应收账款的管理

　　第一节　正确对待赊销

　　目前在批发商中普遍流行一种说法：“不赊销是等死，赊销是找死。”这一方面表明赊销信用销售已成为一种市场竞争的必然趋势，另一方面也表明了批发商在信用风险管理能力上的不足，尤其是面对竞争更为激烈的国内外市场，采用更具吸引力的信用销售方式和实行有效的信用风险管理将是批发商能否获得竞争力的重要因素。

　　一、应收账款的根源在于赊销

　　不少批发商的应收账款占自己企业总资产的30％、40％、甚至一半以上，更可怕的是很多批发商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少应收账款？哪些账是今年的？哪些账是去年的？哪个客户一共累计欠自己多少钱？哪个欠账客户已经消失？完全说不清，只知道自己大约有几十万的账款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。

　　贪功冒进盲目经营，一年生意红红火火的走下来，账面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收账款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力的活着。

　　竞争激烈，利润本来就不高，干吗把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人？一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点功夫？

　　应收账款的根源产生于赊销的销售方式。

　　要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金；要求业务员赊销销售，业务员就会带回来一大堆欠条。

　　杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。第一、你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借此机会抢走你的客户。第二、行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。

　　二、赊销制利弊分析

　　（一）利：扩大销售

　　1．开发更多的客户——客户无风险，促成合作。

　　2．促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是推销员不赊销，顾客就不购买。

　　3．增进销售——能提高顾客的平均购买数额，赊销时客户就愿意多买些。

　　4．能开发出较大的客户——大客户都要求赊销，否则就免谈。

　　5．能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感。

　　6．交易价格能较现款交易高。

　　（二）弊：增加经营成本和风险

　　1．费用支出增加——利息、讨债费用、税金、账款管理成本。

　　费用上的危害：包括讨债费用、利息支出等，当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。

　　2．周转不良——产品转化为现金的时间周期拉长

　　应收账款使批发商的不良资产增加，流动资金被一块块压死。流动资金对批发商犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应收账款的产生，使资金停止参与循环，就如同血液停止循环一样，会造成生命危险。

　　3．呆账——不是所有的账款都能收回来。

　　4．价格——企业将账款风险加到产品的价格上去。

　　5．主动性——被不良客户和已发生账款牵制。

　　要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，批发商越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。

　　6．精力、心理上的危害。

　　三、赊销行为实质分析

　　赊销行为其实是批发商向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的一一那些钱是我们实实在在的现金投入。

　　作为一种投资，如果控制得好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来年额外收益）就可以提升销售额，提升竞争力并增加利润。

　　如果管理不当就会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。逾期账款犹如洪水猛兽，无情地侵吞着企业的利润！

　　四、应收账款的产生原因

　　应收账款产生原因有客户方面的原因，也有批发商及其下属方面的原因

　　（一）客户方面

　　1．不能付款，如资金周转困难、凭证丢失。

　　2．不愿付款，如对批发商要求未满足、基本服务不到位、商业道德水准差等。

　　（二）企业经营理念不正确

　　1．急于销售、忽视贷款控制、盲目经营。

　　2．忽视信誉与关系债等。

　　（三）员工技能方面。如员工职业道德差、内部截流、侵吞货款等。

　　（四）企业政策问题。如缺乏客户信用评估与审核机制、造成恶性循环。

　　第二节　回款的心态与方法

　　一、回款的心态

　　批发商要教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收账款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为批发商的思想与政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

　　正确的心态是：

　　（一）尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；

　　（二）要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；

　　（三）宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；

　　（四）回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；

　　（五）逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；

　　（六）我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款——我们需要现金；

　　（七）我们的目的是创造有利润的销量。

　　二、收款的心态

　　一些批发商在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要养成坚定的信念。有些批发商收款时“心太软”。

　　还有的批发商认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

　　正确的心态是：

　　（一）现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面。

　　（二）赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已——所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

　　（三）越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。

　　（四）客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

　　对待回款与收款工作，批发商应采取一些积极心态，在客户选择使用发放上，未雨绸缪，债务发生后，要立即要账；对不爽快付款的客户要立即考虑中断关系。

　　三、债务处理的具体方法

　　批发商债务处理的基本方法大体上有4种：

　　批发商自行催账、委托专业机构催账、仲裁和诉讼。

　　（一）自行催账

　　1．自行催账的基本方法

　　（1）函电催账。批发商自身的催账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知。

　　（2）面访催账。批发商自身的催账员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因。

　　（3）“IT”催账。批发商利用电子邮件向债务人发送催讨函，或与其交流意见。

　　（二）委托专业机构催账

　　债务纠纷发生后，批发商将逾期账款催收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人的催收工作。目前，国际上的欠款催收大都是依靠各国收账机构相互代理、协助完成的，其比例在60％以上。

　　1．专业催账员催账。专业催账机构接受批发商的委托后，首先要对该债务进行调查核实，制定相关的催讨策略；其后由催账员与债务人直接接触、商洽，并通过多种途径向其施加压力。

　　2．律师协助非诉讼催账。律师作为法律顾问参与催账，负责与债务人律师的交涉和重要文件的起草工作。

　　3．诉讼催账。催账机构可以协助批发商采取法律行动，一般由催账机构的长期签约律师受理案件，这些律师有着良好的信誉和丰富的工作经验，而且部分律师调查费可以免收或事后收取。

　　4．申请执行仲裁裁决。催账机构可以协助批发商向法院申请执行仲裁裁决。

　　（三）仲裁

　　债权债务双方根据债务纠纷发生前或者债务纠纷发生后双方所达成的书面协议，自愿将争议交给双方都同意的仲裁机构，由仲裁机构根据双方协议的授权审理争议，并做出对双方均有约束力的裁决。仲裁不具有诉讼属性，但是，它也是解决经济纠纷的重要手段。

　　（四）诉讼

　　债务纠纷发生后，债权债务中一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并做出对双方具有法律强制执行的判决。

　　第三节　回款工作的开展

　　批发销售货款的回收就像车子的前后轮，货款能顺利回收，批发商才有实质利润。在实物经营上，并非销货就能赚到钱。在没有信用调查，信用额度没有管制，或是批发销售人员在批发商的业务目标压力下，常有“乱签货”或要求客户勉强进货，不惜降低标准，甚至故意打迷糊仗，交易条件都没有谈清楚，这些都是种下的后收款困难，甚至造成呆账的原因。

　　批发商往往只注意到销售额和利润率，忽视货款的回收情况，所以会有所偏颇。许多中小批发商的每月销售额增长的同时，增加了很多收款困难的不良客户。批发商们对于货款的回收，必须同销售额和利润率一样，充分地注意，而且必须贯注到各个业务部门与主管业务员身上。企业为稳健经营、永续生存，本身必须加大对货款回收工作的管理。

　　按期收回货款，如期兑现票据，以实现货款回收计划；只要客户迟延付款日期或拖延兑现日期，企业就会遭受意外损失。

　　客户迟延付款，对批发商将导致额外负担的利息，因此，企业本身就必须努力收取货款，并注意如下事项：

　　（1）极力避免让他人持有赔偿请求权，如若不然，须尽早加以处理。

　　（2）减价或退货等，须在结算账目之前处理完结。

　　（3）付款通知单不可出错。

　　（4）付款通知单，不可迟至对方已截止收件时仍未送达。

　　（5）不要为了虚有的销售量，或强迫销售而让对方有退货求偿的机会。

　　（6）收款日要准时去收款。

　　（7）双方买卖的条件要明确（如付款方式、付款日期）。

　　批发商若是按照此法收款，例如征信调查、额度管理、流程管制，而收款不能如预期般顺利，90％的原因出在己方而不在对方。

　　一、回款工作程序

　　批发商将收回所有销售货款的全部金额作为货款工作的目标，而督促人员执行收款工作，内部应有适当的管理，并注意各种收款技巧的运用。

　　收款日期之前，业务员要“确实请求付款”。漫不经心地请求，会降低对方的义务感；约定日期一到，必须按照原先“约定付款条件”而“定期回收”。

　　批发商的收款工作，可区分为“收回货款前的准备工作”、“收取货款时的工作”、“收回货款后的工作”。具体管理重点介绍如下：

　　（一）回款之前的预备工作

　　收取货款工作，如与批发销售相比较，其困难程度有过之而无不及，因此，批发商应妥善准备为宜。

　　至于货款回收的工作时限，通常区分成两种不同性质：一种为“定期货款回收”，即批发商在固定日期向客户收取货款。另一种为“不定期货款回收”，即批发商在一定的货款回收期限内，向客户收取货款。

　　不论货款回收工作时限怎么区分，最后还是需要将货款回收。而货款回收前之工作，必须充分准备，才能顺利将货款回收。

　　（二）回款过程中的工作

　　批发商向客户收取货款时，应主动表明身份，并以之前客户所签“收货回执联”交与客户查看验实之后，再向客户收取售货清单回执联内所列金额的货款。

　　二、回款的内部控制

　　批发业务的回款工作应由专人处理。也有部分批发商采取业务兼职回款工作。有效的内部控制方法，可以避免挪用公款的不良现象。批发商可采用如下内部控制方法：

　　（一）与客户对账

　　可采用信函对账或面对面的对账。信函对账实际上的结果是回函率奇差无比。若对信函对账不回复的客户采取紧迫盯人的追踪态度，其信函对账的回函率则可以提高到八、九成左右。

　　除信函对账外，批发商也可以对客户采取面对面的对账制度。在与客户面对面的对账之前，应将对账的效果和目的告知客户，使客户乐于配合以达到对账的效果。再者，应与客户约定时间，以免徒劳往返而浪费时间和人力。

　　（二）现金折扣的核准

　　所谓现金折扣，是指客户愿意提早付款而给予的价格优待。由于提早付款时间的不同，客户所得到的价格优待亦有差异，因此，给予客户折扣时，宜先将条件订定出来，以便实施。

　　（三）逾期未收货款的清收

　　应收而未收到的账款，简称为逾期未收货款。逾期未收款稍有不慎，可能会进一步演变为“呆账”。

　　批发商每个月将应收账款列出来，以便分析该期间应收账款的情况，作为收款绩效的衡量，以及账款风险的衡量；对于逾龄账款，宜将之列为专案处理，并查明该批账款逾龄的原因，进而设法在一定期间内予以全部清除。

　　三、回款的绩效评估

　　批发商对应收账款应加以催收并评估其绩效，以达到完全销售、如期收回、全额进账，以确保利润。

　　批发商应设定回款绩效评估准则，区分单位优劣，以适度奖惩，提升营业向心力。评估准则如下：

　　（一）评估回款的绩效

　　批发业务人员对客户执行回款工作，其工作结果可用回款率，应收账款周转率、逾期率、退货率、呆账率来衡量评估。

　　（二）对评估的结果进行奖惩

　　收款绩效高低的评估，其评估对象是业务员（与主管）、会计人员。绩效评估后要加以奖惩。

　　1．对业务人员

　　批发商采行绩效评核的结果，常须辅以奖金制度、扣款方式作为管理手段。一般常见的是，为兼顾业务员基本生活需求的保障与刺激其提高成效，而采用基本底薪加佣金的薪资制度。一旦能达到规定的最低业务量时，即可获得基本底薪，而奖金、佣金则须视下属的销售业绩、应收账款的平均回收期间、回收比率及呆账损失的赔偿而定。如此，基本底薪加上奖金或佣金，构成下属的薪资所用。

　　一方面视回款金额加以若干奖励，另一方面，若有超出批发商认可的呆账率，则要加以惩罚。惩罚办法可根据实际情况自行制定。

　　2．对销售部门的会计人员

　　会计人员的主要工作是内部账款的各种作业、“协助销售部门顺利收回货款”、“协助主管控制逾期账款数额”等。

　　由于收款困难，故公司规定定月初收款。目标是控制应收账款比率在月底时为10％。只要应收账款比率在10％以内，即对“协助收款有功”的会计人员加以奖励。

　　第四节　逾期货款的清收

　　从财务的角度讲，呆账是大敌。但由于批发销售活动中人为的或不可避免的因素影响，出现呆账又是常有的，对于逾期货款必须及时催讨，才可减少利润的损失。要想有效地催讨逾期货款，除要分析造成拖欠的原因之外，还必须仔细分析对方拒付或拖延付款的理由，只有把这两方面结合起来分析，才能弄清逾期货款的真实性，从而采取有效的对策。

　　一、逾期货款的清收手段

　　简单地说，逾期货款的清收手段有四种：“情”、“理”、“利”、“法”，即动之以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法，但运用之妙，存乎一心。

　　（1）动之以情

　　生意场上留下的不仅是一笔笔交易，更重要的是多年积累的交情，“老朋友”总不能一下子翻脸，只要说到伤心为难处，对方不会不有所考虑。

　　（二）晓之以理

　　在清收逾期货款时，仅“以情动人”有时未必能奏效，如果在情中寓之以理，晓之以厉害，以理服人，以事实服人，则对方考虑回款会更深入一层。

　　（三）辅之以利

　　当客户实在有难处时，虽然也领情明理，但就是付不出款，在这时若实事求是给客户一定程度的让利，如削减一定程度上的债款，或许能激起客户有效回款的积极性，打破回款僵局。这在实际操作中是很有效的方法，而且会使客户关系更加牢固。

　　（四）诉之以法

　　有时要账时用情、理、利三种手段皆告失败，只有诉之以法，对簿公堂，别无选择。

　　二、逾期货款的清收对策

　　要想有效地清收逾期货款，对客户绝不能搞一刀切，要具体问题具体分析，审时度势，对症下药。否则，讨账可能事倍功半，得不偿失，两败俱伤。不过话又说回来，逾期货款虽无理，但有时也很无奈，做事不能得理不饶人。因此清讨货款作为善后事宜处理，要讲究策略，把握分寸，留有余地，只有这样才会不打不相识，化干戈为玉帛，化腐朽为神奇。

　　下面就逾期货款常见的七种类型及清收对策进行简单探讨：

　　（一）催款不力

　　这种逾期的货款主要是由批发商对回收货款认识不够，或货物发出后不主动回收货款，而对方又不主动付款造成的。这种拖欠一般只要去电、去函或去人催要，很快就可回笼入账。

　　（二）合同纠纷

　　若由于批发商在业务洽谈或在签订合同或协议时疏忽大意，造成合同有关条款在执行中产生争议，进而影响了货款的回收，则批发商应主动找用户协商，本着实事求是的原则对原来的疏忽给予纠正，一般会得到用户的同意而追回货款。

　　若是由于购销某一方违反合同规定造成合同纠纷从而影响货款回收，则应根据事实而定。假如是批发商在执行销售合同中违反规定，应。主动向客户赔礼道歉，征得用户的谅解，并按合同有关违约条款承担一定责任，对户造成的损失给予赔偿后，追回货款。若是由于客户违反合同，则应主动与其交涉，尽量通过协商的方式解决。若双方协商不成，可以按合同规定的纠纷处理办法进行公证或法律调解，最后追回逾期货款。

　　（三）货物积压

　　这种逾期货款往往不是客户故意想拖欠，而是由于批发商大量推销或客户经营决策失误大量进货造成。这种情况可以通过把多余货物调剂给别的客户或帮助用户加强销售等办法处理，从而尽快收回逾期货款。

　　（四）经营用途客户经营不佳

　　对这种逾期货款，若真是暂时无力偿还，则要分步进行，采取分批催讨、拿回多少算多少的办法。既不能因同情对方而不要，也不能向对方强行逼债。若能设法帮助用户搞活经营，不仅可以追回货款，而且还会获得中间商的感激，从而建立更稳定的关系。

　　（五）经营用途客户资金周转不佳

　　这类拖欠客户并不是没有偿还能力，也不是不愿支付货款，而是由于资金周转不灵，运作不佳一时难以支付货款。这类客户也要分别对待，如果对方确因资金暂时困难而又有诚意还款，本着长期合作的原则，应该体谅其难处，暂时缓讨，但双方应达成协议，一旦对方资金稍有缓和，应该主动偿还货款。如果对方资金周转不佳是人为造成的资金紧张，没有妥善用好资金，这时可以采取一些公关等措施追回货款。

　　（六）故意拖欠

　　有些客户不讲商业信誉，故意逾期货款，这种现象目前已不是少数。由于其故意拖欠，因此对前来催款的人，一是不让与其经办人见面，故意推拖；二是采取给催要者个人好处，如上等招待、送礼物等手段，使催要者拉不开情面强行追讨。对于这类客户，必须采取强硬的手段，既不要收对方礼品，更不能拉不开情面，要一针见血指出对方的故意拖欠行为，使对方不得不偿还货款。若对方有意拖欠，也不妨来个软磨硬缠，以其人之道还治其人之身，往往很见成效。对个别一点信用不讲的，可以通过法律的形式追索。

　　（七）经营用途客户遇到了意想不到的事故

　　这类逾期货款往往不是因经营用途客户主观因素造成，向是由于意想不到的事故使客户遭受重大经济损失或其他影响，致使无法偿还货款，对此应区分不同的情况进行不同的处理。批发商首先应对客户出现的意想不到的事故表示同情和慰问，然后根据对方事故的情况可以暂缓催要，或部分追回，或是保留追索权等。对确实无法追回的，可以作为坏账处理。

　　三、清收逾期货款的注意事项

　　（一）批发商在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因，是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意拖欠，应针对不同的情况采取不同的收账策略。

　　（二）不要怕因催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款而引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，批发商完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，客户坚持不付款，失去该客户又有何足惜？

　　（三）当断即断，及时中止供货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，批发商更应及时停止供货，否则只会越陷越深。

　　（四）收款时间至关重要。时间拖得越长，就越难收回。国外专门负责收款的机构研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20％能够收回，而1年以内的欠账80％能够收回。

　　（五）采取渐进的收款程序。当赊销款在正常的赊销期过后仍不能收回的情况下，批发商就应转入收款程序。为了减少收款费用，通常先发一封催款信或打一个电话。如果上述方法不能奏效，则应上门收款，最后的程序是诉诸法律。

　　（六）不能因对方欠货款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。因为造成拖欠有买卖双方的责任，即使都是客户的责任，为保持长期的友好合作，也应体谅客户的实际困难，友好协商解决。

　　（七）不能用户一诉苦就心软。有些清债人员缺乏催讨欠款经验，人家一诉苦便被其打动，处处为对方着想。清债人员既要考虑客户的实际困难，更要考虑本公司的经济利益，决不能因对方一段诉苦之言，便放弃催要。

　　（八）清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功。对有些故意拖欠款、催要时又故意推拖者，必须发挥“缠”的功夫，盯住关键人物软缠硬磨。当然，这绝非不讲人格，也不是去侵犯人权，而是对付这种推拖的方法。

　　（九）不能收受对方礼物或吃请。俗话说：“吃人的嘴短，拿人的手短”。收了人家礼物，吃了人家的请，人家便堵住了你的嘴。这样便会因小失大，自己占了小便宜，而给公司造成大的损失。

　　（十）能够协商解决的不要动用法律。尽管在购销合同上写明违反合同可以通过法律解决，但在实际业务中应尽量避免动用法律。一方面由于逾期货款是多方因素造成的，只要把拖欠的真正原因找出来，经过双方充分协商往往能够得到解决。凡是购销双方能够协商解决的，就不要打扰经济法律部门。另一方面，一旦动用经济法律，购销双方便成了被告和原告的关系，往日建立的友好协作关系便会破裂，即使被告在法律的威严下归还了拖欠的货款，在现实中往往也会认为丢了情面而不愿再与批发商打交道。这样便失去了一个客户，同时对其客户也有影响。

　　四、清收逾期货款的方法

　　（一）常用的方法

　　1．对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过规定的最高限额和最长时限，一旦达到规定的信用限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。

　　2．应充分利用批发商在回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款。

　　3．对客户和经销单位，可根据回款时间的长短给予一定比例的回款折让。

　　4．对没有资信保证的一般客户，本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得采用赊销。

　　5．批发在销售中收取的货款不论是现金、现汇，还是银行承兑汇票，应及时汇往货款中心，不得挪做他用。

　　6．收取的货款应足额入账，不得隐瞒。

　　7．要严格执行价格政策，既不低价出售，也不高价出售，以保证价格的一致性。

　　8．批发商要把回收货款当作头等大事来抓，不得全部推给下属人员。应经常对客户的销售额、收款额、未收额等留意把握，以免下属人员计算错误或做伪账等，并应经常叮嘱经办人加强回收管理。

　　（二）制定清收政策应注意的问题

　　1．只有货款回收了才算完成销售任务，并且要有回款任务。

　　2．鼓励现款现货，明确规定回收期限（如3个月）前回收奖励或限期后回收罚款，防止销售员主动放宽回款期限，使一些本来可以立即回款的变成拖欠货款，并且防止销售员接近期限再讨款，甚至宁肯愿认罚息，而挪用货款。

　　3．应统一价格政策，一般不应设浮动部分造成价格不一致。可以在统一价格的基础上，给批发销售人员提取业务费用和奖励。

　　4．应制定回款优惠政策，鼓励客户及时回款。

　　5．能讨回现款的，绝不能放宽口子要承兑汇票，以减少贴点损失。

　　6．不到万不得已的情况，不用转抹账的方式回款。这种方式损失太大，也容易养成客户有款不愿给的习惯，更容易养成批发商的懒惰，能抹账回收就不努力要现款。

　　7．批发商应把回款管理作为销售管理的重点，并应建立起货款回收调度制度。

　　案例　经营不善，批发商年底遭遇催讨货款难

　　就1500元的货款，债主却要打7折，说“给1100元算了”；另一货主则称，他6000多元的商品被锁在南宁市一家超市里，而超市老板从11月25日以后就再未露过面。这是不少批发商在追讨货款时遇上的烦恼事。

　　在南宁市金洲路，某批发部陆先生曾在11月中旬多次向南宁市江南区某酒店经理追讨2058元货款，但未结果。据陆先生介绍，今年以来，他一直给这家酒店送货，包括饮料和酒，自2月份起，这家酒店就以生意不好为借口连续拖欠陆先生货款，有时高达近万元。虽然后来断断续续也结了一些账，但一直没有结清。11月28日，陆先生再次找到该酒店经理协商，而该酒店经理则称，酒店里还有一批酒水没用掉，叫陆先生把这些酒水拿回去。陆先生清点了这批价值500余元的酒水后．酒店经理对他说：“剩下的1500元就打个7折吧，给你1100元算了。”由于陆先生不同意货款打折，对方又不愿如数归还，所以至今未能将货款讨回。陆先生还告诉记者，他目前有近2万元的类似货款已向债主追讨了多次，但始终没有结果。

　　12月3日，与陆先生遭遇一样的顾先生告诉记者，他是邕宁县的供货商，11月以来，他在南宁市交易场内某超市供放了6500元的各类商品，当时他没有从超市拿到一分钱货款。而他11月25日想找超市老板要回货款时，却发现这家超市关门了，怎么也找不到超市老板了。在这家超市，和他有同样遭遇的货主另有10多个。

　　据了解，饮食店、米粉商以及其他行业的批发商也均有类似情况。而造成此类现象的原因除了三角债外，主要在于一些债主到年底查看经营状况时，一旦发现没赚什么钱或者亏本，就将平常有的信用抛弃了，有的甚至卷款而逃。