缺点大逆转，实话也要巧说

情景34　缺点大逆转，实话也要巧说

产品存在缺点是不可避免的，最重要的是不可向客户隐瞒这个问题。在现实生活中，很多推销员由于害怕客户发现产品存在的缺点而拒绝购买，就在推销的时候极力掩饰，企图蒙混过关。这种方法是危险的。正确的做法是：坦然面对，及时发现，实事求是，争取客户的原谅。无论谁对谁错，只要你态度诚恳，让客户感到没有吃亏，没有什么大问题的话，对方是可以接受你的产品的。

小雪是一位电脑推销员。有一次，她向一家报社推销一批笔记本电脑。

客户：“记者需要经常出差，而你推销的电脑不是全内置的，这会大大妨碍工作。”

销售人员：“您说得对。我们的产品虽然不是全内置，但它有一个优点，就是坚固性非常好。防摔、防水、防高温，这一点非常适合报社的记者。”

客户：“这倒是。根据技术部门的维修报告，记者的笔记本电脑出现问题很大一部分是在采访过程中不慎摔坏的。”

销售人员继续说道：“如果记者在采访过程中经常出现这种情况，带来的不仅仅是经济的损失，更重要的是有可能丢失存储的稿件，从而影响到新闻传输、排版和出片。所以说，笔记本电脑必须具有很好的防摔性能。”

客户表示怀疑：“真有你说的那么神奇？”

销售人员继续说：“对啊，电脑是最怕摔的。戴尔电脑在这方面有其他产品不可比拟的优势。我们作过一个实验，从一米高的地方掉下，正摔、侧摔之后，戴尔电脑仍可以正常工作。”

此时，销售人员手中的笔记本电脑“不慎”滑落，正好摔到客户面前。客户大吃一惊，看着这位销售人员，有些生气的样子。

这时，这位销售人员抢先两步，赶紧拾起笔记本电脑，展开屏幕。同时，向诧异中的客户解释道：“先生，您不必惊讶，刚才我说了，这款电脑的防摔性非常好。尽管刚才从这么高的地方摔下去，现在照常可以运行。”说着，他将电脑交给客户。客户好奇地将电脑翻过来，没有看到任何被损坏的地方。这时，销售人员又及时出示了这款产品的质量测试报告和相关的认证。最终客户很满意，决定购买这批笔记本电脑。

这个事例说明，当产品有一项指标不符合客户要求时，应该立即从产品的其他方面出发，把产品高于其他同类产品的地方表现出来。展示产品自身的优点，不但可以掩盖缺点，而且可以把竞争产品打压下去。

无论面对谁的产品，客户考虑最多的还是自身的利益。从哪一方获得的实际利益多，客户就会选择与哪一方合作。如果销售人员的确发现了自身产品的不足之处，或者竞争对手的产品比较占优势，就要实话实说，坦诚相告，让客户做到心中有数。不过，在介绍的时候也有一定的技巧。利用以下三点技巧，可以避免客户直接拒绝你。

1.阐述缺陷的同时，强调相对应的优势

单一地告知产品的劣势或不足，肯定会招致客户疑虑。但是，你在阐述这些劣势或不足的同时，避重就轻，辅以相对应的优势，则会大大减轻客户心理上的落差。

比如，你所推销的产品是旧款、功能少，相对于新款来说自然不占优势，但在价格上要比新款便宜得多，你就可以利用价格优势来弱化产品款式旧、功能少的劣势。

2.根据需要转换表达方式

同样一个问题，表达方式不同会呈现出不同的效果。比如，你推销的产品价格较低，这本应该是推销的优势。但在有些情况下，这也是劣势，客户可能会认为是由于质量不好价格才如此便宜。在这种情况下，你就不能直接说“便宜”了，而是换种方式说，“同样的品质，你付的费用低些”。因为你直接说“便宜”，就会在无形中给客户造成一种“廉价”、“没有价值”的心理暗示，毕竟没人想买“没有价值”的产品。

3.解除后顾之忧，告之客户售后服务

售后服务和保障是产品销售中的重要环节。如果销售人员及时、明白地告诉客户售后配套的保障服务，客户购买的信心便会大增。即使产品有些缺陷，客户也可以从售后服务中找补到心里安慰。