项目计划书的写作规范

一、项目计划书的写作规范

项目计划书是从项目内部的人员、制度、管理以及项目的产品、营销、市场等各方面对即将展开的商业项目进行可行性分析的文书。项目计划书是项目管理团队和项目本身给投资方的第一印象，其目的就是提供给风险投资者和一切对投资项目感兴趣的人，向他们展现项目投资的潜力和价值，向投资人介绍风险项目的产业和商业环境、市场分析和预测、主要风险因素、管理人员队伍、财务信息、投资建议等各方面的情况，以便投资人能对项目或项目做出评判，从而使项目获得融资。同时，一份好的项目计划书可以使项目投资人认识自己的经营战略目标和经营管理的方方面面。为使投资者对项目计划内容的真实性、可靠性有充分的信任，一般是由具有很高信誉的中介机构协助投资对象完成项目计划的制订。从国外风险投资发展的经验来看，项目是否有很好的项目计划，对于能否成功地吸引投资是极为关键的，因而良好的项目计划书往往被称为项目吸引投资的“敲门砖”。编写项目计划的原则就是：简明扼要、条理清晰、内容完整、语言通俗易懂、意思表述精确。

项目计划书一般包括如下内容：

（1）摘要。计划摘要浓缩了项目计划书的精华。包括：①本商业项目的简单描述；②机会概述；③目标市场的描述和预测；④竞争优势；⑤经济状况和盈利能力预测；⑥团队概述；⑦提供的利益。

（2）项目或项目介绍。包括：①项目或项目背景与历史；②详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力；③项目概述应包括详细的产品、服务描述以及它如何满足一个关键顾客的需求；④进入策略和市场开发策略。

（3）产品与服务。解释产品是怎样进入市场或者说采取了什么样的服务手段。产品或服务能在市场上火起来都需要哪些条件或需求？有哪些附加价值？

（4）市场调查和分析。主要包括：①行业发展现状；②顾客；③市场容量和趋势；④竞争和各自的竞争优势；⑤估计的市场份额和销售额；⑥市场发展趋势。

（5）项目竞争战略。阐释项目如何进行竞争，近期及中长期发展目标。它包括三个问题：①营销计划（定价和分销，广告和提升）；②规划和开发计划（开发状态和目标，困难和风险）；③制造和操作计划（操作周期，设备和改进）。

（6）总体进度安排包括以下领域的重要事件：①收入；②收支平衡点和正现金流；③市场份额；④产品开展介绍；⑤主要合作伙伴；⑥融资。

（7）风险及对策。包括：①主要风险有以下方面：有限的操作经验、有限的技术力量、员工熟悉程度、资源数量、有限的管理经验、市场的某些不确定因素、生产上的某些不确定因素、来自竞争对手的威胁、防止假冒伪劣商品问题、对关键管理方式的独立性问题，等等。②说明你将如何应付风险和问题。

（8）管理团体。①介绍项目的管理团体；②注意管理分工和互补；③介绍领导层成员、商业顾问以及主要的投资人和持股情况；④组织结构；⑤薪酬体系。

（9）项目经营状况分析。介绍项目的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。①毛利和净利；②盈利能力和持久性；③固定的、可变的和半可变的成本；④达到收支平衡所需的月数；⑤达到正现金流所需的月数。

（10）财务预测。①收入报告、平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表；②同一时期的估价现金流分析；③突出成本控制系统。

（11）假定项目能够提供的利益。这是“卖点”，主要包括：①总体的资金需求；②在这一轮融资中需要的是哪一级；③如何使用这些资金；④投资人可以得到的回报；⑤可能的投资人退出策略。

项目计划书的最终目的是为了获得投资，因此，项目计划的设计应当从投资者的角度分阶段来考虑。完成项目计划书的具体步骤，大致可以从以下几个阶段来循序渐进地进行：

第一阶段的计划书中要包括一些计划和想法，项目是一个什么样的项目，提供哪些产品和服务，也就是说这些项目是做什么的，通过哪些产品和服务来实现这些目标。

第二阶段，要了解市场是什么样的，客户是谁，要保证产品或服务具有很强的吸引力和竞争力。

第三阶段的计划书包括了一些比较具体细致的内容，比如如何来运营项目、五年的财务计划是什么、会遇到哪些风险、需要多少资金、在什么时候需要这些资金等。

第四阶段，文档制作。

（1）市场、目标和战略。这是团队的项目计划的第一个主要部分。它应当建立在所进行的客户调查和竞争者调查的基础上，量化市场机会、如何把握机会、细化争取目标收入的战略，附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

（2）实施。确定哪些是达到目标最关键的成功因素，如何在项目计划中反映出这些优势，并且在所有项目管理的重要方面体现这些优势，在这个过程中关键的风险是什么，如何在长时间里大量生产。简而言之，详细描述这些项目从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这些项目如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。在这个过程中，全面把握项目的经营状况。

（3）管理团队。说明团队成员所需的能力，并说明项目发展过程中所需的主要人员的分工情况，团队中每个成员在项目中所拥有的资产。为什么需要外来资金，说明团队将出让多少所有权以换取资金。

（4）财务分析信息。对项目的完整财务分析包括对项目的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本项目的收入目标和项目战略，要求详细而精确地考虑现实项目所需的资金。

（5）项目计划。完整的项目计划包括上述主要部分：市场和战略、实施、管理团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。在写作项目计划书的全过程中，应站在风险投资者的角度评估自己的项目计划。

第五阶段，项目计划答辩。准备几分钟的答辩以推销商业机会。陈词应当强调项目的关键因素，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性提问。

编写项目计划书的注意事项：

（1）投资者关注的要点就是写作的要点。在审阅项目计划书时，投资者在寻求什么呢？对于寻求融资者，应该明白风险投资商眼中的项目计划书是什么，只有这样，编写时才能有的放矢。一般来说，他们关注的要点主要有六个方面：一是技术和商品，该项目所用技术的创造性与独特性、产品或服务是否可产生高利润以及未开发的潜能。二是市场，即市场的容量、产品间的相对竞争力和潜在成长力。三是该项目的管理团队是否胜任。四是项目财务增长预测，风险投资者对预测结果是不会轻易相信的，针对项目预测的过程、方法和假定前提，风险投资者会提出多种质疑。项目计划书中财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负债等预测表。预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心。五是退出计划，在计划中，必须明确指出他们的退身之路，如项目股票上市，股权转让、回购、利润分红等。六是出色的计划摘要，它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息。

（2）编写项目计划必须达到的要求：①力求表述清楚简洁；②在写作项目计划书以前，进行充分的市场调研，力求用事实说话；③解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务；④站在顾客的角度考虑问题，提出引导顾客进入营销体系的策略；⑤形成一个相对比较成熟的投资退出策略；⑥充分说明为什么你和你的团队最适合做这件事。

（3）编写项目计划必须避免的问题：①对产品、服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。②数据没有说服力，比如拿出一些与产业标准相去甚远的数据。③是产品或服务导向，而不是市场导向。④对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。⑤选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。⑥项目计划显得非常专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。⑦项目计划的写作风格和分析深度不一致。一份项目计划通常由几个人一起完成，但最后的版本应由一个人统一完成，以避免写作风格和分析深度不一致。