进出口交易洽商概述

第一节　进出口交易洽商概述

进出口交易洽商(Import and Export Business Negotiation)是进出口交易的买卖双方就某项货物的各项交易条件进行磋商，从而达成协议的过程。交易洽商的直接目的是促成磋商当事人订立一份国际货物买卖合同，并由此确立当事人在该合同中的权利和义务关系。一旦交易洽商成功，国际货物买卖合同即告成立，当事人也就受该合同的约束。因而，对进出口双方而言，交易洽商是外贸业务活动中极为重要的环节，必须认真对待交易洽商的全过程，切实掌握交易洽商每一个步骤的内在要求。

一、交易洽商的形式

在国际贸易实践中，交易洽商主要有两种形式——口头洽商和书面洽商。

口头洽商，一般是指交易双方直接地或面对面地进行磋商、谈判。交易双方在谈判桌上的口头谈判是典型的口头洽商形式。此外，如邀请国外客户来访，派贸易代表团出访，参加各种货物交易会或者国际博览会，委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等都属口头洽商，通过电话洽商，也是口头磋商形式。口头洽商因为是交易双方直接地、面对面地接触，便于沟通，能准确传达自己的意图，同时也易于了解对方的意图及态度，并能根据谈判的进展实况及时调整谈判策略，采取相应措施。这种交易洽商方式比较适合内容复杂、涉及事项较多的交易。

书面洽商，是指交易双方以文字形式进行磋商、谈判。书面洽商主要通过合同书、信函、电报、电传(TELEX)、传真、电子数据交换(EDI)、电子邮件(EMAIL)等传达交易条件，进行磋商。这种交易洽商方式简便易行、节省费用，是国际贸易实践中普遍采用的洽商方式。值得注意的是，虽然现在电子邮件和电子数据交换已被很多企业运用到交易磋商中，但由此而订立的贸易合同的法律效力，可能会因为各国法律规定的不同，产生不同的结果。

口头洽商和书面洽商这两种方式，既可以单独使用，也可以交叉结合使用，实践中，可针对具体情况，灵活运用。

二、交易洽商的内容

在国际货物买卖中，交易双方将就贸易合同的各项条款展开洽谈和协商。交易洽商的重点是货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付等六项内容，因为它们是任何一个买卖合同成立所必不可少的交易条件，直接关系到合同目的能否实现，也是确定买卖双方权利义务的根本标准，而且因交易标的的不同，它们的具体内容也会截然不同，因此，交易双方如欲达成协议，必须至少就上述六项内容进行磋商并取得一致意见。从这个意义上说，人们通常把这六项交易条件称为“主要交易条件”。交易洽商时对主要交易条件应尤为仔细。此外，一个完整的贸易合同还要涉及检验、索赔、不可抗力、仲裁等其他交易条件，因为这类条件在不同的贸易合同中都具有相似性，而且并非是合同成立的构成要件，所以被视为“一般交易条件”，但值得注意的是，它在预防和解决合同争议等方面具有不可替代的作用，所以仍是不能忽视的。实践中，“一般交易条件”通常由出口商或进口商事先印制在买卖合同格式文本的背面或正面文本的下部，有的则被单独印制成文。在实际交易之前，进出口商会将这些印有一般交易条件的买卖合同或者单独印制的文件送交有关客户阅览，并要求其书面确认同意在今后交易中采用上述一般交易条件。否则，如果在具体交易达成之后，再向对方提出一般交易条件，则有可能被视为新的交易条件，继而引发合同纠纷。因此，只有事先获得确认的一般交易条件才能对双方日后订立的合同具有约束力。但是，这并不排斥买卖双方当事人根据实际情况的需要经协议而对一般交易条件加以修改或摒弃；而且根据合同法意思自治的原则，如果买卖双方重新拟订的交易条件与一般交易条件不一致时，应当采用重新拟订的合同条款。

三、交易洽商的注意事项

交易洽商对国际货物买卖合同的当事人各方都是极为重要的，交易洽商的成败直接关系到贸易合同的成立与否，交易洽商的过程和内容也直接影响着贸易合同买卖双方的权利和义务，对任何一个环节的忽视，轻则可能招致企业的利益损失，重则可能影响国家的声誉和形象，因此，在交易洽商中，无论是作为进口方还是出口方，我们都应认真对待其中的每一个具体细节。

(一)交易洽商前应做好精心准备

国际市场错综复杂，市场形势瞬息万变，只有在交易前做好充分的准备，才能准确地抓住市场机遇，达成令双方都满意的买卖合同。对国际市场的综合调研是我们成功进行对外贸易的第一步。通过多种途径，运用现代科学的方法和手段，搜集和储存市场信息和资料，并对之加以全面和深入的分析，从而就贸易伙伴和交易货物作出正确的判断。在对客户的调研中，着重考察国外客户的政治背景和政治态度、资信状况、经营范围、经营能力和条件；既要巩固老客户，也要积极发展新客户，同时处理好各类客户之间的关系，从而培养一个有潜力、有活力的客户群。在对进出口货物的调研中，应注意考察各国同类货物在国际市场中的占有率，从货物自身及各国市场特性等多方面，分析研究此种占有率形成的原因，从而寻求扩大我国出口的途径和突破点，另一方面也为我国进口货物的择优选择提供必要的决策基础。

交易洽商前的另一个重要准备就是成立一个具有较高政策水平和业务能力的谈判小组。国际货物买卖合同往往金额较大，且常常涉及一些技术性较强的内容，每一个合同的条款都比较复杂，因此，除了小规模的或是一般性的货物交易外，重大的交易洽商都需要企业的负责人统一领导，由若干人员分工协作，共同完成。一般而言，由业务人员负责商务方面的谈判，技术人员负责技术方面的谈判，法律工作者负责合同条款的拟订以及相关法律问题的咨询、把关，财务人员负责经济效益的核算等工作。所有谈判组的成员都应当熟悉国家的对外贸易政策和各项法律法规，熟悉各种有关的业务知识，具备丰富的业务经验，能灵活运用谈判策略和技巧。

(二)交易洽商应遵循平等互利、友好协商的原则

国际贸易的目的，归根结底就是买卖双方互通有无、各取所需、各得其利。因此，促成交易、达成合同是买卖双方所共同追求的。交易合同作为双方协商一致的结果，本身就是平等原则的体现，只有在平等的基础上，买卖双方才能真实地进行意思表示，由此而确立的权利和义务才能真正对价。所以，在交易洽商中，我们既不能一味地迎合、退让，也不能处处抢占上风，盲目推崇民族自尊，迫使外方接受不对等的贸易条件。这就要求我们在洽商过程中，做到有理、有利、有节，在平等互利、友好协商的原则指导下，订立一份符合法律、国际贸易惯例的规定和要求，符合国家、企业利益的合同。

(三)交易洽商应当遵循诚信原则

诚实信用原则是民法的“帝王条款”，也是商事活动的基本原则。在交易洽商的过程中，国际贸易的买卖双方都应当讲究信用，恪守诺言，诚实不欺；严格保守在谈判交易洽商中获悉的对方当事人的商业秘密，即使合同最终没有谈成，也不得随意泄露。“通知、协商、保密”的义务是交易双方在洽商过程中必须履行的法定义务，同时也是合同履行过程中以及合同履行完毕后，双方所应做到的。

四、交易洽商的一般程序

国际货物买卖不仅涉及货物本身的品质、规格、包装、价格等条件，也涉及货物的运输、保险、货款支付等跨越国界的环节，这种复杂性决定了国际货物买卖的磋商必定是要经过一个复杂的过程。一般而言，这个过程包括询盘、发盘、还盘、接受等步骤，最终双方在协商一致的基础上，签订合同。但在实际业务中，并不是每一笔贸易洽商都必须经过上述诸步骤，其中，只有发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。

询盘(Inquiry)，又叫询价、问价或索盘，法律上称为“要约邀请”，是交易的一方向另一方探询交易条件，希望另一方向自己发出订立合同的意思表示。

发盘(Offer)，又称发价，在法律上称为“要约”，是交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出一定的交易条件，并且愿意按此条件签订合同的意思表示。

还盘(Counter-offer)，又称还价，在法律上称为“反要约”或“新要约”，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的意思表示。

接受(Acceptance)，在法律上称为“承诺”，是受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的意思表示。

一旦“接受”到达对方交易人，买卖合同即告成立，双方当事人都应按照合同的规定，履行义务，享受权利。