说好开场白，生意自然来

高尔基说过：“最难的开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全曲的音调都是由它来决定的，一般要花较长的时间去寻找。”对于销售员来说，有了一个成功的开场白就等于销售成功了一半。开场白的好坏直接影响客户的心理感受，只有用有效的开场吸引客户的注意，刺激客户的兴趣点，才能使客户对销售员、对产品以及对公司产生心理依赖，对产品产生使用和购买的欲望，最后达成交易。

汤姆推销一款280美元的烹调器具。一次，他登门向一名客户推销，客户立刻拒绝了他：“我是不会购买这么贵的东西的。”

第二天，汤姆仍然来敲这名客户的门，客户推开门，一看是他，就立刻说：“我是不会买你的东西的。”汤姆并不答话，而是从口袋中掏出一张一美元的钞票，当着客户的面把它撕碎，对客户说：“你心疼吗？”客户吃惊地看着他，汤姆没等客户回答就离开了。

第三天，汤姆又来到这家客户门前，客户开门后，汤姆又掏出一张一美元的钞票，当着他的面把它撕碎。然后问：“你心疼吗？”

客户说：“我不心疼。你撕的是你自己的钱，如果你愿意，尽管撕吧。”

汤姆说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

客户很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”

汤姆说：“你结婚已经20年了吧，如果这20年，你使用的是我的烹调器具做饭，每天就可以节省1美元，一年360美元，20年就7200美元，不等于就撕掉了7200美元吗？你今天还是没有用它，所以又撕掉了1美元。”

客户被他的话说服了，立刻购买了汤姆的产品。

开场白就像一篇故事的开头，需要引人入胜，对故事的发展起到推波助澜的作用。我们的销售工作也一样，一个好的开场白能使接下来的销售工作顺利开展。销售员要掌握一定的开场技巧，在与客户初次见面时，用独特的开场白吸引客户的注意。

（1）问题接近法

运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接相关，并能够导入自己的推销活动。要小心地提出对方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减少30%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如：“你听说过我们的某某产品吗？”“没听说过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说：“公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品能给他满足而会使他作正面答复的问题。

值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清、模棱两可，否则便难以达到接近的目的。

（2）巧用利益来吸引顾客

几乎所有的企业或个人在购买某种商品时，首先考虑的是能给自己带来什么利益。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。所以，用利益吸引对方很容易奏效。

“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法的。”

“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济利益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。

但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。

（3）利用好奇心

有时以讲一件有趣的事情或笑话开场，也可以收到实际效果。但这时候一定要明确，目的不仅仅是想让顾客快乐。所讲的事一定要与自己的产品用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑自己的产品。

一位推销员对顾客说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的汽车，让您轻松快乐度过每一天的。”

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

（4）适时地运用赞美言辞

一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，才能显示出真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会变为“拍马屁”。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，“常胜”推销员，要先经过大脑的思考，再开口赞美。

“李先生，您家真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“李先生，您家的布置陈设真别致。”这句话就是赞美了。

（5）提及有影响的第三人

如果真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“张先生，你的朋友王先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，张先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了自己的目的。同时，他也对你自然会感到比较亲切。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

“肖先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的服务感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可以自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

（6）展示表演

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客注意的。

一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。实地展示实际上是把产品示范过程戏剧化，以增加对顾客的吸引力，使之产生兴趣，为推销会谈铺平道路。

（7）利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，主要是在推销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交易。

（8）提供信息给顾客

推销员要受到客户的欢迎，就要经常动脑筋、出主意、想办法，为顾客提供一些新奇的建议和设想。如市场行情、新技术、新产品知识等，这样才能引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。当然了，在为顾客提供建议和设想时，如果能够巧妙地把客户的需要和本企业的产品连在一起，促成交易，就更好了。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您很有用。”

事实证明，在推销过程中，漫无目的的“盲聊”，只得到漠不关心与不感兴趣的反应。不要认为“三句话不离本行”是坏事，因为这样对方很容易知道你拜访的目的并非是社交活动。因此，作为推销人员并不一定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当地说明来意。所以为了打破准顾客的冷淡，推销员应该周密计划初次见面时所说的话。