模拟谈判的总结

六、模拟谈判的总结

模拟谈判结束后要及时进行总结。模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案。所以，在模拟谈判告一段落后，必须及时、认真地回顾在谈判中我方人员的表现，如对对手策略的反应机敏程度、自身班子协调配合程度等一系列问题，以便为真正的谈判奠定良好的基础。

模拟谈判的总结应包括以下内容:

1.对方的观点、风格、精神。

2.对方的反对意见及解决办法。

3.自己的有利条件及运用状况。

4.自己的不足及改进措施。

5.谈判所需情报资料是否完善。

6.双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。

7.谈判破裂与否的界限，等等。

本章小结

1.“凡事预则立，不预则废”，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。

2.谈判人员准备就是组建谈判班子，它包括谈判班子的规模、谈判人员应具备的素质、谈判人员的配备和谈判班子成员的分工与合作等内容。

3.根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员:经济人员、专业人员、法律人员、翻译人员等。

4.谈判者的信息搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。

5.情报搜集时应注意的几个问题:（1）要注意资料来源的真实性、可靠性；（2）要对资料进行科学的分格和整理；（3）根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。

6.谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。

7.模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操作与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。

延伸知识（一）:美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应该具有的12种特质

1.有能力和对方商谈，并且赢得他们的信任；

2.愿意并且努力地做计划，能了解产品及一般的规则，同时还能找出其他可供选择的途径，勇于思索及复查所得到的资料；

3.具有良好的商业判断力，能够洞悉问题的症结所在；4.有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；

5.有组织去冒险、争取更好的目标的能力；

6.有智慧和耐心等待事情真相的揭晓；

7.认识对方及其公司里的人，并和他们交往，以助交易的进行；

8.品格正直，并且能使交易双方都有好处；

9.能够敞开胸怀，听取各方面的意见；

10.商谈时具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可能影响双方的潜在因素；11.拥有丰富的学识、良好的计划及公司对他的信任；

12.稳健。这个人必须能够克制自己，不轻易放弃，并且不急于讨别人的喜欢。延伸知识（二）:谈判人员自我评价

谈判人员自我评价是指人们对自己的评价、看法。在谈判之前，谈判人员必须对自己的优点、弱点及自尊心、能力有一个清楚的认识、正确的估价，特别是要找出自己的不足之处，以便更好地发挥自己的长处，克服自己的弱点。

谈判人员自我评价应包括以下几个方面:

1.自我尊重感。这是成功的谈判者必须具有的特点。自我尊重感的强弱可以通过自问的形式检验，如你认为自己有价值、有能力吗？你是否都能完成其真正打算做的事？你如何看待自己的成功？你对挑战的态度是什么？你喜欢接受艰巨任务并有信心完成吗？

2.责任感。这在自我评估中占有重要地位。一个自我评价高的人，也应具有高度的责任感，这种责任感促使其努力去实现目标，同时，在失败时勇于承担责任。

3.乐观主义。乐观主义的态度通常与自信心相互关联。乐观态度使人在困难中看到光明，遇挫折而不气馁。

4.创造性。它反映了人们解决问题的灵活性与创新性，是寻找切合实际的办法还是盲目效仿别人？是喜欢与众不同，还是跟随大流？是力求稳妥，少冒风险，还是甘冒风险，争取更大成功？这是检验创造性的分水岭。

5.交际能力。真正的交际能力决不是花言巧语的伎俩，而是与人沟通感情的能力。在这方面，你是否具有特长？你能做到细心倾听别人的讲话，并力争把握其实质内容吗？你能让别人信任你和追随你吗？

6.信任他人。信任他人是与人交往的前提，这包括你能否真正信赖别人，是否愿意与他人合作，把权力交给下属部门和人员是否感到放心。

以上是几个最基本的自我评价标准。如果你对上述几个问题大部分做出肯定的回答，那么，你就具备了一个成功谈判家的条件。如果不全是，也不必担心，可以改造自己，提高自己。

就一般情况来讲，自我评价高，期望水平相对也高，谈判目标也就越高，取得的成果也就越大；反之亦然。实际经验表明，在谈判中，那些信心百倍、个人期望值高的人，通常比那些不敢奢望的平庸之辈能取得更多的利益。

案例分析

一、王光英抢购二手车

1983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息:南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的1 500辆大型矿山用卡车拍卖。这1 500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。

当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1 500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的38%将这批卡车买了下来。为国家节约了8 500万美元的外汇。

总结:在这次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英对南美智利矿山公司对资金的需求情况和我国对矿山卡车的需求情况，以及国际市场上矿山用卡车的价格都十分清楚，因此及时做出了正确的决策。

案例思考题

从该案例中我们能够获得什么启示？

二、谈判人员配备

某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

案例思考题

1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？

2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？

3.如何调整谈判人员？作上述调整的主要依据是什么？

三、中国某公司与法国某公司谈判技术转让费

法方:其产品的技术经过5年的研制才完成，现在要转让给中方，中方应付费。

中方:有道理，但该费用应如何计算呢？

法方:我方每年需投入科研费200万美元，5年为1 000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。

中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少，说明利润偏低。

各路人员查了这几方面的信息，分析发现:

1.该公司每年有5种新产品推向市场。

2.该公司资产负债率很低，举债不高。

3.该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。

结论是法方每年的投入量是虚的。若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。

在后续会上中方提出上述的资料和推断，请法方表态。法方还坚持其数为真实数据。中方问法方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。

案例思考题

1.中方如何搜集谈判信息？

2.中方如何加工谈判信息？

3.中方如何利用谈判信息？

四、信息的搜集

在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判，中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要。知道的事也多，中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗”？“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆，中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下:“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为部长了”。中方随口跟上:“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友。”

在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果---合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方得到合同和升官的条件。

案例思考题

1.中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？

2.中方怎样加工谈判信息？

3.中方怎样利用谈判信息？

4.日方在谈判信息的管理上存在什么问题？

五、“扮演角色”模拟

谈判者预先进行“扮演角色”模拟，不仅是一两次，而是多次。利用不同的人扮演对手这个角度，提出各种他所能想象的问题，让这些问题来难为自己，在为难之中，做好一切准备工作。美国著名律师劳埃德·保罗·斯特莱克在他的《辩护的艺术》一书谈过这一方法的好处。他说:“我常常扮作证人，让助手对我反复盘问，要他尽可能驳倒我，这是极好的练习，就在这种排演中，我常常会发现自己准备得还不够理想。于是我们就来研讨出现的失误及其原因。然后，我和助手相互换个角色，由我去盘问他。就这样，新的主意逐渐形成。”

正如美国著名企业家维克多·金姆所说的那样:“任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场和角度上来看问题。”而且，通过对不同人物的扮演，可以帮助谈判者选择自己所充当的谈判角色，一旦发现自己不适合扮演某人在谈判方案中规定的角色时，可及时加以更换，以避免因角色的不适应而引起谈判风险。

德国商人非常重视谈判前的彩排。不论德国的大企业，还是小企业，也不论是大型复杂的谈判，还是小型简单的谈判，德国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，其中的关键在很大程度上就要归功于他们对模拟谈判的重视。对于德国商人而言，事先演练是谈判的一个必经程序，他们对谈判可能出现的任何细节都要做周密的准备，对对方可能要提出的任何难题，都要事先做出安排，拟定应对方案。这样，不打无准备之仗，自然，以后的谈判就很容易被纳入德国商人事先设计好的轨道，为谈判的胜利奠定基础。

案例思考题

仔细阅读上面文字，有什么体会？说说模拟谈判对谈判的成功有什么作用？

六、计算机生产线技术转让谈判前的准备

中国F公司与法国G公司商谈一条计算机生产线的技术转让交易。G公司把其报价如期交给了F公司，报价包括装配线设备、检测试验室、软件、工程设计方案、技术指导、培训等。双方约定接到报价后两周内在北京开始谈判。F公司接到报价后即着手准备。

F公司主谈拿到报价资料后，有关技术部分交专家组去分析并提出了相关要求，而商务部分由主谈负责分析，并约定时间开会讨论。

专家组对技术资料反映的技术先进性、适用性、完整性进行了分析，对不清楚的部分列出清单，对国际市场的状况做了对比，对G公司产品系列、企业经营状态做了分析，并形成了书面意见。

主谈将装配线设备、检测试验主设备列出清单，标上报价，列出对照价（分析价）、交易目标价、分几步实现的阶段价，形成一份设备价格方案表；又照此法，将技术内容列出清单，分出各项价并形成一份技术价格方案表；将技术指导和人员培训费分列出人员专业、人数、时间、单价、比较价、目标价等并制成技术服务价格方案表；工程设计列出分工内容、工作量估计、分列单项价、比较价、目标价等，并制出工程设计价格方案表。在所有价格方案表中，均以对应形式列出:G公司报价及可能的降价过程；F公司的还价及可能对应的还价水平，并附上理由。

开会时，专家组与主谈交换各自的准备情况，同时分析双方的有利与不利因素（企业面临的政治、经济大气候，市场竞争，各自需求，参加谈判人员的情况等）。经过讨论，主谈与专家意见有分歧。主谈认为这是第一次采购，G公司第一次进入中国市场，应有利于压价，谈判目标可以高些；专家组认为G公司技术不错，我方又急需，少压价能成交也可以接受。这个分歧直接影响最终谈判条件，以及谈判起步的策略。于是，主谈决定请示领导。

主谈、专家组一齐向项目委托谈判单位的领导汇报整体思路及分歧。在领导的指导下，大家进一步分析利弊后，达成了共识，形成了统一的谈判预案。

分析参考:F公司采取分头做专项预案，再集中讨论合成整体谈判方案的方法，以完成谈判的准备。

F公司准备中的知己知彼体现在:开会时，共同分析双方有利与不利因素。知头知尾体现在主谈与专家组分头做的各自方案上，尤其是主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表现得更具典型性。通过预审体现在主谈与专家组一齐向领导们请示汇报上，既解决了谈判组的分歧，又最终审定对外的谈判方案。

F公司的准备是较完善的标准准备。按此准备谈判，遇事不乱，易于控制谈判局面。

案例思考题

1.该例谈判的准备工作是否太复杂，工作量太大？值不值得这么做？可否简单些呢？

2.不同单位的领导若达不成一致意见会给下一步谈判带来何种影响？又应怎么处理才能保证谈判效果呢？

七、参与非洲某国政府采购招标的投标谈判

非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高著称；而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深；南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。

在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并互相牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。

但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，即可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。

在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，另一方面派出团组到当地进行商务谈判。

人员配置:公司总经理（副董事长）1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。

此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。

A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度:我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。

接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注意礼仪，即便在40℃的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。

领导的拜会，结果是积极的，首次接触的目的基本达到，建立了正面联系，了解到一些情况。但显然，光正面接触是不够的，需侧面做一些工作。领导向国内做了汇报，决定拨出一定的资金，给予谈判手一定的时间及便利来促成这件事。领导安排好公关相关事宜后，留下其他人员继续工作，自己先行回国。

在其他人员依计划工作期间，领导不再露面，但并不是不再关注此事，逢该国重大节日，以及对方人事变动，领导都会发传真祝贺，通过贺电也向对方传递一些中国经济形势的信息，如国内人民币升值压力有可能导致价格变动，从而造成我们价格优势减弱的可能性，以敦促对方尽快推进此事进程等。

而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的消息传递给A公司，以便A公司及时掌握对方的第一手资料。A公司留在该国继续工作的人员及当地联系人通过消息灵通人士了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切，且长袖善舞，于是就花了一段不短的时间与之接触并建立了基于互相信任基础上的良好私人关系。A公司从开始和他做一些小生意，逐渐过渡到几百万美元的生意。由于给他的利润很丰厚，且A公司对他的承诺都能按时兑现，让他体会到A公司是可以信赖的朋友，然后再逐渐让他了解A公司的想法，即A公司希望得到这个项目，委托他作为A公司的代理，利益共享，使其有主人的感觉，觉得是一起在完成一项有挑战性的工作。因为项目很大，设备使用部门、合同签订部门，以及资金划拨部门互相牵制，而政府部门也有自己的派别和利益分割，互相不会妥协，这时往往是这些没有政府身份而有相当影响力的人扮演了协调者的角色，由他们出面说服相关部门的官员接受条件，从而达成共识、形成合力，促使合同签订部门推进合同进程。A公司给其代理报价，由他确定最终报价及佣金分配，从而给了他很大的活动空间。而所有游说活动A公司并不出面，以免授人以柄，但代理人创造条件，以非正式会面的形式，使A公司的主谈判手与相关部门的人员接触，并就产品的性能、特点等技术问题交换意见。

通过一次次与相关部门的接触和侧面的工作，A公司逐渐浮出水面。这期间有的竞争者采取报低价，并从预计差价中划出一部分利润以现金或贵重礼物的形式以拉拢某些人为其暗中做工作，这些活动虽给A公司的工作进程造成了一定的影响，甚至阶段性阻滞，但另一方面的问题很快就出现了:不同的利益集团与派别，相互之间争斗在所难免，收受贿赂的官员在另一势力的揭发下有的被当地监察部门调查，调离了工作岗位，使上述公司所托非人；有的官员因为分赃不均，不停地索要礼物，使行贿公司不堪重负。这对A公司很有利。

A公司眼看时机成熟了，就通过代理穿针引线，顺利地获得选择招标的订单并获得对方政府的正式邀请与其公开正式就合同细节问题展开谈判。此时，公司领导再次出访与对方直接面谈，最终获得了此项目。

总结:本案系投标过程中的谈判，除了投标标书的制作技巧外，贯穿其中的公关与谈判也十分重要。本案可参考之处有:

（一）知己知彼，不打无准备之仗

首先要研究谈判对手的文化背景、办事程序、决策者以及其与关键各部门之间的联系、社会关系以及利益取向。就本案例而言，该国历史上为英属殖民地，英国成熟的法律制度及行政管理程序早已渗入其政府管理的方方面面，所以谈判一定要按其程序来，如考虑不成熟打乱规矩做事，很可能招致监察部门的调查。

但非洲人毕竟有着自己根深蒂固的东西，有自己民族的烙印。非洲贫富分化很严重，有些有钱的部族首领，在社会上很有势力，也有能力游说政府的重量级人物。政府部门虽各有各的利益，但对于某个事情的利益分配有时需他们来协调。此次投标，我方跟当地有势力的部族首领交朋友，委托其为公司代理，为我方游说上层官员，A公司不直接接触其政府官员，不给对方留下丝毫把柄。我方只给代理报价，加价由代理掌握，使其有足够的回旋余地，从而调动其积极性，为拿下项目奠定了基础。

而其他竞争对手由于没有充分考虑到非洲国家政府做事的程序，以及政府部门及各重要人物之间微妙的利益关系，贸然使用金钱和礼物，一方面造成一些相关人员被反对派抓住把柄，最后被调离关键部门；另一方面由于礼物和金钱的分配问题造成受贿的人互相攀比、贪得无厌，使自己陷入泥潭。

（二）谈判组的各成员充分演好自己的角色

领导不用多说话，开场活跃气氛，引出下文就好。关键的作用是当主谈判手发现问题时，领导要积极想办法，拿大主意，或为此事与更高层领导及时沟通，为主谈判手疏通渠道，提供解决问题的必要手段。另外，领导不必频繁出场，以免被对方看轻。

主谈判手要反应敏锐，要抓住本质，发现问题的根本所在，并积极与领导沟通，从而使对策顺利实施。

公司当地联络人要积极提供情报，发掘重要关系及线索提供给主谈判人及领导，以便仔细分析并充分利用。

翻译除了要尽职准确翻译之外，有时还需客串润滑剂的作用，对谈判对方国家的历史、地理、文化及相关背景要提前了解，以便在谈判出现空当或暂时气氛紧张时想办法讲一些轻松的话题，调节大家的情绪，使谈判顺利进行。

（三）注意保密

一方面要通过各种渠道了解谈判对方及竞争者的动向，另一方面要严格做好保密工作以免节外生枝，陷入被动。

（四）善于利用并控制代理人

本案中，谈判对象为政府项目主管人和A公司代理人。虽然A公司领导与项目主管人会晤，但只谈是谁做该项目，能否让谁做。又要与代理人谈好，由代理人协调有决定权者。因此在选谁中标的谈判过程中一方面要选对人，晓之以理，动之以利；另一方面要在前期花销上严格控制，对于将来的预期利益，要以合理合法的方式令他及他的合作者坚信A公司的承诺在目标实现后一定会兑现。

（五）重视当地习俗

非洲人上层社会的人很注意礼仪，很热的天气会客都是西装革履，作为其谈判对手也不应因为天气热而穿短袖，那样比较失礼。

非洲政府官员上下级等级划分比较明确，称呼上不要图省事和随便，要将其头衔讲出来。非洲一个国家存在不同的民族，信仰不同的宗教，事先要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和忌口的食物。

非洲人时间观念很强，但只限于要求别人。如果自己不守时，他们会有很多理由，但对方不守时时，他们会比较生气。

非洲人比较讲究派系和内部关系，政府部门人员有各自的派系和消息灵通人士以及商业团体的支持者。

案例思考题

1.如何组织谈判选择谈判对象呢？是预先设定，还是现场考察后再定呢？

2.成败能否仅押在某个代理商身上呢？如何保证该代理商的工作效果？