产品介绍要有依有据

情景48　产品介绍要有依有据

向客户推销产品，最忌讳的就是毫无依据地说空话、大话，难以兑现对客户的承诺。很多销售人员有这样的不良习惯，与客户谈话时，说话空洞无物，夸夸而谈。殊不知，这样不仅会让客户感到不安，还会让客户心生厌恶，从而导致推销失败。

小张是某医药公司的保健品推销员。一天，他在向客户推销一种保健品。保健品是关乎身体健康的产品，用错的话，无益反害。因此，客户在购买的时候非常谨慎。

客户：“你们这种保健品功能介绍得挺神奇，真是如此吗？”

销售人员：“我们的产品一直卖得非常好，在全国各地都有销售，非常受欢迎”

客户：“现在的保健品市场假货不少……”

销售人员：“您放心吧，现在国家对保健品市场监管得很严，不合格的产品怎么能公开出售呢？”

客户：“那功效真如你说的是一般药品的好几倍？”

销售人员：“嗯，这个您完全可以放心。”

客户摇摇头，转身就走了，小张追上去也没挽留住。

介绍产品的时候，要有依有据，只有这样，才能真正打动客户。销售人员在向客户讲解的时候，如果向对方讲述一个成功的案例，效果要远比一一介绍产品的成分、功能、用法、注意事项等好得多。就例子中的客户而言，只有看到真正的效果才能让他彻底折服。那么，销售人员在向客户陈述一个事实的时候，应注意哪些方面呢？

1.真实性

在销售过程中，摆事实的目的是为了充分说服客户。因此，不管如何说、说什么，最根本的一条就是必须具有真实性，这个事实要经得起推敲。有的销售人员同样是在向客户摆事实，可里面却含有很多夸大的成分，只要客户稍加推敲，就可以发现其中的破绽，甚至有些事实不攻自破。这样的“事实”不仅不可以服众，反而会起负面作用。

2.具体性

很多客户在买东西的时候并不追求完美，而是看中了产品的某一点或某几点。产品到底好不好，要让对方实实在在、清清楚楚地看到效果。因此，销售人员在向客户讲述实例的时候必须具体些，以小见大。

3.典型性

在向客户讲述一个事实的时候，一定要注意其典型性。有的实例尽管是真实的，但没有典型性，或者太片面，说服力就不强。

事实胜于雄辩。做销售也一样，说服客户的前提是，举例要以双方共同认可的事实为依据。