专栏10.9 皮特·本尼特—琼斯：谈判的6个规则
皮特·本尼特—琼斯是英国一些大腕娱乐明星的经纪人，这些明星包括罗曼·阿特金森、兰尼·海威、哈里·恩菲尔德和巴里·哈弗里斯。为了维护委托人的最大化利益，他必须与强势媒体、娱乐公司和赞助公司进行大量的谈判。他是这样安排工作的：
●做好准备：他说：“在开始一项谈判时，我非常确定我想要说什么，确切地知道对方想要什么，因为成功的谈判就是要根除混淆。”
●直接和公开的交涉：不要玩把戏或猛砸桌子——“如果你能以一种礼貌的方式提出要求的话，人们就几乎不会感到困惑。然而，我认为我没有虚张声势，而且我相信虚张声势应该被保留在扑克游戏中。我憎恨挑衅行为——这种行为使你无法立足。当双方都认为自己受益匪浅时，一项交易才起作用。我从来没有中途退出谈判，尽管我发了两次脾气。如果人们认为他们必须尖叫、大喊和生气的话，那就错了，谈判也就失败了。”
●建立良好的关系：“我确实很喜欢那些定期与我谈判的所有人。我可能不是很喜欢他们背后的黑暗势力，但我喜欢他们的公司，这就是为什么我在见面时总是很热情的原因。如果谈判不得要领就会浪费大量时间。一些经纪人确实这样做了，然而，如果双方丧失了谈判的良好初衷，也就得不偿失了。你可以在谈判中欺骗他人一次，但如果下次你再故伎重演，那么谈判就会难上加难。”
●细节决定一切：“我是笔和纸的忠实使用者，用纸把细节记录下来对我来说非常重要。但是你永远不要期望一个美国经纪人认同这一点。这说明如果你企图避免那些即将发生的棘手问题的话，那么后果会更加严重。”
●价格不是全部：“价格仅是方程式的一个变量，但不是关键因素。如果你把价格作为最重要的因素，你就很可能在别处出错。我尽可能致力于长期的合同，并且要牢记，在其他方面做出让步以达到想要的目标的重要性，这就需要你做出合理的谈判计划。不要仓促地做任何事——这是逆成功之道而行，往往会适得其反。凡事要长远考虑，像约翰·克里斯和罗尼·鲍伯这样的人，我与他们打交道已有40年了。”
●如果所有尝试都失败了，那么准备离开：与贝内特·约翰打交道的一位电视台经理证实这是一种选择——“他会离开，那是非常明智的。但是如果他没有得到他想要的，他就会说不。”
资料来源：“The Secrets of a Negotiator”-Management Today（May 2000）.
正如在本章的导言中提到的，经理和主管必须有能力进行日常谈判工作。如果他们在这方面的技巧不熟练或者不够精通，不仅会造成谈判的高成本和低效率，而且他们也浪费了高层主管和监督者的时间，而管理者的时间在任何情况下都是非常宝贵的。因此，充分理解谈判的实质和程序以及围绕在谈判情势周围的压力与限制因素是非常重要的。
运用第一章开始所介绍的模型（见图1.1）总结出本章的结构，见图10.5。
图10.5 本章模型总结
思考题
1.描述你熟悉的或你曾参与过的一次争论，它是怎么发生的？它最终达到满意结果的方式和原因（或者双方未取得满意的结果）是什么？
2.你将通过何种方式培训你的下属，使之成为一个有效的谈判者？说明你所采取的步骤。
3.说明你所知道的关于你的员工在处理有效信息的数量和质量方面的一些缺点，是什么原因导致这些信息没有得到采用？你能够或你应该采取什么措施来补救这种不足？
4.说明你经历过的一个非工作性的谈判（比如买房子或买车）。在具体问题中，哪些变化是好的，哪些变化是不好的？怎样能使问题解决得更成功？如果可能的话，从中得到的哪些教训可以有效地运用在工作场合？
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