沈爱琴，用亲和力“打天下”

沈爱琴面相慈和，雍容富态的笑脸让人感到和蔼可亲。跟她这么一个慈眉善目的人坐在一起，听她对经济形势，对企业发展独到的分析与见解，你会自然联想：她的企业为什么叫万事利。

“家和万事兴，厂和万事利。”这是沈爱琴给企业取名“万事利”的用心所在。所谓“和气生财”的经营理念贯穿其中。

创业30多年，沈爱琴把当初那个只有10台破旧的老织机，22位刚刚放下锄头的农民，两间破旧小矮房的“小作坊”变成“中国民营企业500强”，靠的是什么？自然当首推这个“和气生财”。

说到底，沈爱琴是一个极具亲和力的企业家。正是这种亲和力，使得她特别有人缘，年纪轻轻就得到了社会的信任，被委以重任；正是这种亲和力，使得她能够集聚更多的资源，抢占更多的先机；正是这种亲和力，使得她大胆的决策总能获得支持与执行；正是这种亲和力，使得她能够保持一份童心，在实践中学习，与时俱进，打造一个学习型的企业。

沈爱琴的祖上本就是杭州笕桥的蚕桑世家。他们有自己的桑园、蚕房和织机。蚕丝和丝绸面料不仅畅销国内，还远销东洋。特别是在清末民初时曾盛极一时，沈爱琴的太公沈掌毛在当时的乡邻间很有名望。

到了20世纪初，中国内忧外患、战乱频发，沈家的经营贸易大受影响。到了1945年，沈爱琴诞生的时候，沈家已经开始一点点破落。

从小在蚕房中长大的沈爱琴对丝绸有一种特别亲切的感觉。打小，她就学着大人的样子每天打扫卫生，照料蚕房。稍大一些，她不但开始了解养蚕纺丝的知识，还梦想自己长大后要织出最华贵的丝绸来。

新中国成立后，宽敞的沈家老宅成为村委活动的中心场所。这使得她经常在家里“迎来送往”地见识区、镇来的干部、土改队员、贫协会员；听他们讲国事、家事，小小的年纪便懂事乖巧，赢得乡邻们夸奖：沈家长女能说会道、聪明能干，以后可了不得。

就是因为她身上自有一种超乎年龄的成熟——14岁的女孩，初中辍学后，为了拿两分半的工分跟村里的男人一样出活，辛苦劳累却不叫苦叫屈。

一个14岁的女孩，却体现了忍辱负重、乐观豁达的精神。这不能不招人喜欢。大人们为此后来给她的工分记上6分。更有意思的是，当村里要推选一名赤脚医生的时候，全村人公推了她这么一个才十几岁的女孩子！

于是，沈爱琴16岁背起药箱；后来，因为赤脚医生做得好，很快又兼任了村里的团支部书记。1963年，18岁的她又当上了村妇女主任；1964年，19岁的她入了党，担任了村副大队长……

天性里的雍容气度使得沈爱琴在成长的道路上总能得遇“贵人”。一任接一任的领导充满爱心地培养提携着她。1967年，经当时江干区委书记的提名，21岁的沈爱琴被任命为笕桥乡贫协副主席，成为一名半脱产的干部。1968年，22岁的她被任命为笕桥公社“五七”工厂办公室的负责人，成为当时人民公社具体负责筹办工厂、搞经济的干部！

既被授之以命，就得大展“拳脚”。在能干、人缘好的沈爱琴的积极奔走下，一年之间，笕桥公社脱水蔬菜厂、农机修造厂、水泥预制件厂等工厂先后建立起来。沈爱琴，成了办厂专家！

这还不算数，1970年，笕桥医院因当时历史的原因陷入混乱之中，才25岁的她又被派往那个知识分子成堆的地方担任院长。

说来也怪，就是这个25岁的年轻院长，一个赤脚医生出身的农村女孩，却镇住了那么一大批知识分子。这得有怎样的气度？那种举重若轻的气度和雍容可亲的气度恐怕是一时半会学不会的东西，那是一种与生俱来的气质！

1973年，在沈爱琴的调理下，笕桥医院恢复了正常，沈爱琴也回到了公社的“五七”工厂办公室，继续张罗人民公社的社办企业。

有了这么一些非同寻常的经历，沈爱琴能够被人民公社委以重任，创办并领导笕桥绸厂的发展也就在情理之中了。

一个没有“身份”的社办小厂，要在计划经济的年代挤进国家计划产品的序列，颇有点“天方夜谭”的味道。

沈爱琴就是一个能够创造“神话”的人。因为她外柔内刚，内心里钢铁般的意志让她有一种不达目的誓不罢休的倔强；外表柔情似水的亲和力使她处处得遇“贵人”。

1980年，她就是凭着这一刚一柔的个性，拿着产品的合格证书和两张省部级获奖证书，跑计委、经委、商业局以及其他七七八八的部门，争取给自己的产品拿到一张“准生证”。在她百折不挠的努力下，以及笑靥如花的真情感染下，终于拿到了令所有国字号以外的企业羡慕不已的准生证。

综观万事利的发展，为什么万事利总能快人一步？这与沈爱琴的刚柔相济、信息灵通、贵人相助不无关系。

那时候，沈爱琴还不到30岁。此后不几年，沈爱琴就当选为省、市政协委员。1988年之后，连年获得“全国优秀女企业家”、“全国三八红旗手”、“全国农业劳动模范”、“全国优秀乡镇企业家”、“全国劳动模范”、“全国人大代表”等殊荣。社会职务与社会荣誉的获得，不仅仅是精神上的一种鼓励，更使她扩大了社会交际的圈子，增加了信息的流通，增添了抢占先机与整合资源的概率。

事实上，沈爱琴在创业道路上遇到的“贵人”，是浙江省、杭州市等各级政府及相关部门。

因为起得早，沈爱琴赶上了卖方市场的好时机。产品供不应求，以前那种作坊式的生产方式已经远远不能满足市场需求。

要扩大生产规模，仅靠国营大厂施舍一点下脚料已经远远不够。但原材料的采购却还属于国家计划调控物资，计划外厂家是禁止私自收购的。

韧性十足的沈爱琴还是用微笑去争取有关部门的同意，另一方面则积极与相关的纺丝厂联系，计划内的买不到就买计划外的，杭州没有就到外地去买。

几经努力后，她从贵州买到了几吨蚕丝，但运到贵州遵义地段时被工商行政管理局稽查队给查扣了。如果这车蚕丝被扣，损失可想而知。无奈之下，沈爱琴只好回杭搬“救兵”。后来，是浙江省工商行政管理局委派江干区工商行政管理局局长与她一起连夜赶赴贵州遵义，在浙江工商行政管理部门与对方相关部门的多次联系与沟通后，对方才将这一车蚕丝放行。类似的，在浙江民营经济闯关破壁的路程中，浙江政府的确起到了亲商、扶商的作用。

而1991年，她争取上喷水织机项目的时候，这个在浙江省尚属于“首次螃蟹”的项目的通过应该也是颇费周折。但沈爱琴，以一家乡镇企业的身份拿下了这个投资5000多万元的项目审批，还拿到了银行的贷款。据说，当时为了争取省里相关部门的支持，她还动用了纺织部部长，而纺织部部长还真的给浙江省有关部门打了电话，做了工作。这还不算，她还动用农业部的支持！

从中，人们也看到：20世纪90年代初，乡镇企业的发展已经得到国家的相当重视，并在各个产业部门的指导下走上了轨道。

这里需要说明的是，沈爱琴的“左右逢源”，是建立在她的追求是与党和国家所鼓励的经济发展方向相一致的。因此，当笕桥绸厂升级为万事利轻纺工贸集团的时候，省领导亲自出场，并代表省政府宣布集团的成立；也因为她积极打造的丝绸文化吻合了浙江文化大省的定位与浙江区域经济的发展而得到多方面支持。因此，万事利日后能够随同时任国家主席江泽民出访美国，并在“中国文化周”中举办“黄河之梦”时装专场；也正因此，万事利的丝绸产品裹挟着东方文明的悠扬，一次次地出现在上海APFC、北京奥运会等会场上。

而万事利日后在企业并购、资产重组上大展拳脚，除了沈爱琴的眼光独到、决策果断的魄力之外，一个更重要的原因是：她总能在第一时间获取相关信息；在与竞争者竞争同一个收购项目中，在“同等条件下”，总是因为信誉等原因而获取“优先权”。

此外，在2000年的体制转换中，万事利集团能够顺利地从一个乡镇企业变身为民营股份制企业，沈爱琴从一个职业经理人转身为控股大股东。这与她的“人和”因素关系重大。

2002年，杭州古翠路与文一路交叉处余杭塘河西侧，竖立起一座占地45亩，建筑面积达5万平方米的大型工程——杭州图书城。同年，西湖博览会的重头戏之一——杭州西湖书市在此举办。时任省委副书记梁平波等省市领导都出席了书市开幕式。此后经年，该文化商城作为万事利集团产业链的一个服务终端和对外窗口的功能日益显现。可谓“一次投资，终生受益、名利双收”。

这个项目的获得，与沈爱琴广泛的社会关系有关。当时，杭州市区的图书城因场地局限，急需择地扩建，但缺少资金，需要寻求企业合作。沈爱琴，极具战略眼光地捕捉了这次机会。

而沈爱琴进军医药产业的进程中，更是尽显她“长袖善舞”的社会公关能力与资源整合能力。

2003年，万事利旗下的生物科技有限公司出资680万元，以66%的股份控股浙江省国投医药有限公司。

这原是一家亏损企业，万事利接手后经过改革实现了扭亏为盈。但它对万事利的利润贡献并不很大。而沈爱琴却不这么看，因为，这是她在医药产业领域布的第一颗棋子。

2004年8月，杭州市江干区卫生局正式批复，同意设立万事利医院。至此，当年那个赤脚医生，曾经的笕桥医院院长实现了自己年轻时的又一个梦想。

正当人们认为万事利的医药产业规模过小，难以形成规模优势的时候，2005年6月6日，万事利完成了出资8038万元，收购杭州市第四医院65%的股权。万事利首开了民营企业收购国有医院的先河。在此之外，万事利乘着杭州城市东扩，市政府将迁移到钱江新城等政策东风，在钱江新城筹建“杭州第八医院”……一连串的扩张动作背后，隐藏着一个个沈爱琴捕捉商机的故事。

沈爱琴曾经说过：“人力资源是万事利的第一资源。”而她的接班人，女婿兼总裁的李建华更是认为：“人力资本比物质、货币等硬资本具有更大的增值潜力。”事实上，万事利的当家人，其魅力无穷的亲和力就是一种极具“威力”的资本。

诚如沈爱琴所说：“人力资源是万事利的第一资源。”在万事利发展的30多年历程中，沈爱琴始终把人才的培养、引用与发挥当成头等大事。

在20世纪70年代，沈爱琴在员工的招聘上是没有自主权的。厂里进工人要由人民公社做主。创业初期，为了把散兵游勇式的农民工训练成规范、文明的现代工人，沈爱琴在管理上没少下工夫，当然，也没少磨合。最终，是沈爱琴宽严适度、敢管能爱的做派征服了那许多“泥腿子”工人。

20世纪80年代初，沈爱琴终于征得镇里的同意，决定在镇里公开招考农村青年。

这样，1981年的时候，笕桥镇一批高考落榜的高中生成了日后万事利集团的骨干。因为这一年，沈爱琴一下子招了100多名高中生，几乎将当时笕桥有文化基础的高中生都揽了进来。

从此之后，她以每年8000元的学费，输送优秀员工到大专院校培养锻炼。并从1993年开始大量引进大学毕业生。第一年，她要了60多人；第二年，要了120多人，以后每年都要百名上下的大学生、硕士生、博士生。

大学生是沈爱琴大量录用的对象，对没有大学学历，却敬岗爱业的人才她也格外喜爱。来自浙江衢州的一个务工者，叫江山的，只有高中学历，但他勤奋工作与钻研，成为技术能手。沈爱琴就多次鼓励他，使他在后来的设备养护与新产品开发中取得可喜的成绩。而沈爱琴更是力荐他成为杭州市十佳外来务工青年，入了杭州户口，并在万事利丝绸科技公司担任了技术科科长职务。

俗话说：“一个好汉三个帮，一个篱笆三根桩。”万事利的发展需要大批能够独当一面的干将。而沈爱琴对这些干将的使用可谓“不拘一格”。

据传，后来担任了万事利职业服装有限公司总经理的朱国华，早在1998年就认识了沈爱琴。其时，她顺风顺水地做着外贸，还曾经代理过笕桥绸厂的几笔外贸单子。但两个人并没有太多的来往。

胸有成竹

2002年，朱国华不慎在贸易中遭骗，损失惨重。身陷困境的她思之再三给沈爱琴打了一个电话。第二天，沈爱琴就任命她为万事利职业服装有限公司的总经理。

朱国华知恩图报，全心全意经营这家公司。一年时间，就为这家创办不久的小公司创造了1200多万元的营业额、70万元的利润。

这样的故事还有好多。2000年万事利顺利实现改制后，沈爱琴制定了“三个三”发展战略，即建立三个基地——纺织印染基地、服装工业园基地、生物科技园基地；建立三个商城——高档次的服装商城、南方家园商城、杭州文化商城；打响三个品牌——万事利服装品牌、生物科技品牌、南方家园品牌。

人们不得不佩服沈爱琴的战略眼光。当年，正当杭州的房地产红红火火，利润率诱人的时候，沈爱琴却把眼光投向外地，投向了大多数房产商无暇顾及的二、三线城市。她计划以品牌连锁经营的方式开拓商业地产。但计划有了，尚缺执行的良将。

王文松是杭州企业界颇有影响的人。他一手创建的杭州近江集团有限公司资产数十亿。但由于企业属于村办企业，体制的问题和突如其来的冲击使他落下马来。

昔日高朋满座，如今门前冷落。没想到，沈爱琴就在这个时候上门来了。轻声细语地说：“你是一个有能力的人，也是一个值得信赖的人。不管别人怎么说，怎么做，我信任你！到我这里来做吧，你不应该被埋没的。”

王文松后来成了“南方家园”系列工程的开疆功臣。

就这样，一个个能人贤士在沈爱琴春风化雨般的召唤下，宾至如归，来到万事利的事业大舞台上。全国著名的服装设计师房莹到万事利主持服装设计，操作大型的时装表演会，为万事利的品牌和形象的建立立下了汗马功劳。原杭州市体改委副主任李保荣的加盟，为万事利现代企业制度的建立和诸多资本并购项目的实施起到了至关重要的作用。

沈爱琴对接班人的培养以及起用更是值得借鉴、耐人寻味。事实上，万事利不断实现自我跨越，一次次冲破企业成长的天花板，自始至终，贯穿着沈爱琴的人才大略。而万事利之所以穿越30多年，沈爱琴之所以能够跨越创业浙商1.0代的历程，继续浙商1.5代里程的事业，无不仰仗其海纳百川的胸怀与气度。