坐姿反映客户的心理

小王是某著名锅炉厂的销售员，平时工作非常细心认真，因此业绩一直很不错。

这天，厂里的领导把他叫到办公室，对他说：“小王，我这边有一个很难缠的客户，我派了好几个销售员去谈，都拿不下来，我想让你去试试，你有没有这个信心啊？”

小王说：“行，您把这位客户的基本信息给我吧，我一定拿下来。”

经理一边把整理出来的基本资料递给小王，一边笑着说：“我就知道没有什么客户是你拿不下来的。祝你马到成功。”

小王花了整整三天的时间，将这位客户的资料搜集得更加完善，同时向拜访过这位客户的其他几位销售员请教，尽管对方没有给他提供多少有意义的信息。但是从他们嘴里得知，该客户见销售员的时候总是躺在老板椅上，双手交叉撑在后脑勺上，一副高高在上的样子。

这引起了小王的关注，他通过各种途径查到了客户为什么会有这样的举动，并且制订了相应的措施。等小王见了客户之后，很快就把这个单子签了下来。

从这个故事中我们可以了解到，客户的坐姿往往反映客户的某种心理。像故事中的这位客户，躺在老板椅上，双手交叉撑在后脑勺上，就是一种强势的姿态。他这样坐着，会让前来商谈的销售员感觉到地位上的不平等，从而压力倍增，使自己在气势上占优势。要是销售员不采取相应的措施，而是毕恭毕敬，肯定做不下来。所以，从客户的坐姿上准确地判断和把握客户的心理，对于销售员来说非常重要，因为它直接关系着合作是否能够顺利进行。

一个人的坐姿是平时养成的一种习惯，能反映一个人的性情、气质、礼貌和修养，甚至能展现出一个人在人际交往中的心态和待人接物的方式，进而，能反映一个人的心理状态。平日里，人的坐姿很多，有像前面故事中那位经理一样的“弹簧式”坐姿，有跷着二郎腿的，有把腿放在桌椅上的，还有侧着身子坐等，那么这些坐姿到底蕴含了怎样的心理呢？

（1）把腿放在椅子扶手上

在推销员与客户洽谈的过程中，如果客户把腿放在了椅子的扶手上，那么推销员就要注意了。因为这种姿势代表着一种漠不关心，甚至还带点挑衅的味道，这是一种不好的预兆。比如，当你滔滔不绝地向客户推销产品时，客户一脸的微笑，好像很认真地听你讲话。事实上，他的一条腿已经跨在了椅子的扶手上，对你说的话表现得漠不关心。这时候，无论你说多少，对他都不会产生任何作用。

面对这种情况，推销员要做的不是滔滔不绝地向客户介绍产品，而是设法让客户改变这样的坐姿，想办法驱散他这种漠不关心和挑衅的态度。这里给你提供一个简单易行的方法：拿一些资料给他，请他往前面坐一些。这样，他就能改变把腿放在椅子上的坐姿。

（2）起跑式坐姿

起跑式坐姿就是指把双手轻松地放在双腿上，身体前倾，脚尖微翘，做出一副即将离开的动作。这种坐姿表示着“我已经准备好了，没什么好谈的了”。如果你在谈话过程中，遇到这种坐姿的客户，那么你就可以大大地松一口气。因为如果你们是在非常和谐融洽的氛围中进行谈话，那么客户多半会认同你的观点，接受你的产品。

值得注意的是，这种坐姿也可能表示客户对你已经失望透顶，怒火中烧，恨不得马上就“起跑”，离你越远越好。因此，推销员在向客户推销产品的过程中，就要多注意观察客户谈话时的表情和态度，并结合其他肢体语言进行综合判断。

（3）军人式坐姿

军人式坐姿就是坐得笔直，抬头挺胸、肩平、四平八稳、泰然自若，中规中矩像一个军人一样。这种坐姿的人大多比较正直。他们做事时，喜欢直来直往，稳扎稳打。推销员遇到这种坐姿的客户，不要跟他们“耍滑头”，以免引起他们的反感。

（4）弹弓式坐姿

弹弓式坐姿是指把一条腿放在另一条腿上，形成一个阿拉伯数字4字形，双手放在后脑勺上。一般来说，这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知。一些经理级别的人总是钟爱这种姿势，他们用这种坐姿来彰显自己的强势，故意给下属施压，或者故意营造一种轻松的假象。喜欢这样坐的人，往往非常自信、自我感觉高人一等。

在与客户商谈时，如果客户采取了这样的坐姿，那就代表他很想掌控这场交谈的支配权。一般来说，他们放在脑后的双手暗示道：我现在很放松，我是胜利者，我才不会上你的当。推销员要注意了，他们用这样故作轻松的姿势来麻痹你的感官，让你错误地产生一种安全感，从而真的被他掌握了主动权。

那么如何应对这类客户呢？你可以根据不同的场景，采取不同的策略。不管怎么样，你都应该想办法让客户改变自己的姿势。比如，你可以身体前倾，摊开手掌，很坦然地对他说道：“我知道你对我的话可能有些成见，但你能让我分享一下你的想法吗？”说完这句话，你就可以靠在椅背上静待佳音了。一般来说，客户对你的态度会发生很大的变化。

坐姿的种类还有很多种，作为推销员，在与客户交谈的过程中，就要注意客户各种各样的坐姿，从客户的坐姿中洞察出他的内心活动，从而促使生意成交。