参股合作及利润分配

第6章　政府管制下医药商业供应链参股合作及利润分配机制研究

6.1　参股合作及利润分配

医药商业供应链参股合作的目的是使合作企业之间结成利益共同体，巩固厂商的合作关系，以进行更深入的合作。对于合作企业来说，互相参股除了能在一定阶段缓解资金问题外，更明确和深远的意义是优化厂商合作关系，增进对上下游供应链协同管理。因此，参股合作中双方的合作收益除了传统意义上的产品销售产生的利润外，还有成本控制、资源有效配置和使合作体系整体运行效率提升等衍生的其它合作收益。本章研究的是政府管制下的医药商业供应链合作中医药生产企业与医药分销商(批发商)合作中的参股合作利润分配机制问题，探讨政府管制及其相关影响因素对参股合作模式及合作利润分配的影响。

一、参股合作

参股合作，由于法律确定的参股和利润分配认定方法有所不同而分为合资经营、合作经营两种类型。参股合作中，合资经营指两家企业分别归属不同的产权主体，但其中的一家产权主体通过参股等方式对另一产权主体的生产经营活动产生一定的决策权和资产收益权，这种相互参股，根据股权比例得到合作效果和利益的模式就是合资经营模式。这种模式也有三种不同的主体关系:一是医药生产企业参股医药流通商，为自己生产的产品提供更好的销售渠道;二是医药流通业企业参股医药生产企业，取得参股企业产品的独家代理权、特别是可以取得经销某些药品(通常是新药)的独有权;三是两个以上的医药流通企业共同出资成立专门的医药销售终端即零售药店，自行开发零售市场。从由产权确定分配机制的合作方式看，一般所说的企业“并购”，只要没有完全收购或完全出售产权，也应归入参股合作。本文研究的是医药商业供应链企业在政府管制下的参股合作问题，因此，只讨论第一和第二种参股合作情况。

二、合作分析

我国医药流通与医药工业企业合作比较典型的企业大致有三类:第一类是大而全的全国性商业巨头，有很强的营销能力，需要医药制造企业提供门类齐全或有特色的独家品种;第二类是在局部市场形成自己竞争优势的区域性龙头企业;第三类是已在特定治疗领域内打下基础，准备做大做强的商业公司，主要利用自身在渠道、物流或服务等方面的特点和优势，为医药工业企业提供各种有针对性的服务。相应的，我们将医药参股合作类型分为以下三种形式:

1.医药商业公司参股医药生产企业。行业领先的医药商业企业在扩展销售网络过程中，总是在不同的区域选择当地有优势的制药集团合作，目的是组建区域销售网络，共同开发区域网络。这对医药经销企业来说，既可以缓解企业对资金投入的巨大需求，也在一定程度上减少地方竞争的影响。而对医药生产企业来说，以此种形式加入一个有全国性销售的网络，可以减轻医药生产企业在产品销售上面临的压力和推广费用。

比较典型的案例是上海某医药股份有限公司参股上海某医疗器械(集团)有限公司。上海市某医药股份有限公司(简称:上海某医药)是中国规模最大、网络最广、实力最强的医药经营企业之一。公司以药品分销为核心，发展零售连锁、现代物流和国际加工业务，与国际、国内4000余家客户保持密切的业务关系，经营药品达6000余种。行业地位稳步全国前三，华东分销网络初具规模，零售连锁药房达到1000余家，加盟店400余家。公司连续多年取得中国医药上市公司药品销售第一、中国医药终端销售规模第一，年销售额逾200亿元。

上海某医疗器械(集团)有限公司(简称“上海某医疗”)是1997 年5月由上海医药(集团)总公司出资设立的国有独资公司。是国内医疗器械生产的龙头企业，主要研发、生产和销售手术室设备、齿科材料和设备、医用光学诊断设备、康复保健与医用耗材四大门类产品，下辖各类生产企业12家，科研开发和生产经营实力雄厚，产品的品种规格多达数千，在国内外市场享有较高声誉。

表6.1　某上海医药2009年中期主营构成表

(数据来源:某上海医药2009年中期报表)

2001年11月，上海市某医药股份有限公司投资6252万元参股上海某医疗器械(集团)有限公司50%股权的。上海市某医药股份有限公司投资目的是进军医疗器械领域，应对入关挑战，配套完善产业结构，提高国际竞争力。同时，通过参股合作，有利于发挥上海某医药营销网络覆盖全国和国际合作日益扩大的优势。上海某医疗器械(集团)有限公司的合作目的是将股金主要用于推进该司改制重组、技术改造、产品开发和市场拓展等来提升产品的研发和市场开拓能力，实现快速发展，跻身世界医疗器械行业先进行列，该项目完成后可实现销售收入7亿元以上，利润1500万元以上，投资收益率10%以上。

另外上海某医药股份有限公司在各大区域与东北、华北、华东、华中、中南华南、西南等大区域有一些代表性的制药企业集团合作，共同构建了一个统一品牌的终端销售网络，同时设立了区域配送中心和数个中转仓库，在上海的总部就成为整个网络的信息和控制中心。

2.医药生产企业参股医药商业企业。主要指制药商与经销零售商之间进行的合作，旨在减少中间经销、配送环节。据成都商报报道，2005 年11月，65家年销售额在千万元以上的国内制药企业与四川5家药品批发零售企业结成工商联盟战略，其中制药企业包括哈药集团、石家庄制药、广州药业、神威药业等国内知名药企，药品批发零售企业有四川科伦药业、德仁堂等大型药品批发零售企业。2006年，这种联盟的规模有所扩大，包括华北制药、石家庄制药、哈药集团在内的全国110多家知名医药工业企业和四川本地的120家医药商业企业成立“西南医药工商战略联盟”，以签订联盟协议的形式达成合作。显然，这类工商联盟的合作内容较为单一，目的是生产商与零售商“拉近距离”，以减少一些不必要的中间环节。

3.医药商业之间的参股合作。由于零售商太小太分散，这种分散的、各自为政的现状决定了零售商业与工业规模力量同时受限，在这种情况下，生产商直接与最终端机构药店合作的成本不可能低于与经销商的合作。因此，工业与连锁药店企业的合作是解决直接“点对点”成本过高的唯一途径。前面提到的65家年销售额在千万元以上的国内制药企业与四川5家药品批发零售企业结成工商联盟战略的事例，就是把厂商“点对点”提升到“点对面”，从而实现合作的目的。近年来，由于煤、电、运输等制药成本逐渐加大，并且政府对药品价格管制的逐步加强，致使药品的销售价格不断下跌，导致药品工业与商业的毛利水平普遍降低，有的甚至出现“倒挂”，全国数百个价格便宜、疗效确切的普通药品因此逐渐停产，给患者利益带来了很大损失。这种厂商(终端)合作可以降低经销成本，避免那些疗效确切的普通药品消失的现象。

三、利润分配问题

目前，对于企业之间的参股合作的收益分配问题，相关法律规定中外合作经营可以不完全按出资额确定股权，按照合作方商定，由合作经营企业公司章程规定条款明确投资和收益的不同比例和具体办法，即不完全按照投资比例进行收益分配，这种收益分配方式主要应用于国内企业与国外企业的合资合作中。而对于国内合作经营企业的收益方式则没有任何明确规定，国内企业之间互相参股一般采取的是按投资比例进行利润分配的方法。按照竞合理论，企业间合作存在较大的协同效率。因此，仅仅参照参股比例或共同投资项目的投资比例来进行利益分配，没有考虑合作所带来的交易成本的降低和管理效率提高等协同所产生的价值，也没有考虑投资方投入资金的边际价值问题，更没有考虑各参股方对合作利润贡献的实际大小。对于医药商业供应链企业的参股合作，企业间参股的目的更为复杂和多样(例如保障销售商优先获得某一类产品的经销权或独家销售权等)，有鉴于此，这种“约定成俗”的收益分配方式不一定是最公平和最完善的。本章采用利润分配系数法来对合作利润进行重新分配，并综合考虑政府管制价格、药品批发价格、谈判因子等各因素对合作利润的影响。

四、政府管制的影响

由于药品价格增长会降低社会医疗保险基金使用的总体效果，直接拉动单位药品费用的支出水平，实际上出现支出增加而社会福利反而下降的情况。因此，政府管制的主要目的就是控制企业合作后的药品经营成本，实现销售价格稳定或下降的总体目标。

为实现上述目标。管制采用行为管制和价格管制两种方式。前者限制一定范围内的合作对象范围，如在机构市场中指定合作的方式。后者即通过调整和完善药品定价政策来抑制单位药价水平的增长。药品销售价格管制的依据首先表现为对药品在生产或流通过程中所发生的成本进行核算和核定，如对生产费用、流通费用以及损耗等进行分类归集、审核和控制，并计算当期已售药品成本数额。2005年11月，国家实行药品从出厂环节制定价格政策，限定最高出厂价和最高零售价，替代限制最高零售价的政策，同时在国家制定药品出厂价的基础上，分别制定流通环节价格和最终销售价格，使药品流通全过程的价格透明。由于价格管制对供应链合作的上游和下游均采取限价，加上流通竞争激烈，一般会减少药品流通企业的利润空间，价格管制对利益分配产生的影响主要在销售价格方面，同时也体现在价格系数上。

市场进入管制和产品质量管制只对企业和产品进入市场有直接影响，两种形式的管制只会影响单一企业或产品进入市场的成本，不直接影响供应链。而目前行为管制只是把合作方式限制在某种模式上，只会影响合作的方式(如医疗机构采购投标时，把合作链方式限制在物流合作)，不影响合作后的利益分配。

6.2　模型与假设

一、假设

假设1:医药商业供应链销售系统由1个药品生产商M和其下游企业——药品销售商C组成的二级、双边药品销售合作系统;

假设2:药品销售商C可以是药品渠道商，也可以是药品销售终端(包括医疗机构及药品零售终端);

假设3:假设此医药商业供应链内只交易某一类药品;

假设4:此类药品只能由药品生产企业M生产;

假设5:药品销售商C直接从生产企业M处采购此类药品;

假设6:药品生产企业M只将此类药品销售给药品销售商C;

假设7:假设产品生命周期较短，交易是在一个产品生命周期内完成;

假设8:不考虑双方在合作过程中产生的其他费用或成本;

假设9:医药生产企业和销售商在合作中实力不均等，其中一方是主导方，另一方为成员方;

假设10:价格管制对医药商业供应链价格有影响，包括参股企业为应对管制而产生的管理成本。

二、参数说明

在模型中出现的各符号意义如下:

P1——药品生产商销售给商业企业的药品批发价;

P2——医药商业销售给下级销售商或患者的单位药品售价;

G——价格管制总体影响因子

Q1——销售商的药品采购量;

Q2——药品的最终销量;

a1——药品采购函数的价格系数;

a2——药品销售函数的价格系数;

g——价格管制对价格系数的影响因子;

b1——除价格外其它因素对采购量的综合影响系数;

b2——除价格外其它因素对销售量的综合影响系数;

Vm——单位药品的生产变动成本;

Vc——单位药品的销售变动成本;

Vgm——因政府管制使生产企业每单位药品增加的生产变动成本;

Vgc——因政府管制使商业企业每单位药品增加的销售变动成本;

k1——医药商业企业参股生产企业的利润分配因子;

k2——医药生产企业参股商业企业的利润分配因子;

k3——医药商业企业共同出资成立新公司的利润分配因子;

δ——参股合作中双方讨还价的利润消耗系数;

πmc1——医药商业企业参股生产企业时的供应链合作总利润;

πc1——医药商业企业参股生产企业时的商业企业的利润;

πm1——医药商业企业参股生产企业时的生产企业的利润;

Q1——医药商业企业的药品采购量;

Q2——医药商业企业的药品销售量;

πmc2——医药生产企业参股商业企业时的商业供应链合作的总利润;

πc2——医药生产企业参股商业企业时的医药商业企业的利润;

πm2——医药生产企业参股商业企业时的医药生产企业的利润。

三、基本模型

经济学中关于需求函数的基本表达式: P= a－bQ，

其中，a为价格系数，b为除价格外所有影响需求的因素对需求量的综合影响，a、b均为常量且大于0。

若考虑政府管制，需求函数的基本表达式可以调整为:

P实际= GP

本章考虑一个两阶段的商业供应链销售合作模型，即医药生产企业以一定价格将药品销售给医药商业企业，再由商业企业(这里假设此医药商业企业为分销商)供应至下级销售终端(这里假设其下游商业企业为医疗机构或药品零售终端)或患者。P1为医药生产企业销售给销售商的单位药品价格，是生产商的决策变量; P2是药品对销售合作系统外的销售价格，是商业企业的决策变量; Q1为医药销售商的药品采购量，是销售商在综合考虑药品批发价、自身的经济实力以及市场对此药品的需求状况等因素的基础上决定的; Q2为药品的最终销量。

则医药销售商关于药品采购量的基本函数表达式为:

药品销售量的函数表达式为:

(6.1)和(6.2)式中，b1、b2分别为除价格外所有影响采购量和销售量的因素对采购量和销售量的综合影响，a1、a2为价格系数，a1、a2、b1、b2均为常量且大于0。用Vm表示单位药品生产变动成本，Vc表示单位药品销售变动成本，Vgm和Vgc表示政府管制对医药生产和医药销售企业所产生的医药生产政府管制成本和医药销售政府管制销售成本，则:

医药商业企业的基本利润函数是:

医药生产企业的基本利润函数为:

商业供应链总利润基本函数表达式为:

四、价格管制因子

由于价格管制是将实际销售价控制在规定零售价或批发价之内，而供应链合作者则希望尽量接近规定价格，但由于管制的强制性和市场竞争的双重影响，药品出厂价格和销售价格一般低于政府规定的最高价格限制。因此，g取值范围为0＜g≤1，p实际= p* g。为方便讨论对模型进行简化处理，在后面的讨论中，可以把g值直接定为1，在最后结论中考虑实际的价格一定低于政府定价，不会对模型分析影响产生实质影响。

五、利润分配因子

利润分配因子是指合作体中，合作利润在合作方之间的分配比重或分配系数。在本章研究的医药商业供应链企业参股合作中，将医药商业供应链分销系统参股合作模式分为两种情况进行分别研究，由此产生两个不同合作情况下的利润分配系数:第一、医药商业企业参股于生产企业，假设医药商业企业相对于生产企业的利润分配因子是k1，则生产企业的利润分配因子则为(1－k1);第二、医药生产企业参股于商业企业，医药生产企业对商业企业的利润分配因子为k2，则商业企业的利润分配因子为(1－k2)。

六、讨价还价博弈

(1－k01)(P1－Vm)Q1

(a－bQ2－P1－Vc)Q2+ k02(P1－Vm)Q1

δ(1－k02)(P1－Vm)Q1　δ2(1－k03)(P1－Vm)Q1

δ(a－bQ2－P1－Vc)Q2+δk02(P1－Vm)Q1δ2(a－bQ2－P1－Vc)

Q2+δ2 k03(P1－Vm)Q1

6.3　医药商业企业参股生产企业的合作利益分配

一、合作利益分配

假设医药生产企业首先提出医药商业企业的利润分成比例k01，商业企业进行还价，双方经过多次讨价还价，最终确定其利润分成比例为k1。由(6.3)、(6.4)式以及利润分配因子的定义得出政府管制下医药商业企业和生产企业合作后的利润函数分别是:

设δ为消耗系数，且0＜δ＜l。基于博弈论中的逆推法(Backward induction)，因三阶段讨价还价博弈代替无限阶段讨价还价，其结果趋于一致，为研究方便，本章只讨论三阶段讨价还价博弈模型。

用逆推归纳法求解该博弈。第三阶段，医药生产企业提出分成比例为k03，医药商业企业接受，双方的收益分别为δ2(1－k03)(P1－Vm－Vgm)Q1 和δ2(a－bQ2－P1－Vc－Vgc)Q2+δ2 k03(P1－Vm－Vgm)Q1。

在第二阶段，医药商业企业能让生产企业接受合作的最小出价k02应当满足:

由于0＜δ＜1，此时医药商业企业的收益为:

δ(a－bQ2－P1－Vc－Vgc)Q2+δk02(P1－Vm－Vgm)Q1 ＞δ2(a－bQ2－P1－Vc－Vgc)Q2+δ2 k03(P1－Vm－Vgm)Q1

即医药商业企业的这一收益是其合作过程中可能获得的最好收益。

在第一阶段，由于是完全及完美信息下的动态博弈，所以生产企业一开始就知道商业企业在第二阶段的策略以及第二、第三阶段双方的博弈结果，所以第一阶段医药生产企业提出的利润分成比例应当使商业企业的获利不小于第二阶段商业企业可能获得的最大收益，即k01应当满足:

(a－bQ2－P1－Vc－Vgc)Q2+ k01(P1－Vm－Vgm)Q1≥δ(a－bQ2－P1－Vc－Vgc)Q2+δk02(P1－Vm－Vgm)Q1

解得:

在第三阶段生产企业已知，无论给出什么样的利润分成比例，医药商业企业都必须接受，所以，生产企业会选择k03= 0，即不向医药商业分配所得

利润，此时，可解得k1的值:

(6.10)式即为医药商业企业对医药生产企业进行参股时，其利润分配因子的纳什均衡解。由于0＜δ＜1，且P1－Vm－Vgm＞0，a－bQ2－P1－Vc－Vgc＞0，所以，k1＞0的条件是＜δ，

即:

由式(6.11)得出:医药商业企业若想多分得利润，使πc1尽可能增加，一方面可通过帮助生产企业获得更多的利润，使(P1－Vm－Vgm)Q1值尽可能大;另一方面，还可以适当加大与生产企业的谈判力度，即延长与医药生产企业的谈判过程，使δ值增大，从而使其利润尽可能的增大。

由式(6.12)可得本博弈的完美纳什均衡解为:

二、影响因素分析

1.合作企业间交易价格P1的变动对利润的影响:

讨论1: P1对商业供应链合作利润的影响:

设πmc1为商业供应链合作的总利润，πmc1=πc1+πm1，由纳什均衡解:

πmc1=α+β

对P1求导，

其中Q1为医药商业企业的药品采购量，Q2为药品销售量，在一般情况下Q2≤Q1，

由(6.14)式可知，在医药厂、商进行分销合作后，供应链分销系统的总利润随双方之间的药品交易价格——药品批发价的提高而增加。因为商业企业在生产企业有股份，也参与了生产环节的利润分配，所以即使医药生产企业提高了药品的批发价格，医药商业企业也有可能享受到一部分因批发价格上涨所带来的收益，因此，供应链总体收益是增加的。

讨论2: P1的变动对医药生产企业均衡利润的影响:

由式(6.11)，医药生产企业的均衡利润函数为:

πm1=α+(1－δ)(β－δα)

对P1求一阶导数:

因Q1≥Q2，0＜δ＜1，可得:

即医药厂、商进行供应链合作后，药品生产企业的均衡利润值随药品批发价的增加而增大，这与厂、商实际合作中，生产企业总是以各种理由(比如原料、能耗的等价格上涨而使生产成本增加等)试图提高药品的批发价格一致。

讨论3: P1的变化对医药商业企业均衡利润的影响:

由商业企业的利润函数:

πc1=δβ+δ(1－δ)α

对P1求导:

设Q'=(1－δ)Q1，

要使:，则:

由上式得出，Q'即为使商业企业利润发生变化的药品销售量的临界值。当医药生产企业提高药品的批发价后，医药商业企业只要将药品销量控制在此范围内，就能保证自己的利润不因采购价的增加而减少。

当Q2＞Q'时，

由此可见，当生产企业提高药品的批发价P1时，商业企业会相应调整药品的销量Q2，使其值在0＜Q2＜Q'范围内，才能保证不使自己的利润比提价前减少。Q'值的存在可以解释在医药商业供应链厂、商分销合作中，当医药生产企业为提高自身利润而擅自决定提高药品的批发价，而医药商业企业却不能任意调高药品零售价格限制的情况下(药品零售最高限价政策)，医药商业企业一般会采取减少药品销售量的对策，医药生产企业面对的结果就是遭到合作伙伴商业企业的行动抵触，使生产药品的实际销量减少。

2.消耗系数δ的讨论:

1)消耗系数δ值的确定:

对式(6.18)和式(6.20)分别计算δ的一级导数为0的最优解，可得医药生产企业和商业企业在收益最大化条件下的消耗系数均为:

由式(6.21)可知，医药商业企业收益最大化条件下的消耗系数，和医药生产企业收益最大化条件下的消耗系数是相等的，说明在谈判时间方面合作双方具有基本一致的价值取向。

2)δ对供应链合作利润的影响:

讨论4:δ对合作供应链的总利润和各合作方的利润影响:

由式(6.22)、(6.23)(6.24)可知:

1)供应链合作总利润πmc1的大小与消耗系数δ无关，即医药厂、商合作双方的谈判阶段的多少并不能使供应链合作总利润增加或减少。因此，在参股合作中，建议合作双方应尽可能早的商定好合作条款后合作，以取得市场先机。

2)生产企业的均衡利润函数与δ成正比，而医药商业企业的均衡利润函数则与δ成反比，这可以解释医药生产企业在谈判过程中越有耐心，则对自己越有利;而商业企业越有耐心，谈判时间越长，从收益来看其效果则相反。谈判过程的实际表现就是，生产企业喜欢拖延，而商业企业则希望尽快成交。

综上所述，医药生产企业的利益分配均衡解不仅和消耗系数δ相关，还同时与本企业以及合作企业的利润状况相关，这说明合作双方在进行参股合作后成为了一个利益共同体，这使双方不仅会努力提高各自的利润水平，也有动力提高对方的利润水平，从而可以使供应链的合作利润得到提高。

3.对药品销售价格P2的讨论

一般来说，医药行业与其他行业不同的重要标志就是政府管制，而在医药流通环节，药品价格管制是政府对行业实施管制的主要内容之一。因此，药品的销售价格(特别是零售价格)是不能随意改变(从价格管制的内容看主要是不能随意升高)的，即药品销售价格在遵循市场供求关系的同时，还要受到政府最高零售限价的管制，因此，讨论药品零售价格P2的变化对医药商业供应链合作双方均衡利润的影响是十分必要的。

讨论5:药品销售价格P2对供应链合作利润的影响:

分别由供应链合作总利润πmc1，医药生产企业均衡利润πm1和医药商业企业均衡利润πc1对P2求导，结果如下:

由上式可知，各合作方利润及医药商业供应链的总利润与药品的零售价P2均成正比关系，因此，在遵循市场供求关系的条件下，医药商业企业会尽可能提高药品零售价格;在医药商业企业参股生产企业后，生产企业的均衡利润也与药品的零售价相关。由此可以推断，医药商业供应链中的产销双方进行参股合作后，必然形成价格合谋，一起推动药品零售价格提高。由于药品需求弹性较小，厂商参股合作共同推动药品零售价格上涨的结果肯定不利于公众利益，这就是政府实施药品零售价格最高限价管制的依据之一。

4.由于政府管制而产生的企业管理成本Vgm和Vcm变化对供应链合作利润的影响

由前面章节的理论分析可知，政府对医药商业供应链的管制，主要体现在政府对行业进入壁垒、药品质量与安全，药品价格等的行业规范和严格监管中，因此，对于医药商业供应链企业，主要为达到政府管制标准所增加的成本方面，在本研究中用Vgm和Vcm分别表示医药生产企业和医药商业企业所增加的成本，下面将讨论其对供应链合作利润的影响。

讨论6:政府管制成本Vgm和Vgc对供应链合作利润的影响:

分别由供应链合作总利润πmc1，医药生产企业均衡利润πm1和医药商业企业均衡利润πc1对Vgm和Vgc分别求导，结果如下:

由6.28和6.29式可知，因政府管制加大了医药行业企业的成本，因此医药商业供应链的总利润随政府管制的加强而有下降的趋势;因0＜δ＜1，由6.20到6.33式可知，医药生产和医药商业企业的利润也随着政府对行业管制的加强而减少。

6.4　医药生产企业参股商业企业的合作利益分配

一、合作利益分配

医药生产企业参股于商业企业，参与商业企业的利润分配，设医药生产企业获得的利润分配因子为k2，则医药商业企业得到的利润分配因子就是(1－k2)。那么合作后医药商业企业和生产企业的利润分别是:

为了保持与图6.1分析的一致性，这里仍然假设医药生产企业首先提出利润分成比例，经过多次讨价还价后，合作双方最终确定的利润分成比例为k2。

图6.1　三阶段讨价还价博弈过程

同样，按照三阶段讨价还价博弈模型，用逆推归纳法求解该博弈。在第三阶段，医药生产企业提出分成比例为k03，医药商业企业接受，双方的收益分别为δ2(P1－Vm－Vgm)Q1+δ2 k03(a－bQ2－P1－Vc－Vgc)Q2和δ2(1－ k03)(P1－Vm－Vgm)Q1。

在第二阶段，医药商业企业能让生产企业接受合作的最小出价k02应当满足:

在第一阶段医药生产企业提出的利润分成比例应当使商业企业的获利不小于第二阶段商业企业可能获得的最大收益，即k01应当满足:

令k03= 0，医药生产企业利润分成比例k2为:

此时，医药生产企业和商业企业收益的完美纳什均衡解为:

由式(6.39)可以看出，医药生产企业的均衡利润和医药商业企业的收益不仅和消耗系数δ有关，还和双方的变动成本负相关。所以，参股合作条件下，医药合作企业不仅有动力降低本企业的变动成本，还会通过管理输出，简化订货程序，降低库存等方式进一步降低合作方的变动成本，从而达到增大合作双方整体利润的目的。

二、影响因素分析

1.药品批发价格P1对利润分配的影响

讨论1: P1对供应链合作总利润的影响:

设πmc2为供应链合作的总利润，πmc2+πm2，由纳什均衡解(6.39)得到:

πmc2=α+β

对P1求导，

由Q2≤Q1，得:

由(6.40)式可知，当医药厂、商合作后，供应链总利润随合作方之间的产品交易价格——药品批发价的提高而增加。

讨论2: P1的变化对医药生产企业均衡利润的影响:

由式(6.30)，医药生产企业的均衡利润函数为:

πm2=α(1－δ2+δ)+β(1－δ)

对P1求导:

由Q2≤Q1，0＜δ＜1

即医药商业供应链厂、商合作后，生产企业的均衡利润值随药品批发价的增加而增大，与医药厂、商实际合作中，生产企业总是以各种理由(如原料、能耗等价格上涨等)试图提高药品的批发价格一致。

讨论3: P1的变化对医药商业企业均衡利润的影响:

由商业企业的利润函数:

πc2=δβ+δ(1－δ)α

对P1求导:

若使，

即当医药生产企业参股于商业企业后，若医药生产企业调整药品的批发价格，则对医药商业企业的均衡利润会造成影响，商业企业则会调整药品的销售量，使之保持在(1－δ)Q1以内，才能使利润不小于0。

综上所述，即当医药生产企业参股于商业企业后，医药生产企业调整药品的批发价格P1，会使自己的均衡利润增加，也会对参股伙伴医药商业企业的均衡利润造成影响，迫使医药商业企业调整药品销量而保持利润不会减少。因此，医药生产企业和商业企业互相参股形成伙伴关系后，药品的批发价格是不会随意增加的。

2.对消耗系数δ的讨论:

讨论1:消耗系数δ值的确定:

对式(6.43)和式(6.44)分别计算δ的一级导数为0的最优解，可得医药生产企业和商业企业在收益最大化条件下的消耗系数为:

由式(6.46)可知，医药商业企业收益最大化条件下的消耗系数和医药生产企业收益最大化条件下的消耗系数不相等，且δm＞δc，说明在合作谈判中，医药生产企业拥有谈判的主导权，而医药商业企业具有较大的合作意愿。

讨论2:δ对合作供应链的总利润和各合作方的利润影响:

由式(6.47)(6.48)(6.49)可知，供应链合作总利润与谈判时间无关，医药生产企业的均衡利润随着谈判阶段的延长而增加，医药商业的均衡利润则与谈判阶段成正向关系。

3.对P2的讨论

下面讨论P2的改变对医药商业供应链合作双方均衡利润的影响。

讨论1: P2对供应链合作利润的影响:

分别由供应链合作总利润πmc2，医药生产企业均衡利润πm2和医药商业企业均衡利润πc2对P2求导，结果如下:

由上式可知，各均衡利润与药品的零售价P2成正比关系。所以，在遵循市场供求关系的条件下，医药商业企业会尽可能提高药品的零售价格;在医药商业企业参股生产企业后，生产企业的均衡利润也与药品的零售价相关。由此推断，医药商业供应链中的产、销方进行参股合作后将形成价格合谋，共同推动药品零售价格的上涨。

4.政府管制成本Vgm和Vcm对供应链合作利润的影响讨论:

讨论1:政府管制成本Vgm和Vgc对供应链合作利润的影响:

分别由供应链合作总利润πmc1，医药生产企业均衡利润πm1和医药商业企业均衡利润πc1对Vgm和Vgc分别求导，结果如下:

由上式可知，当政府加强对行业的管制后，则医药商业供应链总利润和各医药企业的利润都会随管制的增强而降低。这就迫使行业内企业降低不必要的生产和流通成本，提高效率，从未获得合理收益。

6.5　政府管制对医药商业供应链参股合作及利润分配的影响

一、政府对药品生产和流通成本的核算管制

从6.3和6.4的内容分析可知，作为参股合作的主导方，无论是医药生产企业或者是商业企业，按参股合作协议约定将合作中自身利润的一定比例(主要体现为利润分配比例k)转让给合作方时，都有动力通过抬高药品的生产成本或销售成本来减少企业利润和商业供应链的合作利润，从而将与合作伙伴的共享利润尽可能的降低。从合作的稳定性和长期性来看，对医药商业供应链的合作都是不利的。

政府对药品销售价格管制的依据首先表现为对药品在生产或流通过程中所发生的成本进行核算和核定，如对生产费用、流通费用以及损耗等进行分类归集、审核和控制，并计算当期已售药品成本数额，是政府对药品管制的一项经济管理活动。假设医药生产企业首先提出医药商业企业的利润分成比例k01，商业企业进行还价，双方经过多次讨价还价，最终确定其利润分成比例为k1，具体公式见(6.3)、(6.4)式等，这里，假定政府对企业的药品生产和流通成本的核算系数为r，设:

且0≤rc≤1，0≤rm≤1，即假定政府对某一类药品的成本进行核算后不大于该企业对药品的成本计算。

1.政府对药品生产成本进行核算后，医药商业企业参股生产企业的均衡利润函数分别是:

政府管制下的医药商业企业的实际均衡利润函数为:

2.政府对药品流通成本进行核算后，医药生产企业参股商业企业后的均衡利润函数分别是:

政府管制下的医药生产企业的实际均衡利润函数为:

因政府对药品生产和流通成本的核算和管制，医药供应链参股合作后参股方的利润分配因药品成本的核算而增加，因此，政府管制在实现对药品价格进行监控、提高公众利益目标的同时，也促进了参股方的利润的公平分配，客观上促进了合作的公平性和稳定性。

二、对药品流通环节的价格管制及影响

政府对药品流通环节的价格管制对医药生产企业和商业企业的合作利润和合作态度的影响不尽相同。

1.P1的管制对医药生产企业均衡利润的影响:

由式(6.11)，医药生产企业的均衡利润函数对P1求一阶导数:

因Q1≥Q2，0＜δ＜1，可得:

即药品生产企业的均衡利润与药品批发价成正比，当政府对药品的批发价格进行限制后，在一定程度上可抑制生产企业因原料药、生产能耗等价格上涨试图大幅提高药品的批发价格行为，使医药生产企业的超常利润下降。相反，若政府高估了药品的生产成本而使药品批发价格有所增加，则会使生产企业攫取更多的高额利润。

2.P1的管制对医药商业企业均衡利润的影响:

由商业企业的利润函数对P1求导:

一般来说，药品批发价格的升高或下降，会使药品销售商的利润减少或增加，但对于医药供应链参股合作中的医药商业企业，因其利润一部分来源于生产企业的利润分配，所以，当政府对药品的批发价格进行管制后，其利润变化与生产企业有所不同。

当药品批发价格升高时，若使:

Q'为使商业企业利润发生变化的药品销售量的临界值。即当政府制定了较高的药品批发价格时，医药商业企业只要将药品销量控制在此范围内，就能保证自己的利润不因采购价的增加而减少。

反之，当政府对药品的批发价格进行限制时，若使:

即政府对药品批发价格的管制客观上促使药品销售商能提高药品的销售量，以获取更多的利润。

三、政府对药品零售价格的管制

在医药流通环节，药品最终销售价格是政府对医药行业实施管制的主要内容之一。从价格管制的趋势看，药品的销售价格(特别是零售价格)是不能随意提高的，即药品销售价格在遵循市场供求关系的同时，还要受到政府最高零售限价的管制。因此，讨论政府对药品零售价格P2的管制对医药商业供应链合作双方均衡利润的影响是必要的。

分别由供应链合作总利润πmc1，医药生产企业均衡利润πm1和医药商业企业均衡利润πc1对P2求导，结果如下:

由上式可知，各合作方利润及医药商业供应链的总利润与药品的零售价P2均成正比关系，因此，在遵循市场供求关系的条件下，医药商业企业会尽可能提高药品零售价格;在医药商业企业参股生产企业后，生产企业的均衡利润也与药品的零售价相关。由此可以推断，医药商业供应链中的产销双方进行参股合作后，必然形成价格合谋，一起推动药品零售价格提高。当政府对药品零售价格进行限制后，药品生产企业、商业企业以及由于参股而形成的合作体的总利润都会不同程度的降低，这就限制了药品行业企业获取超常利润行为，维护了药品消费者的公众利益，是政府实施药品零售价格最高限价管制的依据之一。

6.6　比较与讨论

一、结果比较

将前面分析得出数据进行分类比较，比较结果见表6.1、6.2、6.3和表6.4。

表6.1　均衡利润比较

表6.2　P1对均衡利润的影响(一阶导数求解)

表6.3　P2对均衡利润的影响(一阶导数求解)

表6.4　δ对均衡利润的影响(二阶导数求解)

二、讨论

1.医药商业企业参股医药生产企业后，供应链分销系统的总利润、医药生产企业的利润都随参股合作方之间的产品内部交易价格——药品批发价的提高而增加。

2.当生产企业提高药品批发价P1后，商业企业会根据对自身综合利润的影响来调整药品的销售量，理论上存在一个药品销量的临界值，当实际销量小于此临界值时，销售商的利润不会因此而减少，而当药品销量大于此临界值时，销售商的利润会减少。因此，当生产商随意提高药品批发价时，总会遭到销售商不同程度的抵制行动。

3.医药商业企业收益最大化条件下的消耗系数δ和医药生产企业收益最大化条件下的消耗系数相等，说明合作双方在谈判时间方面具有完全一致的价值取向。

4.供应链合作的总利润πmc1的大小与消耗系数δ无关，生产企业的均衡利润函数与δ成正比，而医药商业企业的均衡利润函数与δ成反比。这说明医药生产企业在谈判过程中越有耐心，则自己越有利;而商业企业越有耐心，谈判时间越长，从收益来看对自己越不利。表现为参股合作谈判过程中，在完全信息条件下商业企业因明确的参股目的而较为被动，生产企业掌握着谈判主导权，理论上会得到较多的分配利润。

5.合作各方及总利润均与药品的零售价P2成正比关系，在医药商业企业参股生产企业后，生产企业的均衡利润也与药品的零售价格成正比关系。由此推断，医药商业供应链中的产、销方进行参股合作后将形成价格合谋，共同推动药品零售价格的上涨。由于药品需求弹性较小，当医药厂、商进行参股合作后，在遵循市场供求关系的条件下(如季节性疾病或某重大疾病的集中爆发)，医药厂、商会尽可能提高药品的零售价格，这为政府对药品零售价格实施最高限价的管制政策提供了理论依据。

6.生产企业参股商业企业后，，医药生产企业的均衡收益和商业企业的均衡收益不仅和消耗系数δ有关，还和双方的变动成本负相关。因此，医药企业参股合作后会通过管理输出，简化订货程序，降低库存等方式降低合作双方的变动成本，从而达到增大合作整体利润的目的。

7.医药生产企业参股于商业企业后，医药生产企业调整药品的批发价格P1，会使自己的均衡利润增加，而对参股伙伴医药商业企业的均衡利润不会造成影响，医药生产企业有动力与医药销售终端进行参股合作。

8.供应链合作总利润与谈判时间无关，医药生产企业的均衡利润随着谈判阶段的延长而增加，医药商业的均衡利润则与谈判阶段成正向关系。

9.医药生产企业参股医药商业企业后，各方均衡利润与药品的零售价P2成正比关系。生产企业的均衡利润随药品零售价的上涨的原因是生产商参与了销售环节的利润分配。

10.医药生产企业参股医药商业企业后，厂、商有动力共同推动药品批发价格的上涨，继而对药品零售价造成价格压力。启示:为防止药品厂、商在合作后联合推动药品价格，减少药品流通环节以及对药品的出厂价和流通环节中的价格叠加进行监控十分必要。

11.医药生产企业参股医药商业企业后，由厂、商均衡利润对药品零售价的增长幅度对比可知:生产企业倾向于选择参股医药商业的合作;而医药商业则倾向于选择参股生产企业的合作。这说明合作中主导方的利益相对有利，双方都愿意自己作为合作的主导方，而不是相反。

三、主要结论及分析

本章将政府管制下的参股合作分成医药生产企业参股医药商业企业的合作、医药商业企业参股医药生产企业的两种参股合作情况，将政府管制影响因子和利润分配因子引入医药商业供应链合作利润分配机制的研究，运用讨价还价博弈模型对医药商业供应链合作利益分配协议过程进行模拟，并得出不同合作模式下的利润分配均衡解，最后对政府管制因子和其他利润影响因子的变化引起的结果进行分析后，得到了以下结论:

1.在医药厂、商进行分销合作后，供应链分销系统的总利润以及药品生产企业的均衡利润随双方之间的药品交易价格——药品批发价的提高而增加，这与厂、商实际合作中，生产企业总是以各种理由(比如原料、能耗的等价格上涨而使生产成本增加等)试图提高药品的批发价格一致;

2.当医药生产企业为提高自身利润而提高药品的批发价，而医药商业企业因药品零售最高限价政策却不能相应地调高药品零售价格的条件下，存在一个药品最大销量的临界值Q'，商业企业只要将药品销量控制在此范围内，就能保证自己的利润不因采购价的增加而减少。Q'值的存在可以解释在医药商业供应链厂、商分销合作中，当医药生产企业为提高自身利润而擅自决定提高药品的批发价，而医药商业企业却不能任意调高药品零售价格限制的情况下(药品零售最高限价政策)，医药商业企业一般会采取减少药品销售量的对策，医药生产企业面对的结果就是遭到合作伙伴商业企业的行动抵触，使生产药品的实际销量减少。此结论可以解释分销合作中为何需要协议一个批发价的实际情况。

3.供应链合作总利润的大小与消耗系数δ无关，即医药厂、商合作双方的谈判阶段的多少并不能使供应链合作总利润增加或减少。因此，在参股合作中，建议合作双方应尽可能早的商定好合作条款后合作，以取得市场先机;商业企业参股于医药生产企业，生产企业的均衡利润函数与δ成正比，医药商业企业的均衡利润函数与δ成反比，而医药生产企业参股于商业企业时的情况相反，因此，在参股合作中，合作的主导方在谈判过程中越有耐心，则对自己越有利，而对合作方不利。

4.各合作方利润及医药商业供应链的总利润与药品的零售价P2均成正比关系，因此，在遵循市场供求关系的条件下，医药商业企业会尽可能提高药品零售价格;在医药商业企业参股生产企业后，生产企业的均衡利润也与药品的零售价相关。由此可以推断，医药商业供应链中的产销双方进行参股合作后，必然形成价格合谋，一起推动药品零售价格提高。当政府对药品零售价格进行限制后，药品生产企业、商业企业以及由于参股而形成的合作体的总利润都会不同程度的降低，这就限制了药品行业企业获取超常利润行为，维护了药品消费者的公众利益，是政府实施药品零售价格最高限价管制的依据之一。