是雪中送炭还是锦上添花

3　是雪中送炭还是锦上添花

一个矮个子的人走进马戏团经理办公室，说：“我可以表演很多杂技。”

“是吗？这是真的吗？您有哪些本事呢？”

“比方说，我可以吞下一把一米长的马刀。”

“马戏团的演员大部分人都可以这样做。”

“是的，不过要知道，我的身高只有90厘米。”

谈到人际交往，很多人会感叹上天不公平，言谈中会流露出对世态炎凉、人情冷暖的不满和无奈。当你陷入困境，落魄潦倒需要人帮助时，你很难得到帮助，朋友却远远地躲着你、避开你；而当你事业有成、春风得意并且不需要帮助的时候，朋友却纷至沓来对你格外关照。真是锦上添花易，雪中送炭难。

人际交往中，对于“雪中送炭”和“锦上添花”，你更愿意选择哪一个？很明显，雪中送炭或锦上添花涉及了三个方面：第一是需求方即接受“炭”或“花”的人，二者有着明显不同的处境，需“炭”者往往处于逆境中，穷困潦倒，他们大都是社会弱势群体，得“花”者往往处于顺境中，事业发达，前途远大，大多是社会强势群体。为了便于分析，可将前者假定为逆境者，将后者假定为顺境者；第二是供给方即送出“炭”或“花”的人，他们既可能是逆境者也可能是顺境者；第三就是需求方和供给方的中介即“炭”或“花”，为了便于分析，假定此“炭”、“花”是指物质或货币付出，代表着一定的社会资源。这种资源可能是物质上的支援，也可能是精神上的鼓励。

不管是“炭”还是“花”，都能给需求方带来一定的收益，换句话说，都能实现其效用，效用是指商品满足人们欲望的能力，商品的效用越大，则消费者从中获得的心理满足感就越强。如果从经济学的角度分析，生活中的“锦上添花多，雪中送炭少”现象却不符合资源效用最大化原则，不利于资源的最优配置。因为商品效用最大化原则要求每一单位商品给不同消费者所带来的边际效用相等。边际效用的概念从总效用概念引申而来，所谓总效用是指消费者消费一定量商品所获得的满足感的总和。边际效用是指增加或减少一单位商品的消费所感觉到满足的变化。

当代西方经济学家认为，随着商品数量的增加，人们从消费中得到的总效用在开始的时候不断增加，逐渐达到最大值，然后又逐渐减少。但是即使在总效用增加的时候，其增量也是逐渐减少，所以边际效用趋于下降，并在总效用达到最大值后成为负数。举个例子来说，当一个人口渴时喝水，第一杯水所带来的满足程度最大，随着水喝得越来越多，虽然总的满足感在增加，但每增加一杯水所增加的满足感即边际效用却在递减。假设当他喝完第四杯水时就已经不渴了，如果再喝第五杯水，此时他会感觉胀，甚至很不舒服，这表明五杯水的总效用比四杯少，第五杯水的边际效用降低为负数。这一现象被称为边际效用递减规律。由此可知，一定价值的“炭”对于逆境者的边际效用远远大于同样价值的“花”对于顺境者的边际效用，要使这价值相同的“炭”或“花”实现效用最大化，就应该将锦上所添之“花”重新配置，从顺境者手中转移给逆境者。换句话说，应该多一份雪中送炭，少一份锦上添花，这样才有利于实现资源效用最大化。

既然如此，那为什么生活中的情况却是“锦上添花多，雪中送炭少”呢？经济学中，通常假定人都是理性人，即任何事情都会追求自身利益的最大化，通常都会从这个基本前提出发去分析人的行为。理性人假定人们在行为决策时遵循“成本最小化、收益最大化”原则，首先考虑不同行为的成本和收益，经过仔细地比较、权衡之后，最后选择收益率最高的行为。此外，理性的人们会假定人们追求的是自身利益最大化，而不是他人利益最大化，人们的人际交往行为同样遵循这一规则。从供给方的角度看，尽管一定价值的“炭”给逆境者带来的利益大于相同价值的“花”给顺境者带来的利益，但那却是属于他人的利益。作为供给方，他们是非常理性的，他们对别人的利益并不关心，因为他们关心的总是自身的利益。

显然，无论是雪中送炭还是锦上添花，他们付出的都是一种经济成本，一旦付出了成本，他们自然希望能够得到一些回报。假定“炭”或“花”二者成本相同，他们决定“雪中送炭”还是“锦上添花”就取决于二者的预期收益率哪个高哪个低，而这实际上就取决于对方将来的回报能力哪个强哪个弱了。很明显，需“炭”者由于大多数是处于逆境者，或者遭受了重大打击，或者贫困潦倒，通常是自顾不暇，自然没有多少能力回报别人的帮助。即使是那些暂时处于逆境、将来前途广阔的需“炭”者，他们将来的回报能力很强，但人们往往很难准确发现、识别出这一类有巨大发展潜力的逆境者，一个逆境者将来到底能否发达有较多的不确定因素和风险性，而大多数的人又对风险存在着厌恶，他们不愿承担不可预料的巨大风险，所以不愿对即使前途广阔的逆境者送去急需之“炭”。而得“花”者却完全相反，他们或者有权有势，或者腰缠万贯，或者事业发达如日中天，总之他们的现状非常好，回报“锦上添花”只不过小菜一碟、不在话下的事情。这就意味着供给者如果“锦上添花”，就能够比较稳定地得到较高回报。所以，对比两者的情况，供给方自然是乐于“锦上添花”，而不愿“雪中送炭”。