销售就要善于迎合顾客的懒惰心理

【德鲁克语录】

在现在商业社会中,销售通路的变化频率越来越快,变动的速度远远超过技术的发展速度和顾客的期望。

【活学活用】

德鲁克说,在一个快速变革的时代,销售渠道的变革比任何其他事物都要快。他很有预见性地肯定了信息革命对销售渠道变革的影响非常大。在他的眼里,网络使家庭主妇成为了购买汽车的决定者——尽管她们不喜欢和汽车销售商打交道,但网络使她坐在家里就能够完成整个购买过程。越来越多的消费者会通过网络来购买自己所需要的产品,省了许多奔波之苦。这是许多网店获得成功的根本原因。

我们以易趣和淘宝网为例。在20世纪90年代的美国,互联网成为新宠,很多人一觉醒来被其2300%的发展速度所吓倒。皮埃尔·欧米迪亚认为,互联网一定会主导未来,目前的交易形式一定会移植到互联网上去,当前面对面的交易在将来肯定会在互联网提供的虚拟平台上进行。因为每个人都有懒惰心理,而电子商务恰恰能满足这一心理需求,必定会大受欢迎。

淘宝网的出现,改变了许多人的购物习惯,在淘宝网上购物正逐渐成为许多消费者生活中越来越不能割舍的一个重要部分。从2003年创立以来,淘宝飞速成长的势头就没有停过。2007年淘宝的交易额达到惊人的433亿元,超过了沃尔玛和家乐福在中国销售额的总和。从淘宝网的成功就可以看出,让消费者更懒惰,让他们坐在家里就可以完成交易,这是一个多么巨大的商机。

电子商务发展为一种独特的商业模式,这给我们带来了重要的商业启示:新的消费变革正在发生,顾客对产品或服务的便捷性要求越来越高。国美著名零售企业苏宁电器公司曾在全国范围内做过一次服务调研活动,通过电话回访、街头拦截、VIP会员深度访谈等方式对全国近10万名消费者进行了满意度及服务需求的深入调研。在此次调研中,便捷性成为出现频率最高的词语之一。

顾客越来越懒,企业只有提升产品和服务的便捷性,迎合顾客的懒惰心理,与消费者与时俱进,才会在纷繁复杂的商场竞争中稳固自己的地位。便利是一种重要的市场需求。随着社会的高速发展,人们生活的节奏日益加快,消费者开始要求生活各方面都能高效便捷。商业的根本是建立在消费者的需求上,显然,能够提供更为便捷的产品或服务的商家就会在竞争中更有优势,就会更容易获得顾客的青睐。

从商业竞争的角度来考虑,市场中没有懒惰的顾客,只有懒惰的商人。顾客的需求和期望蕴含着巨大商机。某些企业的成功就在于迎合了消费者的懒惰心理,提供了更为便捷的产品或服务,让消费者在享受产品或服务上越来越轻松,提升了顾客的生活舒适度,从而让消费者对产品产生忠诚感和依赖。