基于价值的咨询

第18章　基于价值的咨询

咨询业还有许多工作有待完成。

KPMG Consulting（毕马威管理咨询）公司欧洲区首席运营官Alan Buckle（艾伦·巴克尔）

总的来说，基于价值的咨询是什么呢？公司如何更加有效地使自己的目标与他们客户的目标一致？

首先，通过让客户选择合适的公司进行基于价值的咨询。

其次，通过提供满足客户需要的咨询服务进行基于价值的咨询。

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最后，通过以合适的方法完成工作实现基于价值的咨询。

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这些特征已逐渐呈现出好几种发展趋势，很可能成为未来咨询业发展的重点。

如果说在本书介绍的所有公司中存在一个共同特点的话，那就是他们愿意在内部作为客户所做的事情。他们表现了从提供理论而不是实践的咨询公司的一个重大转变，即选择不在公司内部使用的指定方案。不愿意“做你愿意做的事情”，部分是因为一种理智的观点，认为公司各不相同，适用于甲的并不一定也适用于乙，对客户有效的方案并不会在咨询环境中自动发挥作用。但是，随着行业之间边界的消失，创造了新的机遇和威胁，更多的客户建立了自己的咨询公司，这种理由听起来越来越虚伪。客户说：“很可能这个特殊方案适合于我而不适合你，但是不同行业、不同组织的咨询顾问工作是不同的。为什么那个方法在你这里行不通？那么，你的不同之处到底是什么？”这里介绍的公司认为他们没有什么不同，的确，他们不得不以某种方式使客户事业正常发展从而达到推动自己的业务并持续发展的目的，这超乎常理，也超乎了“合伙工作”这个陈腐之词。客户和咨询顾问在哪里遇到同样的挑战并经历同样的痛苦，他们之间传统的差异就在哪里开始消失，反过来，又为不同而更加开放的工作方式做好了准备。

另一个密切相关的因素是公司必须进行角色变换。经历了最近几年的复兴（归功于创建全球基础设施的压力、投资技术和新产品发展的需求）之后，作为集体实体的公司需要彻底改变自己的角色。对于组织、人和流程来讲，公司的直接干涉产生的问题可能比解决的问题还要多，而这里再次出现的问题就是需要公司更有效且更少地干涉各部门的工作（例如，允许咨询顾问对变化的客户进行及时响应）。

当然，这不仅仅是允许人们这样做事的问题，更重要（再次说明，这是在许多公司反复讨论的话题）的是提供一种使其成为现实的工具。这里，技术非常重要，这么多在前面章节中讨论的方法都需要更紧密的协同工作，更多的信息交流，更坦诚、更出色的沟通。这正是客户最喜欢的工作态度和工作方式，然而咨询公司可能需要付出巨大开销。因为咨询是一种与人相关的业务，因此，咨询顾问几乎均是通过面对面交流成长起来的。显然，在可预见的将来（当然，将面临更不稳定、更复杂的业务环境），这种情况不但不会消失，而且将比以前更重要。但是，这也就是说，从客户的观点出发这不是一个真正成功的模式，具有很高的成本、难以维护、一致性难以控制、可能变得过于标准化。那些将现有模式与技术结合，使得咨询顾问达到事半功倍效果的公司具有巨大的竞争优势。什么是客户真正更加需要的呢？