顾客兴趣的生成

1.顾客兴趣的生成

国内外推销学专家认为，兴趣是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，它表现为顾客对某种活动、某种事物的偏爱和喜好。具体来说，在推销活动中顾客对商品的偏爱和喜好即为他们的兴趣点所在。促使顾客产生兴趣，在整个推销访问过程中起着承先启后的作用。推销员在成功地获得顾客的注意之后，便进入了促使顾客产生兴趣的新的推销阶段。在推销访问中，如果推销员不能设法使顾客对推销员及其所推销的商品产生强烈的兴趣，不仅不会激发顾客的购买欲望，导致顾客决定采取的购买行为，甚至会使顾客的注意力分散或转移，使推销工作前功尽弃。顾客的兴趣是其注意力进一步集聚发展的结果，兴趣又是产生购买欲望的基础，顾客兴趣的不断积累和强化必然导致购买行为的实现。

顾客对推销活动的兴趣源于何处呢？为什么顾客会对推销商品产生兴趣呢？我们认为，顾客对推销活动的兴趣来源于产品所具有的各种特性。上门推销的商品都有一种或几种特性，如实用性、美观性、娱乐性等，正是商品的这些特性吸引着消费者，从而使他们对推销活动产生兴趣。不同的商品具有不同的特性，引起顾客兴趣点的根源也就有所不同；不同的顾客由于文化程度、购买习惯、经济收入、生活环境诸因素的影响，他们即使在购买同一商品时，所注重的商品特性也会各不相同。所有这些，都要求推销员区分不同的对象有针对性地介绍商品的特性，把握不同商品的不同特性即商品兴趣点所在，做到心中有数，有备无患。

在通常情况下，使顾客产生兴趣的商品特性有以下10个方面。

（1）实用性。实用性是消费者最普遍遵守的购买原则，绝大多数顾客都是因为自己的某种实际需要而对所推销的某个商品发生兴趣，商品也只有具备了能够实用的使用价值，才能受到顾客的青睐。因此，推销员在顾客面前一定要说明商品的实用性，尤其是与人们日常生产和家居生活有关的日用工具、小百货，顾客最关心的就是它的使用价值。如“耗油量低，引擎声特别小”，“数秒钟内即可清洗干净，且较其他产品便宜三分之一”这两句宣传都是推销员在上门介绍小轿车、清洁剂时，向顾客强调产品的实用性。

（2）经济性。我们经常可以发现，一家挂有“大减价”招牌的商场里，购买者总是特别拥挤，打听观望的人也特别众多，造成抢购的原因无疑是价格便宜，同样的商品如果能以低廉的售价买到，何乐而不为呢？大多数顾客在采取购买行动时，商品的售价是一个重要的参考因素，希望价廉物美是推销员碰到的顾客中十分普遍的一种现象。在上门访问过程中，无论在推销什么商品，推销员在向顾客介绍情况时务必突出经济实惠的特性，以此激发顾客的兴趣和购买欲望。

（3）美观性。爱美是人的天性，常言道：“爱美之心，人皆有之。”的确，在很多情况下，商品的包装、外观、式样如何，决定着消费者购买与否。随着经济的发展和社会的不断进步，人们越来越重视产品的美感享受，在购买商品时关心物品是否美观漂亮，推销人员在推销首饰、服装、家具、礼品时就应当充分利用这一特性来引起顾客的足够兴趣。

（4）耐用性。在推销对象中，有不少人都希望他购买的商品货真价实，经久耐用，尤其是一些顾客对于家用电器、运动用品等产品的耐用性要求更高。所以在顾客面前，推销人员一个证明产品耐用性的小小旁证或简单示范，都会引起顾客浓厚的兴趣，以致决定付诸购买。我们平时看到“长虹牌电视机淹在水中一个星期仍图像清晰”“瑞士雷达表从15000米的高空抛下仍完好无损”的推销广告，给人们留下的印象就特别深刻难忘。

（5）娱乐性。在现代社会，人们的工作和生活都处于紧张忙碌的快节奏之中，难得闲情逸致，亟须精神上的调剂放松。因此，娱乐性也是某些推销产品所必须具备的特性，只有具备了一定的娱乐性，才会得到某些顾客的青睐，如影视产品、电视机、录像机、电唱机、照相机、唱片、磁带、书籍、刊物等。在许多推销场合，娱乐性产品比较容易引起顾客的兴趣，但推销人员也不能“眉毛胡子一把抓”，不同的顾客有不同的口味，应该点菜吃饭，各取所需。

（6）时尚性。在推销对象中，有些顾客比较喜欢时尚商品和流行商品。如年轻顾客要比老年顾客重视时尚，女性顾客比男性顾客关注流行款式。以商品种类为例，推销服装衣料、化妆品、珠宝首饰时，顾客比较关心是否与社会时尚合拍，是否款式新颖，符合流行趋势。所以，在推销时尚性比较强的一些商品时，推销员应当突出“新”、“奇”、“特”的宣传介绍，通过展示其新颖别致的外观造型，灵便多样的使用性能来引起顾客的兴趣，把握顾客的心理活动。

（7）教益性。顾客在购买过程中，对于商品带来的教益性也越来越重视，许多商品在使用时都为人们提供教育服务，顾客从中得到知识和有益启示。如顾客购买儿童玩具、书刊画报、电视机、录音机，都带有从中获得教益的目的，推销人员在向顾客宣传商品时应当特别申明，具体介绍。

（8）有限性。即某些推销商品的供应数量、时间长短具有一定的界限，顾客的需要只能在这个限度之内得到满足。在与顾客见面时，推销员强调商品的有限性往往更能吸引顾客，激发顾客的购买兴趣，促使顾客下定购买的决心。比如这样的推销介绍：“这种款式的皮鞋卖得很快，手头就剩这几双了！”“要买快买，这种衣料的西装明天起要涨价了！”此言一出，肯定会招徕大量买主，因为一般人总是不愿错过购买紧俏商品的机会。

（9）安全性。在现代推销工作中，推销人员应当把安全性作为一个推销要点。在日常消费过程中，人们日益重视产品使用应当保障人身安全和财产安全，尤其是在购买电料电器、保安用品、交通工具、易燃易爆商品时，顾客更注重其安全性能。

（10）健康性。在推销药品、饮料、食品、滋补剂等商品时，顾客关心的是商品的功效，即健康性。现在人们的生活水平提高了，有益健康的商品投放市场，一般来说也比较容易引起顾客的兴趣。