贸易术语的运用

第五节　贸易术语的运用

在实际业务中，买卖双方都希望采用对自身有利的贸易术语。由于贸易术语涉及买卖双方的利害得失，故交易磋商时，彼此应就采用何种贸易术语成交取得一致意见，并在买卖合同中具体订明。

一、选用贸易术语需要考虑的因素

为了促进成交和顺利履行合同，买卖双方在交易磋商选择贸易术语时，需要考虑的因素很多，其中主要应考虑的因素有:

(一)遵循双方自愿和平等互利的原则

在国际贸易中，按何种贸易术语成交，买卖双方应本着平等互利的精神，从方便贸易和促进成交出发，在彼此自愿的基础上商订，不宜强加于人。一般来说，在装运地或装运港交货情况下，是否按带保险的条件成交，根据国际贸易的一般习惯做法，原则上应尊重买方的意见，由买方选择。

(二)考虑办理进出口货物清关手续有无困难

在国际贸易中，关于进出口货物的清关手续，有些国家规定只能由清关所在国的当事人安排或代为办理，有些国家则无此项限制。因此，买卖双方为了避免承担办理进出口清关手续的风险，在洽商交易前，必须了解有关政府当局关于办理进出口货物清关的具体规定，以便酌情选用适当的贸易术语。例如，当某出口国政府当局规定，买方不能直接或间接办理出口清关手续，则不宜按EXW条件成交，而应选FCA术语成交。

(三)考虑运输方式和运输能力

《INCOTERMS 2000》对每种贸易术语适用于何种运输方式都分别作了明确具体的规定。因此，买卖双方采用何种贸易术语，首先应考虑采用何种运输方式。不联系所采用的运输方式来选用贸易术语，将会使对该术语的解释产生困难。一旦买卖双方在交接货物的义务上发生纠纷，有关当事人将陷入困境，并可能遭受损失。

目前，集装箱运输和多式运输正在被广泛运用，而且还将进一步扩大与发展。为了适应这一趋势，我外贸企业应按具体交易的实际情况，适当扩大选用FCA、CPT、CIP术语，以替代仅适用于海运和内河运输的FOB、CFR、CIF术语。尤其是在出口业务中，如果货物是以集装箱运输或多式运输方式运输的，不采用FCA、CPT和CIP术语而仍使用FOB、CFR或CIF术语，则至少存在以下两个缺点:(1)增加了我方的风险责任，我方风险从货交承运人延伸到在装运港越过船舷；(2)推迟了运输单据的出单时间，从而延缓了我方交单收汇的时间，影响我方资金周转和造成利息损失。因此，在出口业务中，应积极创造条件，推广使用FCA、CPT和CIP术语。

此外，买卖双方还应考虑本身的运输力量以及安排运输有无困难。在本身有足够运输能力或安排运输无困难的情况下，可争取按由自身安排运输的条件成交(如按FCA、FAS或FOB进口，按CIP、CPT、CIF或CFR出口)。否则，则应酌情争取按由对方安排运输的条件成交(如按FCA、FAS或FOB出口，按CIP、CPT、CIF或CFR进口)。

(四)考虑运费成本

贸易术语的选用还应考虑运费成本的大小。运费是货价构成的因素之一，在选用贸易术语时，应考虑货物经由路线的运费收取情况和运价变动趋势。一般地说，当运价看涨时，为了避免承担运价上涨的风险，可以选用由对方安排运输的贸易术语成交，如按C组中的某种术语进口，按F组中的某种术语出口。在运价看涨的情况下，如因某种原因不得不采用由自身安排运输的条件成交，则应将运价上涨的风险考虑到货价中去，以免承担运价变动的风险损失。

(五)考虑成交货物的种类和成交量的大小

国际贸易中的货物品种很多，不同类别的货物具有不同的特点，它们在运输方面各有不同要求，故安排运输的难易不同，运费开支大小也有差异。此外，成交量的大小，也直接关系到安排运输是否有困难和经济上是否合算。当成交量太小，又无班轮通航的情况下，负责安排运输的一方，势必会增加运输成本，故选用贸易术语时，也应予以考虑。

(六)考虑运输途中的风险

在国际贸易中，交易的货物一般需要通过长途运输，货物在运输过程中可能遇到各种自然灾害、意外事故等风险，特别是当遇到战争或正常的国际贸易遭到人为障碍与破坏的时期和地区，则运输途中的风险更大，因此，买卖双方洽商交易时，必须根据不同时期、不同地区、不同运输路线和运输方式的风险情况，并结合购销意图来选用适当的贸易术语。

(七)考虑船舷为界有无实际意义

在装运港交货条件下，按照一般传统的解释，关于货物费用和风险的划分，以装运港船舷为界，但按《INCOTERMS 2000》规定，如要求卖方在船舶到港前即将货物交到货运站，或采用滚装、滚卸或集装箱运输时，由于费用和风险以船舷为界来划分已失去实际意义，在此情况下，就不宜采用FOB、CFR或CIF术语成交，而应分别选用相应的FCA、CPT或CIP术语来取代FOB、CFR和CIF术语更为适宜。

(八)考虑增收节支外汇运保费

在我国外贸业务中，FOB、CFR和CIF是最常用的贸易术语。一般说来，在出口业务中，我外贸企业应争取多选用CIF和CFR术语，而少用FOB术语；反之，在进口业务中，我外贸企业应争取多选用FOB术语，少用CFR和CIF术语。对FCA、CPT和CIP术语的选用，在出口和进口业务中，也应分别按上述同样原则予以掌握。因为这样可为国家增加收入和节省支出外汇运费和保险费，并有利于促进我国对外运输事业和保险事业的发展。

(九)考虑安全收汇、安全收货

在进出口业务的各个环节中，都可能潜伏着对经营者造成损害的风险，应预先防范。在贸易术语的选用方面，也涉及如何保障出口收汇和进口收货的安全问题。如前所述，在我国出口业务中，国外买方往往要求按FOB术语向我方购货，究其原因，一般是由于国外买方拟通过由其自行指定承运人，自办保险，以便向承运人和保险公司获取较低的运价和保险费优惠。但是，少数不法商人也可能与承运人相勾结，越过向银行付款赎单的正常渠道，向承运人先无单提货，随后采用逃逸或宣告破产的伎俩，骗取我方货物，造成我方银货两空的结局。在进口业务中，如采用CFR术语，因为由国外卖方租船或订舱，货物装船后的风险由我方负担，而保险也由我方办理，如果国外卖方所安排的船舶不当，或与船方勾结出具假提单，就将使我方蒙受付了款却收不到货的损失。上述类似的诈骗事件，在我国外贸实际业务中曾屡有发生。对此，我国外贸企业必须提高警惕，审慎选择客户，必要时，还应对由国外客户指定的承运人或安排的载货船只作及时的事先核查，如发现不妥，可要求其予以更换，以保障收汇或收货的安全。

(十)按实际需要，灵活掌握

选用贸易术语，也应根据业务的实际需要，作必要的灵活掌握。譬如，国外买方在向我国购买大宗货物时，为了可以在运价和保险费上得到优惠，要求自行租船装运货物和办理保险的情况并不少见。为了不影响贸易，我方出口也采用FOB术语。对于国外某些港口，因无固定班轮或我方自行派船不便而对方愿意自行派船接运时，也可按FOB术语成交。有些国家为了扶持其本国保险事业的发展，规定其进口贸易必须在其本国投保，在此情况下，我们可同意使用CFR或FOB术语，以示合作。在进口业务中，如我方所进口的货物，数量不多、金额不大，也可采用CIF术语进行交易。

随着我国对外开放的扩大、对外贸易的发展，可以采用更加灵活的贸易方式。其他贸易术语，如EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP，也可视不同交易的具体情况适当地选择使用。

二、正确处理贸易术语与买卖合同的关系

(一)由当事人自愿选定买卖合同中的贸易术语

在国际贸易中，交易双方采用何种贸易术语成交，应在买卖合同中具体订明，由于有关贸易术语的国际贸易惯例是建立在当事人“意思自治”的基础上，具有任意法的性质，故当事人选用何种贸易术语及其所采用的术语受何种惯例管辖，完全根据自愿的原则来确定。如交易双方愿意采用《INCOTERMS 2000》中的FOB术语，并愿受该《通则》的管辖，则可在买卖合同中明确规定:FOB，《INCOTERMS 2000》。即使交易双方同意采用《INCOTERMS 2000》中的规定作为买卖合同的基础条件，也可同时在买卖合同中酌情作出某些不同于该《通则》的具体规定，在实际履行买卖合同时，仍然应以买卖合同条款为准。

(二)贸易术语一般决定买卖合同的性质

贸易术语是确定买卖合同性质的一个重要因素。一般地说，采用何种贸易术语成交，则买卖合同的性质也相应可以确定，有时甚至以某种贸易术语的名称来给买卖合同命名，如FOB合同、CIF合同等。在通常情况下，贸易术语的性质与买卖合同的性质是相吻合的，按F组和C组术语成交时，卖方都是在起运国或装船国履行其交货义务，这两组术语都具有装运地或装运港交货的性质。因此，按这两组术语签订的买卖合同，其性质都属于“装运合同”。但是按D组术语成交时，卖方必须承担货物运至目的地的所有费用和风险，即在到达地履行其交货义务，故按D组术语签订的买卖合同，其性质属于“到达合同”。装运合同与到达合同的性质是完全不同的，我们必须予以区别。由于C组术语存在费用划分和风险划分两个分界点，也由于有些人对贸易术语与合同性质的关系缺乏正确的理解，所以按C组术语签订的买卖合同，容易被人们误认为是“到达合同”，按CIF条件成交的价格，往往被人们误认为是“到岸价格”，这种误解，对实际工作已产生了不利的影响，应当引起人们高度的重视。

(三)贸易术语并不是决定买卖合同性质唯一的因素

虽然买卖合同的性质一般由贸易术语决定，但贸易术语并不是决定合同性质唯一的因素，决定买卖合同性质的还有其他因素。例如，交易双方约定使用CIF术语，但同时又在合同中约定:“以货物到达目的港作为支付货款的前提条件”。按此条件签订的合同，就不是装运合同，而应当是到达合同。因为在这里支付条件是确定合同性质的决定因素。由此可见，确定买卖合同的性质，不能单纯看采用何种贸易术语，还应看买卖合同中的其他条件是如何规定的。

(四)避免贸易术语与买卖合同中的其他条件相矛盾

为了便于明确买卖合同的性质和分清买卖双方的义务，以免引起争议，交易双方选用的贸易术语应与买卖合同的性质相吻合。也就是说，买卖双方应根据交货等成交条件选用相应的贸易术语，防止出现贸易术语与买卖合同的其他条件不吻合，甚至互相矛盾的情况。尤其在选用C组术语成交时，在涉及增加卖方义务的规定时，更应审慎从事，以免出现与贸易术语含义相矛盾的内容。

表4-3　《INCOTERMS 2000》的十三种贸易术语一览表

(五)注意买卖合同中的贸易术语与运输合同中的术语互相衔接

《INCOTERMS 2000》中的有关规定仅适用于买卖合同中的贸易术语，而绝不适用于运输合同中的术语(有时它们用类似的词表示)，尤其不适用于各种租船合同中的贸易术语，由于租船合同的术语对于装卸时间和装卸费用的限定更为严格，故交易双方应在买卖合同中用特别条款尽可能就这些问题作出明确具体的规定。也就是说，交易双方签订买卖合同时，应尽可能考虑运输合同的要求，以便为随后订立的运输合同打下良好的基础，从而有利于买卖合同的履行。如忽略运输条件，使买卖合同中的运输条件订得不适当，这不仅会给运输造成困难，而且会影响买卖合同的履行，但另一方面运输合同是为履行买卖合同而签订的，因此，负责安排运输的买方或卖方在商订运输合同时，务必以买卖合同为依据，使运输合同与买卖合同互相衔接，以保证买卖合同的顺利履行。例如，交易双方按CIF Liner Terms条件签订买卖合同，即约定买方不负担卸货费，则卖方签订运输合同时，就应考虑卸货费的负担问题，即应按由船方负担卸货费的条件洽租船舶，以便使运输合同与买卖合同互相衔接。

综上所述，在贸易术语的运用方面，不仅要考虑各种有利害关系的因素，而且还要正确理解和处理好贸易术语与合同的关系。只有这样，才能把生意做精、做活，从而有效地提高对外贸易的经济效益。

思考题

1．试述贸易术语的含义、性质及在国际贸易中的作用。

2．有关贸易术语的国际贸易惯例主要有哪几个?分别解释了哪些贸易术语?

3．试述《INCOTERMS 2000》各组术语的共同点以及十三种术语的交货点/风险点。

4．试写出《INCOTERMS 2000》六种主要贸易术语的中、英文全称和英文缩写。

5．简述FOB、CFR、CIF三种术语的异同。

6．FOB、CFR或CIF贸易术语变形有何作用?各变形条件下相应费用由何方承担?

7．为什么说CIF条件下卖方是为买方利益投保?买卖合同未明确卖方投保责任时，卖方应如何办理保险?

8．简述FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP的异同。

9．试述CIF合同的性质和特点。

10．在进出口业务中，如何选择使用贸易术语?在采用集装箱运输和多式运输的出口业务中，我出口企业应选择使用何种贸易术语?为什么?

案例分析

我某出口公司向尼日利亚出口货物，按CFR成交，采用即期信用证支付。由于从装运港到目的港无直达船，我方按合同规定采用转船运输。货物在装运港按期装运后，我方立即向对方发出了装船通知。不料货物在国外中转港中转期间全部被烧光，买方通知开证行拒付货款，并向我方提出索赔。试问:对此问题我方应如何处理?为什么?