产品推介词要精雕细琢

成交，是销售员最期待的一刻。但是，怎样才能把产品顺利地卖出去呢？你是怎样向客户推介产品获得他的认可呢？你是怎样罗列推介词才会使产品更具魅力呢？这就需要你拥有“自卖自夸”的本领，可以在任何的情况下都思维敏捷、妙语生花、有条不紊地向客户介绍产品的信息，进而打动客户的心。

要想客户为你的产品推介术所倾倒，就需有一张能说会道的嘴。当然，还少不了一些独具特色的推介词，因为那是招揽客户的一个引子。接下来，就让我们一起看看那些销售大师们是怎样来“收买”他们的客户的吧。

“产品的优势一定是客户最看重的那一点，在介绍产品的时候，一定做到‘人无我有，人有我优’，因为别人无可比拟的才是你的产品的最大竞争优势。”——《世界图书》销售经理盖莉·弗里兰

“在销售中80％靠的都是人际关系，还有沟通，只有剩下的20％才是产品知识、业务知识。但是如果只掌握那80％，而对自己的产品不够了解的话，那也是于事无补的。”——世界营销学大师戴尔·卡耐基

“当客户面对纷繁复杂的产品的时候，会眼花缭乱，无从下手。此时，你就是他们最好的向导，他们的意识也就很容易受你的支配。把握这个时机，把产品的关键点向客户介绍出来，你就能获得成功。”——日本寿险推销冠军、推销员协会会长原一平

“销售员在推销产品的时候，不但要为客户陈述产品的信息，还要精雕细琢地去陈述产品为客户带来的利益，达到暗示客户心理的这一目的，要让客户知道‘这种产品就是我需要的’，这样才能让客户放心的购买。”——美国首屈一指的个人成长权威人士博恩·崔西

别人有的你也有，别人没有的，你也没有，那你怎样才能获得更多的客户呢？如果你对产品的信息了解不详细，就无法将产品的关键点准确地传达给客户，无法表达产品为客户具体带来什么好处，又怎能让客户放心购买呢？

有时候，劝服一个人只需要一句话，这句话一定要很温暖，像阳光一样洒满被劝者的心田。如此一来，销售员才有可能从“推销大军”中脱颖而出，顺利地签单。

可是在现实的销售活动中，你是这样来做产品推介的吗？

小阳是一家机器公司的销售员，在一次大型的商品展销会上，他正在忙着摆放着自己公司的新产品，一位客户走了过来，很认真地观赏着他的产品。

小阳是这样说的：“这是厂家刚生产的新产品，您可以仔细观察一下，质量和性能都很好，如果您能买到这款产品，它一定不会让您失望的。”笼统而泛泛地介绍产品的功用，不但让客户觉得言辞乏味，自己都感觉没有说服力。如果能修饰一下自己的产品推介词，就会产生非同一般的效果。

小阳：“这款是我们新出的产品，看上去，您一定对它很感兴趣。”

客户：“是的，这款看上去性能不错吧。”

小阳：“您真是独具慧眼，这款是××型号，它的性能非常好，而且效率高，比其他机器的工作效率要高出两倍。”

客户：“听你这么一说，我感觉它真是挺好的。”

小阳：“而且这款是按照国家最新标准研发的，节能减排，能为您节省不少资源呢。”

客户：“那么我就要这一台吧。”

如果对于销售产品的信息，你已经胸有成竹，那么只要详细地为客户介绍出来，就容易掌握主动权，轻而易举地带动客户的情绪。几句简单的介绍，说到了客户的心坎上。可谓简单之中有深意，推介之中有“黄金”。可见，简单合理的介绍也能助你成功销售产品。

另外，产品推介，你还可以这样来说。

约翰是一位非常优秀的快销手，主要从事图书销售行业。他们公司销售的图书占到市场份额的60％，业绩很突出。

一天，他向一位客户推销图书，其实这位客户早已听过他们公司的大名。于是就问道：“你能告诉我为什么你们的图书能卖得这么好吗？甚至好于《大不列颠百科全书》，这中间有什么秘密吗？”

他笑着说道：“一本书好不好，您首先了解的不是它的内容，而是它的出版社，如果出版社很著名，那书的质量必然在一般水准之上。”

客户：“你说得很有道理，可这只能猜测出它内容的好坏，却不能以偏概全地说它就是一本好书啊，其他方面呢？”

约翰：“这个问题问得很好，既然是如此畅销的书籍，必然会有它吸引人的一面。我们看书的目的是为了寻找自己想要的资料，而我们图书的最大优势就是为您解决这个问题，并且在寻找的过程中为您节约时间，给您提供一定的便利。如果这样的一本书摆在您的面前，您会不选择它吗？”

客户：“这的确是一个优势，好吧，我就要这本书了。”

无论从哪方面介绍，推销产品的目的就是为了说服客户并且让客户购买。所以在推销的时候，千万不要忘了介绍产品的优势和动人之处。

成功的销售员需要掌握这种方方面面的技能，虽然业务知识占据的比例不是特别的大，但是如果你对产品所知甚少，或者是了解了却不能合理地说出来，就无法将销售的各个环节进行一个全面的融会贯通。只有把产品的名称、型号、性能、作用加以润色之后，一一向客户说明，客户从才会对你的产品有一个大致的了解，才能做出购买的决定。下面我们就来看看销售员应该从哪些方面把握产品的推介词。

随着商品经济的快速发展，品牌的意识越来越深入人心。在客户的心目中，品牌的知名度甚至是直接与产品的质量和性能相关的，因此好的品牌自然备受欢迎。但是品牌的知名度越高，价位就往往越高，并不是所有的客户都有能力购买，所以销售员要针对不同的产品选择不同的销售方式。

（1）对于一线品牌。一线品牌尽人皆知，在宣传产品的时候就没有必要提及名气了，而是要把产品背后的东西告诉客户，如产品信誉、产品质量、售后服务等，这样才能让客户买得舒心，用得放心。比如，“戴尔是著名的品牌，质量和服务都是一流的，无论你在世界的哪个角落，只要你有要求，随时都在为你准备着”。

（2）对于二线品牌。二线品牌为大部分人所熟知的品牌，质量绝对不次于一线品牌，而且价格优惠，很受客户欢迎。销售员在介绍这类产品的时候，就要将重点放在质量和价格上。例如，“我们这款汽车的质量绝对有保障，而且和一线品牌相比，价格便宜了很多，可谓经济又实惠。”

（3）对于不知名的品牌。对于那些不知名的品牌，你首先要对自己有信心，而且还要对自己的品牌有信心。其次是做好市场的细分，把自己最大的优势和最突出的特点展示给客户，打消客户对不知名品牌产品的偏见。比如“您看，这是国家产品质量的认证书和信誉书，还有大家非常信赖的××名人为我们做的代言广告。”

在了解了客户的需求之后，销售员就应该把产品的优点和客户的需求结合起来做一个全面的介绍。例如“您看我们的这款冰箱，采用了国内外的高新技术，经久耐用，制冷效果好，而且是环保无污染，造型美观，是您的最佳选择。”对于有相关需要的客户，这样的介绍就会引起他们的注意。

当然在为客户介绍产品的时候，还要遵循诚信至上这一原则，要把信誉和质量一并展现给客户。

销售中有一个很著名的二八定律，就是销售中80％的业绩都是由20％的客户创造的。维护好这些老客户，为他们提供优质的产品、合理的价位和完善的服务，企业的营销利润才会有所保障。

新客户在购买产品的时候，对售后服务和售后期限会十分关心，如果你在产品推介中告诉他们“我们售后服务很有保证……”则会打消他们的后顾之忧。

请记住：介绍产品要说得动听，要说得有趣，更要说到客户的心坎里去。