新康医药集团公司的员工培训管理

新康医药集团公司的员工培训管理

一、新康医药集团公司概况

新康医药集团总公司成立于1998年，有12家子公司，是目前由中央管理的我国最大的国有医药工商企业，年国内销售额超过110亿元人民币，进出口额2亿美元。新康医药集团总公司以“关爱生命，呵护健康”为企业理念，以中、西药和医疗器械的生产经营、科研设计和投资为核心业务，以创建跨国医药集团为目标。在国内拥有生产企业、科研设计院所、药材种植基地和设在北京、天津、上海、广州、沈阳、西安、石家庄、哈尔滨、昆明、南宁等全国各大城市的营销网络。从1980年开始还先后与国外的一些著名跨国医药公司合作，建立了中国大冢制药有限公司、华瑞制药有限公司、苏州胶囊有限公司、西安杨森制药有限公司、上海施贵宝制药有限公司、上海西门子医疗器械有限公司等22家中外合资医药生产企业。集团与世界上一百多个国家和地区的上千家企业建立了贸易和合作关系，并在中国香港、越南、德国、法国、美国及非洲有关国家与地区设有子公司或办事处。

公司企业员工培训一直被视为国内同业员工培训方面的典范，尤其在近几年，员工的培训工作得到了迅猛的发展。

讨论与思考题：

1．你认为企业培训管理对企业有何意义？

2．你认为这家公司的培训管理该如何搞？

3．这样一家公司的培训工作应该注意哪些问题？

二、认识的转变

1．企业态度：从“漠然视之”到“高度重视”

在近二十年的发展中，新康医药集团公司越来越重视员工的培训工作。公司从2000年到2007年，培训费用年增幅达到36%。公司拿出其工资总额的4%—10%用于培训工作，远远高于一般企业的培训费用。公司一些二级企业还把培训作为福利奖励给表现良好的员工，即企业根据个人发展的计划安排其所需参加的培训内容，以帮助员工更好地实现自身的职业生涯发展。与此同时，集团公司也通过提供培训课程、在岗培训、报销学费、资助参加管理研讨会等多种形式来支持员工参加培训工作。这也说明企业在物质上、精神上都支持员工参加培训。

2．员工态度：从消极对抗到积极参与

以往参加培训的员工是公司“要我学”，培训内容枯燥，方法单调，工具落后，员工对参加培训有抵触情绪，即使参加了培训也是混日子。21世纪是知识经济时代，而知识经济最大的特点就是日新月异的知识更新。在这种情况下，工作种类也随知识的更新而更新，传统的工作岗位在不断地减少，甚至是消失，而更多的新型的工作岗位又不断地涌现出来。企业员工认识到了这一点，为了避免被淘汰，只有积极提高更新知识和技能以适应社会的发展，由“要我学”变为“我要学”。同时，在员工培训中，员工可以向经理人员提出自己需要接受的培训课程，公司培训部门、经理人员、员工三方协商安排。这种培训因为有员工本人的参与和决策，而且是员工的实际所需，员工往往更有主动性，更乐于参与，培训效果也会更好。

讨论与思考题：

1．企业对培训的态度转变说明什么问题？

2．员工对培训态度的转变对培训结果有何影响？

3．如何提高员工对培训的兴趣？请你设计出几种方案增强员工对培训的热情。

三、分层分类的培训内容

1．从狭隘单一的职业培训转向丰富多彩的全方位培训

在传统的培训工作中，培训方式一般是在职培训和脱产培训，这主要是针对一项具体的工作中所需的技能和知识而进行的培训，如生产线上的工人的技术培训工作。而在现在乃至未来的培训中，不仅要求员工掌握其工作中所需的知识和技能，同时还要求员工掌握沟通技巧、团队工作技巧等诸多方面的技巧。因为未来的社会是协作性社会，以合作求竞争才能达到利益的最大化。在这种情况下，只有掌握多种技能的员工才能在现代企业的工作中如鱼得水，在日益激烈的竞争中取胜。

2．培训课程：从单一化到立体化、专业化

构建分层分类的培训课程体系，逐步完善课程库，充实相关的案例和资料，增强培训课程的系统性并且引进国际上最权威的培训机构LIMRA和LOMA内容，还要结合公司的实际发展需要添加丰富多样的其他种类课程。在态度培训上要建立起公司与员工的相互信任，培养员工对公司的忠诚度，培养员工应具备的精神准备和心态。技能培训使员工掌握完成本职工作所必备的技能。高层管理者培训重点为如何制定好战略规划（如何进行战略分析、战略定位和战略实施），如何对公司员工进行激励管理（如制定激励政策等）。中层与基层管理者培训重点为如何管理好部门员工（如何指导、培训、考核部门员工），如何做好本部门的工作（如何培养协作精神、提高工作效率、加强上下级沟通、进行时间管理、项目管理、效益管理、系统管理）。员工培训重点为公司职员应具备的基本常识（含礼仪规范、规章制度的要求等）以及公司员工如何进行自我管理（含制订工作计划、实现自我提高、塑造健全人格、培养意志品质、自信心训练、自我目标修正的方法与技巧等）。知识培训使员工基本具备完成本职工作所必须具备的知识，根据部门不同，培训重点应有针对性和操作性。在中国的寿险市场，直到如今的产品和市场营销所受到的重视程度仍然非常有限，所以加强营销战略的培训至关重要。全行业的参与者必须付出艰苦努力来恢复较高水平的行业可信度，其中重要一环就是提高专业化能力。课程设置要能够帮助销售人员在与客户沟通过程中拉近与客户的距离，能够理解客户的需求，正确宣传公司产品卖点，并与客户达到深层次的共鸣、分享。

3．专项培训：针对销售人员别出心裁的“魔鬼训练营”

理论学习和时间体验并重。公司的销售人员和系统工程师接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的；25%的时间在公司的教育中心学习。

精心准备教学计划。分公司负责培训工作的中层干部检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。学员们利用一定的时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。

培训流程如下：

第一步公司基本情况介绍。包括集团公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和集团公司的产品介绍。

第二步主要是学习如何销售。在课堂上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统，以及竞争和发展一般业务的技能。

第三步是现场实习。学员们到分公司现场实习，学员可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。

第四步“魔鬼训练营”式理论学习。现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段“魔鬼训练营”的课程：紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而增加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。

第五步是销售演习。这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。

一般情况下，学员在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14—15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。

讨论与思考题：

1．新康公司的培训内容包括哪些？

2．你认为公司分层分类的培训该如何进行？分哪些层面、哪些类别？

4．如何评价针对销售人员的“魔鬼训练营”？

四、现代化的培训方式

1．培训工具：从简单的低科技含量到复杂的高科技含量

在传统的以讲授为主的培训中，培训工具十分简单，一间教室、一块黑板、一本教材。这种培训往往易受时间、地点、人员方面的限制，难以收到良好的培训效果。而现代的培训工具则能最大程度地把高科技产品应用于培训工作中，如录像机、投影机、计算机。现代的互联网上的远程教育还可以把世界各地的员工召集在一起，打破了时空的限制，节省了员工的异地培训的差旅费用、时间，大大减低了培训成本。

2．特色培训——模拟角色

集团公司市场销售培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。

在集团公司第一年的市场销售培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证演习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和期望达到的目的。

同时，对产品的特点、性能以及可能带来效益要进行清楚的说明和演习。学员要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等。该公司采取的模拟销售角色的方法是学员们在课堂上经常扮演销售员的角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。

另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联系技巧、介绍技巧与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给予评判。

特别应提出的是集团公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由商店网络、海洋运输、零件批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国家间业务联系。

通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都能清楚地表现出来。

在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。

由于这种学习方法非常逼真，每个“演员”的“表演”都十分令人信服。所以，每个参加者都能像集团公司所期望的那样认真地对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题、提出该公司的解决方案和争取订货的模拟用户会议。

总之，集团公司的培训要走立体化、大培训之路，通过贯穿职业生涯始终的专业培训提升队伍素质，通过持续道德教育，提高职业素养，从而提高企业的核心竞争力。

讨论与思考题：

1．试举出几种主要的培训方法。

2．请详细说明专家传授法。

3．你认为哪种培训方式最有效？

4．试列举出你所知道的企业的特殊的培训方式。

点评：

1．企业员工培训管理的重要性

企业员工培训管理是开发人力资源、提高企业自主创新能力和竞争力的基础工作，是提高员工职业技能和岗位能力、适应经济发展、技术进步不可或缺的重要环节。加强员工培训管理工作，加快培养创新型人才和专业化高技能人才，带动企业职工整体素质的提高，是企业的重要职责；企业专业技术人员继续教育工作是企业职工教育培训的重要内容，对于提高企业专业技术人员整体素质和创新能力，提高企业的科研技术水平、自主创新能力和核心竞争力，发挥着关键作用。同时，提高职工的学习能力、实践能力和创新能力，是落实以人为本的科学发展观，切实维护职工的学习权、发展权的迫切需要。

2．集团公司的员工培训内容的确定

员工培训的内容必须与公司及部门的战略目标、员工的职位特点相适应，同时考虑适应内外部经营环境变化。培训要提供员工在知识、技能和态度三方面的学习与进步。培训内容具体分为五个层次：知识培训、技能培训、思维培训、观念培训、心理培训。

3．培训的主要方法

培训的主要方法包括讲座法、专家传授法、视听法、导师制。其中讲座法指培训者用语言表达其传授给受训者的内容。专家传授法是一种要求受训者积极参与学习的培训方法。这种方法有利于开发受训者的特定技能、理解技能和行为如何能应用于工作当中，可使受训者亲身经历一次工作任务完成的全过程。留住人最有效的方法就是师傅带徒弟，称为“导师制”。师傅带徒弟与我们通常所说的陪访、辅导有相似之处，“导师制”与过去工厂里的那种“师徒制”更接近。

4．专家传授法是最常用和最重要的培训方法

专家传授法包括在职培训、情景模拟、商业游戏、个案研究、角色扮演、行为塑造、交互式视频以及互联网培训等方法。其中角色扮演是设定一个最接近现状的培训环境，指定受训者扮演角色，借助角色的演练来理解角色的内容，从而提高积极地面对现实和解决问题的能力。角色扮演有助于训练基本技能，有利于培养工作中所需素质和技能，有利于受训者态度、仪容和言谈举止的改善与提高。行为塑造是向受训者提供一个演示关键行为的模型，并给他们提供实践的机会。

有效的行为塑造培训包括四个重要的步骤：（1）明确关键行为。关键行为就是指完成一项任务所必需的一组行为。通过确认完成某项任务所需的技能和行为方式，以及有效完成该项任务的员工所使用的技能或行为来确定关键行为。（2）设计示范演示，即为受训者提供了一组关键行为。录像是示范演示一种主要的方法。（3）提供实践机会，即让受训者演练并思考关键行为，将受训者置于必须使用关键行为的情境中，并向其提供反馈意见。如条件允许还可以利用录像将实践过程录制下来，再向受训者展示自己模拟正确的行为及应如何改进自己的行为。（4）应用规划，即让员工做好准备，在工作当中应用关键行为，以促进培训成果的转化。行为塑造法对于新员工培养职业行为，是很好的培训方式。

（任文硕）