分销渠道的概念与功能

一、分销渠道的概念与功能

1．分销渠道的概念

菲利普·科特勒给分销渠道所下的定义：分销渠道，是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

简言之，分销渠道是指产品在其所有权转移过程中，从生产领域进入消费领域的途径。因此，参与产品或服务从生产者到最终消费者或用户这一过程的任何一组相关联的市场分销机构（相互依存的所有企业和个人），就叫做一条分销渠道。

分销渠道复杂多样，但它们都具有以下共同的特点。

（1）分销渠道是由参与商品分销活动过程的各种类型的分销中介机构组成的。这些机构包括生产商、代理商、批发商和零售商，他们被称为“渠道成员”。由这些分销中介机构组成的分销网络系统中包含着无数条商品分销渠道，它们构成了四通八达的商品分销网。

（2）每一条分销渠道的起点都是生产者，终点都是消费者或用户。

（3）产品在分销渠道内至少要发生一次所有权的转移，才能最终实现从生产者到消费者的转移。

（4）渠道成员相互联系、相互制约，各自承担着不同的分销职能。

2．分销渠道的功能

分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者用户的转移。在这个过程中，分销渠道成员间需要承担一系列重要职能。

（1）搜集与传播信息：搜集与传播有关现实与潜在顾客、竞争对手和其他参与者的营销调研信息。

（2）促进销售：制作与传播有关商品的富有说服力的沟通材料，以吸引更多的顾客。

（3）谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移。

（4）所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他组织与个人。

（5）订货：分销渠道成员向生产商进行有购买意图的反向沟通行为。

（6）融资：分销渠道成员间通过汇集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

（7）承担风险：渠道成员分担有关经营风险。

（8）付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。

（9）储运：产品实体从原料到最终消费者的连续储运工作。

在不同的分销渠道中，这些功能由不同的渠道成员承担。当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化。由谁执行各种渠道任务的问题是一个有关效率和效益的问题。当生产商执行这些功能时，生产商的成本增加，其产品的价格也必然上升。当中间商执行这些功能时，生产商的费用和价格下降了，但是中间商必须增加开支，以负担其工作。由此可见，分销渠道的变化很大程度上是由于发现了更为有效的集中或分散经济功能的途径，这些功能是在向目标市场提供有用的商品组合的过程中所不可缺少的。