时，你才能够鸣锣收兵。

任何成绩的取得，事业的成功，都源于人们不懈的努力和执着的探索追求。浅尝辄止、一暴十寒、朝三暮四、心猿意马，都只能让自己望着成功的彼岸无限感慨，只能让自己最后落得一无所有、两手空空。

做销售工作，都是在与各种不同的客户打交道，不仅需要在战略战术上与对方明争暗斗，很多时候还需要比拼意志力。世界上最容易的事就是放弃，最难的事就是坚持。记住罗杰·道森的围场策略，坚持就是胜利！