事件维护法

　　对于老客户而言,当发生交易或其他行为的时候,或者产品到期的时候,或者因外部事件而受影响的时候,都是银行营销维护的大好时机,因此,这种方法称之为“事件维护法”。

　　事件的类型包括:

　　(1)行为事件,如老客户的大额存取款,消费行为变化,要求销卡、提前还款等。

　　(2)产品事件,如存款到期、基金赎回、新开账户、提高信用卡最高透支额度等。

　　(3)外部事件,如利率变更、股市下挫、黄金上涨、存入央行准备金上浮、节假日、新政策法规出台等。

　　(4)生命周期事件,如结婚、生子、工作变更、提职加薪、周年纪念、退休等。

　　小常最近被一位老客户搞得焦头烂额。第一天,这位客户告诉他存款10万元的存单要提前支取,请小常帮忙预约登记。第二天该客户却没有来,一打电话询问,原来是客户没有凑齐100万元,这10万元就先不取了。第三天,该客户又来问基金赎回要几天才能款项到账。第四天,该客户又问小常有没有信用贷款。小常和李老师谈起这位客户,认为不知道这个客户在搞什么。李老师提醒他:“小常,你不觉得这个客户最近的举动是在筹集大笔资金吗?”

　　常:“我也发现他似有此意。就是不知道要干什么。”

　　李:“筹集大笔资金不是投资就是还款。你看他是哪一种?”

　　常:“这位客户我接触很久了,不会有大笔欠债,那么有可能是准备投资了。”

　　李:“现在,中国的投资渠道,无非是股市、楼市、贵金属,或私募。一会儿他过来,你探寻探寻。”

　　常:“我明白了,现在的经济环境,股市、楼市都不好,莫非他想投资贵金属或者是私募?”

　　李:“如果是后面的情况,你怎么建议他?”

　　常:“如果是投资贵金属,我可以建议他买我行的黄金金条或纪念币,有银行回购作保障,以金交所的行情为价格指导,比外面的金店价格要便宜,另外还可以推荐我行的网上黄金交易。如果是投资私募,可以帮他分析现在的私募基金收益状况,由他权衡利弊,自主选择。”

　　该客户过来交谈时,果真是想把在银行的存款取出,转而投向几个朋友推荐的私募投资。在小常的利弊分析下,决定投资既能保值又能增值的黄金。

　　每个事件的背后都有相应的应对方法,但是,万变不离其宗,第一步是探究事件原因及带来的影响,第二步是寻找推荐满足其需要的产品。