促销“老三样”还灵吗

又到了节日,商业街上的大小商场又搞起了促销“老三样”,热闹是真热闹,但管用吗?对“老三样”,我大不以为然!

传统的促销手段是折、赠、奖。折———价格打折;赠———赠品赠券;奖———有奖销售。这个“老三样”已有许多年的历史,我小时候就有折、赠、奖了,现在商家还在热衷于此。但我觉得“老三样”已经不灵了,原因有四:

其一,消费者已不屑于小恩小惠

在购买力低下的年月,人们精打细算过日子,“老三样”对消费者确实有一定的刺激。现在,大家的生活水平明显提升,购物更偏重自己是否喜欢和满意,对“老三样”之类的小恩小惠越来越不屑一顾。尤其是奢侈品、耐用品,购买者一般不易受蝇头小利的影响。何况大家都搞“老三样”,到哪家商场买不行?

其二,消费者厌烦陈旧

促销的技巧和方法,应当以新奇吸引人,因为人们有求新、求奇的心理,大家都搞的东西,老一套的东西,就没有什么新鲜、奇异的了。“兵贵不复”,总是那么一套陈词滥调,缺乏新意,消费者便会认为太俗,从认为促销手法太俗,转而认为企业不懂创意,经营水平不高。再好吃的东西,天天吃也会吃腻;再有意思的活动;天天搞也会让人感觉索然无味。

其三,有奖销售没有使利益均沾

巨奖销售常常伤害了广大消费者的感情,搞一两次还灵,搞多了就不灵了,“巨奖销售”常常适得其反。我们设身处地地为顾客想想,满怀希望得奖,回回都失望,长此下去,众多顾客必然会产生失落感和受骗感,对商品销售方式产生逆反心理,反而使购物欲趋冷。

其四,“老三样”产生不了回头客

回头客是靠品牌、服务、沟通、满意而产生的,低层次的促销手段仅仅在一定交易中起点作用。

以打折为例。现在的商场几乎天天都在搞降价促销活动;他们总能找出一些理由,元旦、春节、“五一”、“十一”自然要搞降价活动,妇女节、建军节、儿童节、母亲节、父亲节、元宵节、端午节、中秋节、教师节、情人节、七夕节、重阳节、店庆纪念也搞降价促销活动;实在找不出节日,就来个清仓处理大降价,回收资金大折扣,酬谢宾客大牺牲。天天降价,对消费者而言就没有新鲜感和刺激性了,既然天天都降价,谁也用不着急着买。

天天都搞降价活动,刺激不了消费者求奇、求变的购物心理。就好比每年元旦公司搞会餐,大家都很高兴,如果天天都搞会餐,大家就觉得没什么意思了。

天天都搞降价活动,容易让消费者产生不信任感:天天都降价,商家都能够承受,硬是降不垮,那么原来定的价会有多虚,你降了价也是高价。天天都降价,消费者也不清楚原价到底是多少,降价的幅度更令人怀疑。

心得

促销是一种技巧,常变常新,岂能总是“老一套”、“小儿科”。

促销是一种理念,不要总想着怎么变着花样把商品卖出去,而要尽可能多地让顾客满意、方便。

促销早就该从“老三样”走出去。把满意卖给顾客,公司的经营才能兴隆。