突破大保单的几个关键点

每个保险销售员都希望将业绩做大，将业务做好，据调查，销售员的业绩突出主要得益于一些大保单的保额。那么，如何使身价过亿的老板对防灾防病之类的保险感兴趣呢？

1．讲故事

当客户谈到回报率的时候，你可以这样对客户说：“我问您一个问题好了，您看外面的洗浴中心、桑拿中心有那么多，大家都愿意到那边去洗澡、按摩。假设您也去了，当您刚刚洗浴完毕，突然不经意间跑出来一个小孩，一把就把您脖子上的项链给拽走了，也许它并不是很贵，但是却可能具有较特殊的纪念意义，您不能没有它。这个时候，您至少穿到什么程度才敢出门去追那个小孩？”一定要说是小孩，如果您不这样说的话，客户是不会跟着你的思路走的，男士会跟你说至少要穿一条内裤出去，女士会说至少要穿“三点式”才能出去。其实这就是客户的底线，也就是人生的底线。如果一个人连底线都没有想好，哪怕再大的损失，他也只能眼睁睁地看着它失去。

2．不做辩论家，做提问者

当客户提到投资回报率时，你可以这样问对方：“您有没有考虑过移民问题呢？”假想一下，如果你的身家高达几千万甚至上亿的话，你会考虑移民吗？想必你所接触的所有有钱人，基本上都考虑过移民问题。因此，你还可以这样对你的客户说：“其实您办移民的目的并不是想在国外多生几个孩子吧？也并不是说目前您想到国外去长期生活是不是？其实现在在国内还是比较好赚钱的对不对？中国有句古话叫做叶落归根。我觉得您是想为自己多准备一个放鸡蛋的篮子而已，是吗？是不是打算为您的未来资产做一个准备，让您的资产变得更安全？”要知道身家上亿的人移民，他绝对不会关心国外的医疗制度比较好，他是不会在乎这些的，所以你最好在他回答之前首先把所有可能出现的情况都设定出来。有时你还可以接着问他：“我没有在商场上打拼过，您做生意这么长时间了，看看您周边的人，是不是他们一旦有钱就会永远都有钱呢？是不是他们今天有钱明天就一定会比今天更有钱呢？”

3．创造轻松的氛围

不久前，保险销售员小张刚签下了一笔保单。客户约他下午2点钟在自己的办公室见面，12点钟的时候小张到商店里买了一盒巧克力，将其包装得非常漂亮，他把这盒巧克力放在客户的办公室里，这也是他创造轻松氛围的一个道具。

在保险销售当中，创造一个让客户放松的环境是非常重要的，这样可以拉近彼此的距离。除了用道具创造轻松氛围外，还可以用肢体动作。比如，将身子往后靠一靠，让客户觉得你放松下来了，然后她的心态也会跟着放松下来。喝点茶，吃点巧克力，彼此很放松。看时机差不多了，小张对客户说道：“刘太太，你真了不起，这么年轻，就白手起家，拥有了这么多的身家，真是棒啊！”小张接着说：“这所有的巧克力就像你已经获得的财富，一辈子不是只有今天要过，时间还很漫长，其中一种属于以前的你，一种属于今天的你，一种属于未来的你，我们现在要做的事情就是把今天赚来的钱挪一部分到五六十岁的时候花，因为很有可能到四十岁的时候你就不想再工作了。”说着小张就把一部分巧克力往一边挪。接着他又说道：“你一定要把你的财富平行转移到这边，人生很漫长，有阳光也有风雨，人生也会有挫折。我所做的工作就是要告诉你，未来你需要拥有这个东西，我今天就帮你完成了财富的平行转移，中间存在的风险我都帮你跨越了。”

从第一个案例中我们不难发现，高端客户虽然身价不菲，但是由于他们不是专业的保险销售员，加上工作忙，时间紧，因此，要想让他们对你的保险产品感兴趣，就得用生动有趣的故事去吸引他们的眼球和兴趣，不失为一个既能提高工作效率，又能取得良好沟通效果的好办法；从第二个案例中我们不难发现，尽管保险销售员面临的客户形形色色，但任何人都不喜欢被别人否定，这个道理对高端客户来说同样适用。因此，不要轻易否定你的高端客户，无论他提出什么问题，你都不要说他是错的。你可以先认同他，然后再以提问的方式去引导他的思路，这也不失为突破大额保单销售“瓶颈”的一个技巧；从第三个案例中我们不难发现，对于保险销售员来说，努力为客户创造一个轻松的谈话氛围多么重要！只有这样做，你才能缩短自己与客户之间的距离，融洽你们之间的沟通气氛，为取得良好的沟通效果以及为成功销售保险打下扎实的基础。

相对于普通保单来说，大额保单对保险销售员的诱惑是巨大的，因此，平时只要注意掌握一定的方法和技巧，突破大额保单销售“瓶颈”，也不是一件难事。上面三个案例中，保险销售员的做法值得我们学习和借鉴！

如果你第一次与高端客户见面，请你不要销售给他防灾防病的保险。你应该学会站在客户的角度去想、去思考问题，如果你自己身家上亿，你会喜欢一个保险销售员跟你谈，如果你生病了我会赔你30万、50万吗？肯定不喜欢，道理很简单，一是如果他真遇到这样的事，30万、50万对于他来说根本不算什么，他完全能够承担得起；二是做生意的人都喜欢讨个好彩头，他非常讨厌别人跟他说不吉利的话。

你可以这样跟这些客户说话：“××董事长，其实您不需要这份保险，因为这种防灾防病的保险都是卖给普通人的。另外，我有一个观点，我说出来不知道您认同不认同，其实保险是什么？它就是对未来生活的一种选择而已。如果说未来我们发生风险，这种风险您认为它足够小，没有什么，那您可以不关注；如果说未来可能发生的风险，对我们的工作、生活造成威胁了，那您就得学会把它转移出去，这就是所谓的保险。普通工薪阶层需要的保险，您根本不需要。”这样一来，客户可能准备了很多话要反驳你，结果一句也说不出来。

你这样做，不是不把防灾防病的保险卖给客户，而是要有个先后顺序。你应该在卖给他别的保险之后再来卖这个险种，为什么呢？因为如果一个人把一头牛都买了，那么，他还会在乎买一条牵牛的绳吗？

中国有句俗话，“富不过三代”，因为在未来的岁月里，有些钱是注定要被花掉的，也有些钱可能是注定要被赔掉的。赚钱是个人的事，但帮客户把赚来的钱放在安全的地方，则是广大保险销售员的工作。因此，很多时候，你可以根据不同年龄的客户来阐述你的保险观点，如果对方50岁，你可以告诉他在这个年纪创造多少财富不是最重要的，把一辈子创造的财富保存下来才是最重要的；如果对方是一个年轻人，那么你就可以这样告诉他，其实赚钱和购买保险是可以同步进行的，就像男人们都说要先成家后立业，其实，很多男人在事业没有成功之前，还不是照样结婚生孩子？因为工作和生活是可以同步进行的。这个道理对于客户赚钱和购买保险同样是适用的，即二者之间是相辅相成的关系，并不是水火不容的对立关系。只有让客户明白了这个道理，你才能更好地突破大额保单的销售“瓶颈”，挖掘出客户的不同具体需求，进而做好保险销售工作。