约见的内容

1.约见的内容

推销人员所要约见的顾客有各种各样的情况，有的客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情款待推销员的到来。但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界搅扰，他们对推销活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先约见。约见是推销人员事先征得顾客同意接洽的行动过程，只有采取适当的约见技巧，向对方提出正当的约见理由，才能赢得客户们的信任与配合。否则，忽视约见的策略与技巧运用，没有相应的约见准备，是很难与客户见上一面的。

首先，确定约见对象。推销员需要搞清约见的对象究竟是谁，认准有权决定购买的推销对象进行造访，避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人物身上。在确定自己的拜访对象时，必须分清真正的买主与名义上的买主。曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但一直未能达到交易，这位推销员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之余，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人士打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电话总机打了一个试探性电话，询问公司哪一位先生主管购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例告诉我们，弄清谁是真正的买主，谁是名义上的买主，关系到推销工作的成败和推销效率的高低。

推销中碰到的一个棘手问题是推销人员尚不清楚谁有权力拍板成交，有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主，跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交谈商洽，但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。因而，弄清谁是真正的决策者，抓准关键人物，然后确定约见拜访的对象，对推销员来说无疑是大有裨益的。当然，推销人员在约见客户时应避免“不见真佛不烧香”。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主，但并不是让你去轻视那些有影响力的人物，如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实，但不一定没有否定购买的权力和影响。一旦推销人员得罪了他们，这些人就会在上司面前贬低你的产品，损害你的形象，到头来吃亏的仍然是上门推销的一方。尤其是一些大型企业、事业单位和工贸公司，有些领导往往把接见推销人员的事务全盘委托手下的办事员、秘书或有关接待部门处理，他们一般不会开门见山直接与你见面，只有当手下的人将推销的情况汇报给他，使他觉得有必要见你的时候，推销员才能与主管领导直接见面。因此，在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的要害人物，也要处理好相关的人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作。

其次，选择约见时间。在日常工作中，千万不要以为只有上门访问的时候才算推销。不少推销员其设想之所以归于失败，并不在于设想本身有误，也不在于主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。尤其在进行未曾约定的推销访问时，由于事先没有通知和预约，很可能对方具有决策权的“真正买主”出差在外或正忙于手头工作。这时推销员突然上门，会使见面措手不及，也容易使推销活动无功而返。

推销要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集信息资料，做到知己又知彼。另一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。下面几种情况，可能是推销人员最佳拜访约见客户的时间。

——客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；

——对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；

——顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；

——节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；

——客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；

——顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；

——下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是推销人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销访问，往往会感动顾客。

对于一次成功的推销活动，掌握时机与付诸行动同等重要。在掌握时机方面，重要的一点是要有足够的耐心。我们看到不少推销员有个毛病，由于缺乏耐心，不善等待，约见时急功近利，常常将推销访问引入死胡同。与此相反，即使原先陷入“山重水复疑无路”的不利境地，也会逐渐现出“柳暗花明又一村”的希望，促成一笔可观的交易。必须指出，有的推销访问可能在短短几分钟内达成一致，有的则需花上几个星期、几个月甚至数年时间反复才能敲定。在约见客户的时候，推销人员最好能够站在对方的立场上，帮助他们设想最佳的方案，寻找对己方最有利的推销时机。潜在顾客有时是个人，有时是家庭，有时是法人单位和社团组织，推销时拜访的对象可能是厂长经理、采购人员、部门主管或是其他办事员，因为所处部门和职位的不同，忙闲时间也会有差别，推销人员应当具体情况具体分析，灵活选择约见时间，学会耐心等待，以便更好地取得对方的配合。

再次，择定约见地点。在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一样同等重要。就日常生活的大量实践来看，可供推销人员选择的约见地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便顾客、利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。

——家庭。在大多数情况下，选择对方的家庭作为拜访地点，以对此挨家挨户的闯见式推销最为常见，推销的产品也以日常生活用品为多。推销专家认为，如果推销宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时，推销人员去拜会某法人单位或团体组织的有关人士，选择对方的家庭作为上门拜访的地点，也往往能收到较好的促销效果。当然，在拜访时如有与对方有良好交情的第三者在场相伴，带上与对方有常年交往的人士的介绍信函，在这些条件下选择对方的家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有利于推销双方培养良好的合作气氛。但是，如果没有这些条件相伴，推销人员突然去某单位负责人家里上门推销访问，十有八九让对方产生戒备，拒你于大门之外。

——办公室。当推销员向某个单位、集体组织或法人团体推销产品时，通常是往对方的办公室、写字间里跑，这几乎成为一种最为普遍的拜访形式。尤其是在工作时间，他们一直呆在办公室里，处理公务、联系业务，而在其他时间里推销员不容易找到他们。选择办公室作为约见地点，推销双方拥有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成共识。当然，与客户的家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话铃声响个不停，拜访者也许不止你一个人，因此选择办公室作为造访地点，推销人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。同时，若对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响“真正的买主”作出购买决定。

——社交场合。美国著名的推销学专家和公关学教授斯科特・卡特利普（Scott Cutlip）曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上，网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到许多推销生意往往不是在家里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会等。在香港、广州一带，推销人员与顾客见面洽谈也愿在吃早茶、进娱乐厅或卡拉OK晚会时进行。对于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见推销人员的顾客来说，选择在公园、电影院、茶室等公共场所，也是一个比较理想的地点。

最后，联系约见的方式。一般而言，约见顾客的目的是为了最终达成推销的目标。你可能边约见拜访者，边介绍推销；也可能先与对方了解相识，为下次上门作准备；也有可能是听取顾客意见反映，为确定更合理有效的推销策略搜集信息。然而，推销员采取什么样的具体方式约见对方是一个必须慎重考虑的细节问题。是先与顾客进行事先联系，然后征得对方同意后再去拜访？还是事前不发通知，临时决定上门采访？简单地讲，就是要不要与顾客作拜访前的预约联系。对于这个问题，有的推销员认为是需要的，而有的推销员认为大可不必。深入分析不同的推销实践，我们可以发现不乏突然上门拜访客户并取得成功的事例，另外还有些客户事先无法与他取得联系，即使与他先打招呼，推销员按时赴约时他又走开了。如果推销员遇到这类情况，自然没有必要通过事先联系预约的方式与之见面，而应当进行直接访问。但是更多的推销高手告诉我们，通过事先预约的方式与顾客见面洽谈，在现代社会的推销活动中具有更可观的成功率。如果推销人员能够事先通知顾客上门约见的时间和地点，并得到对方的同意，洽谈时推销双方能够更快地进入角色，也可以避免推销员将过多的时间浪费在等待中。与直闯式访问相比，事先约见的推销访问有利于节约时间，可避免出现吃“闭门羹”的尴尬局面，因而有助于提高推销效率。