“卖效果”更能让客户印象深刻

人们常说“耳听为虚，眼见为实”，相比销售员所说的，客户更愿意相信自己的眼睛，相信产品的效果。一位著名的销售员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的吱吱声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”其实，这就是产品的效果，正是这种吱吱的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。因此，聪明的销售员在向客户介绍产品时，多半都会注重展现产品的效果。

通用电气公司几年来一直想销售教室黑板的照明设备给一所小学，可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位销售员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了一根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那是花多少钱也无法弥补的了。”没过多久，通用电气公司就如愿以偿了。

通用公司的聪明之处，就在于让产品自己说了话，让客户自己看到了产品的效果。在销售过程中，如何让产品说话，是决定销售成败的一个至关重要的作用。

有一个牙医，他把患者的X光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来补。”

销售员开口之前，一个与众不同的产品展示方式，就能立即吸引住客户的眼球，让客户产生了解产品的欲望，产生亲手身感受产品的欲望，从而产生认同商品的看法。

有一位销售空调的高手，他从来不滔滔不绝地向客户介绍空调的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求，东西再好，他也不会买。

所以，他在销售产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在客户，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点儿风也没有；您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加劳累。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”

优秀的销售员，在对产品进行说明的时候，不会简单地介绍产品的一些功效，而是善于为客户营造一种在购买某种产品后的美好氛围，让客户自己想象，从而提升产品的魅力。

销售员销售的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果，因为客户虽然购买的是产品，但实际上是在购买某种效果。

比如家电类的实用性产品，你不妨在功能和经济性上给对方以“利诱”；而对于那些名表、戒指等奢侈品上，你不妨在“地位与身份”上大做文章……总之，抓住你的产品会产生的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。

为了使客户产生购买的欲望，销售员有时候不妨夸张一点，尽量对客户心中已经建起的美好画面进行渲染、放大，同时，简单的演示还是不够的，同时还必须对他们加以适当的劝诱，让客户自己产生购买欲望。

如果我们能积极创造出让客户参与产品演示的机会，让客户用视觉、嗅觉、味觉、触觉等感官亲身体验产品，一旦客户对产品有了一些切身体会，他们就更容易联想起拥有产品之后的感受，就能很快明了产品给他们带来的好处。所以，对于销售员来说，完全没有必要不舍得让客户使用自己的产品，客户只有亲眼看到效果，亲自感觉到产品的好处，才能乐意购买产品。

香港一家专营胶黏剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主用胶水把一枚面额千元的金币黏在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，“强力万能胶水”的良好性能声名远播。

当然，这家胶黏剂商店的宣传目标就这样轻易实现。

在向客户介绍产品时，充分调动客户的尝试的积极性是非常重要的。因为这样做，会使他们对产品的印象更深，理解也更透彻。

不论你销售的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，尽可能运用体验式销售，让客户亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

销售员不能一味地介绍产品而忽视客户的感受，因为当你介绍的时候，客户很可能产生一些疑问，如果不给客户说和问的机会，没有互动这个环节，那么客户会把这些疑问搁置，最终结果只会是：即使在你介绍的过程中客户对产品产生过兴趣也会丧失这种兴趣。因此，销售员只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。

当客户了解这些以后，就会有一种想尝试的欲望，此时，我们的销售目的也就近乎成功了。

因此，作为销售员，不论你销售的是什么，只要你能想方设法让客户看到产品的效果，你的销售工作就成功了一半。

销售技巧点睛

1．正式介绍产品前，销售员最好先找一个能吸引客户眼球的突破口，而不至于一开始就让客户说“不”。

2．人们都有对未来美好生活的憧憬，带领客户去想象，能让客户在不知不觉中产生购买欲望。

3．让客户主动去接触产品，让客户产生乐于享受产品的感觉，能加深客户对产品的认同感。