出版物陈列的基本原则

任务2　出版物陈列的基本原则

伴随着社会文明程度的不断提高，自主、自助式的开架选购方式已成为了图书卖场最为常见的销售形式。读者的选购完全是自由的，这说明读者对出版物的选择除了质量和需求因素以外，更大程度地取决于出版物自身的表现力。

据调查，走进卖场的读者有70%表示是商品陈列吸引他们前来购物的，只有8%的顾客认为商品陈列无关紧要。由此可见，出版物的陈列方式同样是吸引读者目光，刺激读者购买欲，提升卖场销售业绩的重要因素。

【导入资料二】

出版物陈列安排例析

某大型书城开业初期，各楼层出版物摆放位置安排如下：

续表

书城开业一段时间后，李经理发现众多在四楼购买了艺术类考试图书的读者，会再进入一楼购买相关考级的音像制品，有时甚至出现因挑选版本不符往返于一至四楼之间。尤其是在家长越来越重视儿童全方位发展的情况下，考级科目的品种也越来越广，涉及舞蹈、器乐等。

为了方便读者选购，同时拉动考试类图书和音像制品的销售，李经理及时对一楼音像区域的品种及位置进行了调整，将所配套图书与音像制品搭配摆放，并设独立区域摆放考试类出版物，令人耳目一新。调整后虽然加大了图书的上架复本量，但人性化的分类布局受到了读者的一致好评，同时，考试类图书和音像制品的销售量大幅上升。

5.2.1　出版物陈列的概念、作用和陈列要求

所谓出版物陈列，是指卖场为了最大限度地便于读者购买，利用有限的资源，在卖场总体布局的指导下，根据出版物的内容，在系统的分类组合中实施货架顺序摆放、出版物码放、店内广告设计，以尽可能地增加销售机会，提高卖场的销售业绩。

1）合理的陈列方式具有以下作用

（1）有利于展示出版物，刺激读者的购买欲望

美观、丰满、精巧的陈列能更有效地将出版物信息传递给读者，吸引读者购买出版物。

（2）有利于塑造卖场形象

一个大型书业卖场经营的图书有成千上万甚至几十万种，如果这种大型卖场布局陈列都是一样的，便毫无经营特色，只有合理的陈列才可以传递卖场的经营主旨，给读者留下良好的印象。

（3）提高卖场的经营效益

新颖的出版物组合陈列方式，有利于增强读者的视觉吸引力，促使读者产生愉悦的感觉，诱发读者的购买欲望。

2）出版物陈列的基本要求

如今，大部分书业卖场已经由传统的柜台展示陈列，转变为开放式自选为主的展示陈列，所以，出版物展示陈列已成为了卖场日常经营管理的重要环节之一。出版物的陈列方式虽然灵活多样，但需要遵循以下基本要求：

（1）类目清楚

在对卖场的面积布局有了大致分配后，应考虑如何将出版物合理地摆放在货架上。出版物的摆放需根据卖场规模的大小，确定卖场经营类别的粗细，然后按照图书分类法，依照大类—中类—小类—细类—系列—单品的顺序进行陈列，例如，文学类—古典文学—四大名著—红楼梦这种从大到小从粗到细的方式进行陈列。

（2）标志明显

出版物的受众是读者，只有让读者找到自己需要的出版物才能实现销售，所以大到卖场入口处张贴的用以标明各楼层图书陈列位置的购书示意图，小到货架上张贴的分类牌，都为方便读者阅读与购买起到了良好的引导作用。

（3）标新立异

标新是指根据出版物更新快的销售特点，在店堂最明显处设立新书推荐展台，畅销图书展示台等。立异是指以不同于一般的陈列手法，出奇制胜。如用各类出版物组合摆搭成各式新颖的造型；抓住当下热点，开设“名家讲坛”图书推荐等吸引读者眼球。

（4）主推陈列

受卖场推广资源的限制，卖场很难对每一个品类都进行专项陈列，优化主力出版物的陈列可以减少断货的风险，方便读者选购，从而增加更多的销售机会，实现销售目标最大化。

5.2.2　出版物陈列的原则

不同类型的卖场，出版物陈列的方式不同，即使同一类型的书业卖场，出版物陈列的方式也是灵活多样的。但是，从科学和服务的角度上，卖场都有一定的陈列原则，这些陈列原则指导着卖场日常工作的操作细节，也使卖场可以保持一致的出版物陈列风格。

1）易见易取原则

所谓易见，就是要使出版物陈列容易让读者看见，一般以水平视线下方20°点为中心的上10°下20°范围为易看见部分。现在卖场都是自助式的销售方式，要做到让出版物实现最佳的销售，就要求出版物显而易见。例如：在货架上将标有图书书名和出版社的书脊朝外摆放，或者在条件允许的情况下将出版物封面正面摆放。增加“露脸”的机会，就能增加销售机会；货架底层是最不易引起注意的位置，这块区域的出版物，可考虑倾斜式陈列以突出出版物；货架太高的，上层陈列的出版物可考虑陈列复本，总之，每一种出版物都不能被遮挡，才可能产生销售。

所谓易取，就是要使出版物陈列容易让读者触摸、自由地挑选。如图书按照中图法中所属类目分门别类进行摆放后，卖场应制作相搭配的类别标志牌，以便于读者查找。其次，就是注意出版物陈列的高度，根据医学报告，人的视野宽度可达120°左右，但看得最清楚的地方却是在60°左右。所以，同一系列出版物陈列时尽量集中在读者最清楚的视野范围内。读者“看得舒服”才能增加上手机会。

2）分区定位原则

所谓分区定位，就是要求各类出版物，以及每类出版物中的每一个品种有一个相对固定的陈列位置，出版物一经配置后，陈列的位置和陈列面就尽量少变动，这样既可以使出版物陈列标准化，又可以便于读者选购出版物。但是出版物位置固定，品种需要不断地更新。固定的位置可以让读者养成固定的习惯，图书品种的常换常新，结合局部位置经常作的一些小调整，在大格局不变的情况下，可以使读者既有熟悉感又有新鲜感。

3）摆放丰满原则

俗话讲“货卖堆山”，货架上所陈列摆放的出版物要保持丰满，随卖随补充，这样既可以保持货架整齐、美观，又有利于店员了解统计出版物的销售情况。摆放不丰满，既降低了货架空间利用率，降低了出版物的周转速度，又容易导致仓库库存压力增大。

4）关联出版物搭配陈列原则

在卖场摆放出版物时要注意出版物的关联性。比如：相同类别中同一出版社的出版物尽量放在一起，同一作者的作品尽量放在一起，细分类中同系列的出版物尽量放在一起，配套出版物尽量放在一起等，尽可能地使堆头陈列的出版物与相邻货架出版物有所关联，让出版物堆头发挥一定的导购作用，就是相邻的堆之间陈列也要注意关联陈列，注意平稳过渡，这种相关性陈列在无形中刺激了读者的购买需求，可以形成连锁消费。

5）突出重点陈列原则

每逢节假日，当各大卖场开展营销活动时，卖场往往将促销出版物放在最显著的位置。这种集中陈列一方面可以渲染卖场节日气氛，另一方面可以刺激读者的购买欲望，因为醒目的位置陈列可以吸引读者的注意，无疑会增加出版物的销售几率。

6）同类出版物顺序陈列的原则

在书架上，书本按照自上而下、自左而右的顺序进行排列，顺序应该统一，其次，还要注意装帧开本的差别，在类目清楚的情况下出版物的排列应该考虑到精装、平装和开本的大小，一般来讲，从精装本再到平装本；从厚本至薄本书；从大开本到小开本，给读者一个视觉刺激。

此外，还要讲究色彩的协调。出版物的封面是最容易吸引读者的，但是由于出版物品种很多，不可能每种都以封面朝向读者，但在陈列过程中，应该注意色彩的协调，同时要注意色彩搭配，一些颜色相同或相近的出版物尽可能隔开陈列，不要放在一起，颜色突出可以刺激销售。

7）陈列展示的经济性原则

卖场货架宝贵，各类出版物的陈列不可能平均分配。高周转率、畅销出版物应放在显著的位置上，这样才能实现销售最大化，同时销售陈列是个动态过程，要不断分析销售情况，作陈列调整。

8）愉快购物原则

卖场应通过对出版物巧妙科学地组合陈列，营造出独有的书香氛围，消除读者与出版物的距离感。这就要求卖场整洁、货架丰满、出版物干净以及卖场服务人员服务热情周到。

9）吸引力原则

要想让促销的出版物更具吸引力，在陈列上就务必要具有吸引力。首先，尽可能地将现有出版物堆放在一起以凸显气势；其次，配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引读者的注意；第三，将促销出版物与其他出版物明显区分开，并且以不规则的方式摆放，增强受关注度。

优秀的卖场绝不只是几千本图书＋几百个书架＋几十个卖场工作人员那么简单，经营者自始至终都应牢记“细节决定成败”。只有充分发挥陈列对销售的作用，树立以读者为中心，以需求为导向的陈列理念，才能真正地全方位发挥出版物的优势，赢得卖场利润的最大化。

【相关链接三】

终端图书陈列

2007年暑假，外研社开展了暑期驻店活动，也就是在暑假期间，外研社向全国12个书店派驻了编辑和老师，他们的主要工作就是建立维护终端图书陈列、日常销售推荐以及周末现场互动活动，其中陈列上架作为工作重点贯穿于始终。

在正式驻店之前，外研社自己的编辑以及外聘讲师就对相关人员进行了多次培训，将陈列的重要性、理论知识以及实际操作原则等一一介绍给了大家，并通过实际的案例说明加强了驻店人员的感性认识。驻店人员到达当地后会根据各个书店的实际情况按基本原则进行调整。

如“快乐星球”电视剧自上市以来通过在央视和各地方电视台的播出，已造就出了一批“快乐迷”分布在各地，外研社为了能通过宣传带动更多的小读者来关注自己出版社的相关图书产品，以便带动整体销售，在各地书店选择了比较好的位置：如电梯上行入口以及少儿区主入口等处，摆放《快乐星球》书堆，配以播出告知展架及宣传海报等，尽可能地吸引小读者的注意以带动销售。结果表明这样做的效果是非常明显的，各地销售量都成倍地上涨，并纷纷进入到各地的畅销排行榜。

同样，“NODDY卡通系列”也是在书店内做集中陈列，图书本身色彩鲜艳、内容健康就已经很吸引人了，再都摆放在一起就成了书店少儿区的一个亮点，销售也是节节攀升。同期，在重点产品销售旺势的带动下，全线产品都有了较大的提升，终端销售的喜人战绩极大地加强了店方对外研社童书的关注并坚定了销售信心。

可见，除了要有好的图书产品、恰如其分的市场宣传外，做好终端的上架陈列才能成为激烈市场竞争中的胜利者。

——选自《百度文库》