领导的回归

领导的回归

过渡到全面销售质量模式对销售管理来说相当困难，这一点是不争的事实。科技的发展和大幅度的授权，使得控制的范围扩大，但是这也不可避免的减少了销售经理的人数。当然有些人还会在销售领域立足，并发现自己已经置身于一个全新的虚拟销售世界，但是其他人必须勇往直前。

在这次变革中受影响最深的，是那些个性特征只能适应旧模式的经理。在传统的模式下，独断专行，但是却具有个人魅力，善于操纵他人，但是却才思敏捷的经理比较受欢迎。可是到了信息经济时代，要进行虚拟销售，那种专权的风格将会使他们失败。另外，在销售自动化的世界里，官僚作风严重，数字第一的经理，容易获得上级的奖赏，但是由于他们缺乏与销售人员的沟通，缺乏灵活性，因此也就缺乏在虚拟销售模式中所需的主观领导技能。

与此同时，新型的销售经理应运而生。新的经理必须综合技术型和本能型领导的风格。到目前为止，这种特质在当前销售经理的身上还很少见，但是传奇性的企业管理奇才，如比尔·盖兹、Noyce、Packard、Watson等人，却体现了这种才能。

当然，过去那些在旧领域中花了几十年心血成就事业的专业人员，会发现自己又处于改革浪潮的中间，即便如此，也不能表示同情。对他们来说，惟一的安慰是：任何晋升管理职位的人都不只是一般的办事员。因为你能晋升到这个职位表示你有领导、指挥和组织才能。销售自动化却使得这一切目标消失的无影无踪，而且前景是渺茫的：更多的资料、更多的报告、更少的时间进行管理。而全面销售质量和虚拟销售却正好相反：制度越有效率，销售团队获得的信息就越多，经理也就有越多的时间来展现自己其他方面的才能。

这就是最终的聚合点，在这里，每位销售经理的梦都会变成现实：管理终于和领导融为一体。