确定经销商数量

6.2.2　确定经销商数量

由于受到资金和经营能力的影响，企业在最初建立品牌的时候，往往会选择分销商来降低成本与经营风险。这时，企业需要根据自身品牌定位、产品特点和营销能力来确定渠道成员的数量，即每个层次使用同种类型中间商数目的多少，常见有独家分销、选择分销、密集分销。

(1)独家分销

制造商严格地限制区域内的中间商(包括批发商和零售商)数量，往往只允许一家中间商。企业开发新市场初期，实行独家分销能提高吸引力。市场正常运行期，实行独家分销便于维护市场秩序以及实施营销政策。

但是，一旦专营商变得强大而制造商又缺少相应的约束手段时，中间商有可能会提出过高的要求，影响制造商的利润空间和区域市场的长期发展。

适用条件:宣传力度大、知名度高、同时定位于高端市场的品牌，其市场辐射能力强，独家分销能够避免中间商之间的恶性竞争。计划进入新市场的三线品牌，通过独家分销，实行独家经营能够稳定价格、保证市场独占，增加加盟积极性。

(2)密集分销

密集分销的特点是尽可能多地网络零售商。但是，在任何情况下，批发商数量应该受限制，一定区域内不能有太多的批发商参与。

适用条件:当企业经营的是“标准化程度高”的服装产品时，或者消费者需要在某一市场区域内能够方便购买到服装产品时，实行密集性分销就很重要。定位于三、四级市场的中低档、低档品牌，尽量增加零售商的数量，能够帮助企业提高产品销量。

(3)选择性分销

选择性分销是介于以上两者之间的一种策略，企业利用一家以上，但又不是全部具有经销意愿的中间商来经营某一品牌。企业筛选出符合企业定位与要求的中间商，并与其保持良好、长期的合作关系。与独家分销相比，选择性分销能使企业获得足够的市场覆盖面；与密集分销相比，又拥有较大的控制权和较低的成本。

适用条件:已建立一定信誉、市场监管规范的服装制造商，或者选择的中间商权力过大时，企业想通过增加渠道成员恢复市场控制权时，选择性分销是很好的策略。