“潮流”永远放在第一位

情景26　“潮流”永远放在第一位

现代社会正经历一个快餐式的消费时代，人们的消费观念更新速度极快，如果产品更新换代的速度追赶不上时代的潮流，必将被市场淘汰。所以，任何产品都必须与时俱进，与消费者的需求保持同步。只有不断地追赶潮流，产品才能满足客户不断变化的需求。

索尼电器世界闻名。可是，很少有人知道，它也是顺应时代潮流的受益者。

1958年以前，索尼还是一家小公司，名叫东京通讯工业。当时，这个企业在日本已经小有成就。但是，公司创始人盛田昭夫并不满足于此。为了打开国际市场、进军美国市场，公司必须有一个更响亮的名字，因为东京通讯工业这个名字在美国人看来，既不好念也不好记。

但是这改名的提议却遭到很多人的反对。其中，当时与公司往来密切的一家银行就极力反对盛田昭夫的这一想法。

决策者：“据美国分公司反馈过来的信息，我们的产品很难打开美国市场。我认为，必须进行一番革新。首先，要让外国人记住我们产品的名字。”

反对者：“这样做风险太大，很可能使东京通讯工业在日本十年建立起来的信誉一扫而光，你考虑过没有？”

决策者：“这是必要的牺牲，我想我们的客户也会理解这一点。”

反对者：“你们打算作这种毫无意义的改变，到底是什么意思？”

决策者：“为了使公司扩展到世界各地，为了改变日本产品在世界市场上品质低劣的形象。”

反对者：“那为什么必须改成‘Sony’呢？”

决策者：“在世界范围内，拉丁文和英文是影响力最大的语言。‘Sony’是由拉丁文‘Sonvs（音）’与英语‘Sonny（可爱的孩子）’演变而来的。‘Sony’一词更能迎合美国人的心理需求。”

由此可见，为了适应市场形势的变化，为了迎合消费者的需求，任何产品都不可能固定模式，必须顺应潮流作出改变。即使一个小小的名字的改变，也可以改变一个产品在消费者心目中的形象，让产品在市场上起死回生。

很多销售人员经常抱怨，产品不能满足客户不断变化的需求。有时候，客户本来十分满意这个产品，但过几天却又反悔了。你顺应客户需求进行了更新，却发现市场上新产品已经层出不穷，客户已经不需要你的产品。产品与客户需求不对口已经成为很多销售人员推销的最大障碍。那么，销售人员该怎样应对这种不断变化的客户需求呢？

1.正确分析客户的需求变化

客户的需求是随潮流不断变化的，虽然多种多样，但只要你认真分析，就能找出其中的变化规律。具体来讲，这种变化与个人的具体特征是分不开的。比如经济收入的高低、受教育程度的高低、社会地位、价值观等，这些因素时刻影响着需求。销售人员只要从这几个方面把握客户，就比较容易定位客户的需求。

2.转变推销观念，突出产品“新”价值

人在不同的阶段会有不同的需求，这充分说明购买某一产品并不是客户的真正目的，他的真正目的是实现某一阶段的人生价值。这就需要销售人员在分析客户需求时，必须转变固有的观念。过去，大部分销售人员就质量谈质量、就价格谈价格，把客户拒绝购买归罪于产品的质量、价格。这种思维方式本身就是错误的。事实上，销售人员要以产品观念来指导推销活动，要认真分析客户的价值观变化。要知道，你推销的不仅仅是产品，不能只想赚客户的钱，而要把销售看做为客户创造利益、帮助客户实现愿望的过程。

3.提高自身素质，主动适应需求变化

客户要求的多样性和变化性，给很多销售人员提出了挑战。客户的需求是不断发展的，如果销售人员自身素质不随之提高，就没有能力为客户带来更多有价值的服务，销售人员在客户心中的地位也会逐渐下降。因此，销售人员要不断提高自身适应市场变化的能力，要加强营销知识和专业知识的学习，不断提高业务技能。