成本集中化战略是什么意思

三、集中化战略

1.集中化战略的含义

集中化战略，又称集中一点战略，是指集中满足细分市场目标的战略，又称提供满足小用户群体需求的产品和服务的战略。集中化战略一般选择对替代品最具抵抗力或竞争对手最弱之处作为目标市场。集中化战略的优点是:有利于实力小的企业进入市场;有利于避开强大的竞争对手;有利于稳定客户，企业的收入也相对比较稳定。缺点是:企业规模不易扩大，企业发展速度较慢;不易抵抗强大竞争对手对细分市场的竞争。

集中化战略是主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场的战略。按照迈克尔·波特的观点，成本领先战略和差异化战略都是雄霸天下之略，而集中化战略则是穴居一隅之策。其原因是，对一些企业而言，由于受资源和能力的制约，它既无法成为成本领先者，又无法成为差别化者，而是介于两者其间。按迈克尔·波特的看法，这种介于两种基本战略之间的企业由于上不能差别化，下不能成本领先，因此也就不能获得这两种战略所形成的竞争优势。迈克尔·波特同时指出，如果这种企业能够约束自己的经营领域，集中资源和能力于某一部分特殊顾客群，或者是某个较小的地理范围，或者是仅仅集中于较窄的产品线，那么，企业也可以在这样一个较小的目标市场上获得竞争优势。换言之，集中化战略就是对选定的细分市场进行专业化服务的战略。

集中化战略的整体活动都是围绕着如何很好地为某一特定目标顾客服务这一中心建立的，它所制定的每一项职能方针都要考虑这一目标。这一战略的前提是:公司能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的客户群体提供服务，从而超过在更广阔范围内的竞争对手。结果是，公司或者通过较好满足特定对象的需要实现了差异化，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。尽管从整个市场的角度看，集中化战略未能取得低成本或差异化优势，但它的确在其狭窄的目标市场中获得了一种或两种优势地位。采用集中化战略的公司也具有赢得超过产业平均水平收益的潜力。它的目标集中意味着公司对于其战略实施对象或者处于低成本地位，或者具有高差异化优势，或者兼有二者。正如在成本领先战略与产品差异化战略中已经讨论过的那样，这些优势保护公司不受各个竞争作用力的威胁。集中化战略也可以用来选择对替代品最具抵抗力或竞争对手最弱之处作为公司的战略。集中化战略的优势来源于集约资源聚焦于选定的细分市场，从而可以利用有限的资源为有限的顾客提供更为满意的服务，并建立顾客的忠诚度。

2.集中化战略的适用条件

企业选择集中化战略必须考虑它的适用条件。比如，存在着适合的细分市场，否则无法实行集中化战略;企业无力在大市场参与竞争，不得不屈居一隅，选择集中化战略;企业有独特的生产和服务能力，否则无法集中一点为特定的顾客群体服务。

3.集中化战略的实施方法

集中化战略的实施方法包括单纯集中化、成本集中化和差别集中化等。

(1)单纯集中化是企业在不过多地考虑成本和差别化的情况下，选择或创造一种产品和服务为某一特定顾客群体创造价值，并使企业获得稳定可观的收入。

(2)成本集中化是企业采用低成本的方法为某一特定顾客群体提供服务。通过低成本方法，集中化战略可以在细分市场上获得比成本领先战略者更强的竞争优势。如地区性的小水泥厂较之市场覆盖面较大的成本领先者具有较强的运输成本优势。集中化战略者也可以通过选择某些难以发挥规模经济效益或经验曲线效应的产品，阻止成本领先者的侵蚀。实际上，绝大部分小企业都是从集中化战略开始起步，只是并不一定都能意识到它的战略意义，并采取更具战略导向的行动。对中国的中小企业而言，面对世界经济一体化的大趋势，提高对集中化战略的认识和运用能力具有非常重要的现实意义。

(3)差别集中化是企业在集中化的基础上突出自己产品和服务的特色。企业如果选择差别集中化，那么差异化战略的主要工具都应该用到集中化战略中来。所不同的是，集中化战略只服务狭窄的细分市场，而差异化战略要同时服务于较多的细分市场。由于集中化战略的服务范围较小，可以较之差异化战略对所服务的细分市场的变化做出更为迅速的反应;也可能由于对顾客需要更了解从而开发出更有针对性和更高质量的特色产品。

4.选择集中化战略应注意的问题

(1)一般而言，集中化战略实施时由于产量和销量较小，生产成本通常较高，这将影响企业的获利能力。因此企业必须在控制成本的基础上加强营销活动，尽量扩大市场。

(2)集中化战略的利益可能会由于技术的变革或顾客需要的变化而突然消失，因此企业必须密切注视市场变化的信号。

(3)选择集中化战略的企业始终面对成本领先者和差异化战略者的威胁，因此企业在产品和服务的质量与价格上应注意保持优势，并注意培养用户的忠诚度。