演讲时的临场应变

8.6　演讲时的临场应变

世界上的事情往往不是按你精心准备的计划去发展，在演示时经常遇到演示时间突然被压缩或拉长的情况，还会遇到主要听众临时有事不能前往的情况，在演示过程听众要求改变主题的情况，这些都需要演示者有出众的临场应变能力。

■时间或听众发生变化怎么办

应对演示意外变化的情况，最有效的方法在于提前准备，像演示时间的调整，在演示策划时就设置一些可以强化或者弱化的单元，动态组合，保证整个演示给听众的感觉是有头有尾，不是匆忙结束。

演示听众群临时变化有两种应对选择：第一种选择符合当前听众的内容去演示，如果主要决策人不在，可以把演示变成交流为主，变成一次收集普通听众需求的机遇；第二种选择要求改变演示时间，等待主要决策人参加，否则演示还要再进行一次，这一次演示就没有意义。

演示者总会在有些场合碰到听众的刁难，被听众打断，提出“这些东西我不想听，你直接讲讲其他内容”，也许这就是对手安排的“钉子”，故意难堪一下。这种情况下怎么办呢？

这种事情无法避免，只能预防，在排练的时候，评点人要给演示者发难，在内部排练时尽量模拟真实极端的情况。应变也是练出来的，多经过几次实际演示也会积累很多经验。

有经验的演示者，在一个演示方案中会多设计几条路，从任一单元都可作为开始讲解，万一客户不愿意听还可以从其关心的点切入，等其认可后再逐步展开我们完整的解决方案思路。

■如何平衡讲解和演示操作

管理软件演示操作比较多，在一个人同时讲解和操作的情况下，对演示者要求确实比较高。很多演示者为了确保自己操作不失误，往往花费大量时间看计算机界面，以确保操作正确。

这样最大的问题就是失去和听众交流的机会，听众会很疑惑地看着演示者一个人在台上忙碌，看着一些看不懂的界面切换。

整个演示过程中听众注意力中心只能是演讲者本人，而不是软件界面。

只有当演示者觉得听众需要看操作的时候，才主动引导听众注意观看软件操作。特别是在一些需要大量时间操作的环节，如果将听众注意力集中在操作上，会让听众产生软件很慢的感觉。

其实软件实际操作中速度并不慢，但由于在这个特定的场合，听众往往会形成这样一种心理印象。

演示过程中演示者不要经常无意识地挪动鼠标，来回拖动或切换界面，分散听众注意力。

我的体会是，即使是产品功能演示，演示操作也是越少越好。比较好的方法是将软件在最短的时间内切换到有视觉冲击力的界面，然后演示者结合这个界面把软件在业务上的逻辑和好处讲透，和听众适当交流后再切换到下一个界面才是正确的方法。或者在介绍完一个观点以后，用一个有吸引力的界面或操作来印证演讲内容。

没有一个新手能在很短时间内真正理解一个管理系统的操作，管理软件演示只能是听明白，现场操作过多只能让听众越看越糊涂。

■被听众打断怎么办

被听众无理中断的时候，演示者还要保持从容镇定，不要显得慌乱，要让听众觉得你对这种要求是司空见惯，哪怕你实际上是第一次听到这种要求。

我有一次参加一个重要投标演示，首先开始一个简短的公司介绍，刚讲了5分钟就被企业老总不客气地打断：“我们不想听虚的，能否讲点实在的内容？”这个时候我有点意外，因为要做公司介绍是企业预先的要求，企业老总突然当着所有的人在一开场就给我们难堪，难道是我们在商务上已经出了问题？

但是我还是镇定地回答：“你提的这个建议很好，你看我这边还有两句话，我先说完，正好也要进入产品实际功能介绍了，你看好吗？”这样我就赢得了2分钟紧急转换思维的时间，然后针对现场情景顺利进入产品演示交流环节。

后来我才知道这是企业老总给每个演示者出的一个考验，用他的话说：“我们企业很复杂，如果供应商没有足够的应变能力的话，肯定是做不好项目的。”我们在现场应变的镇定和自如让企业老总很认可，最后顺利选择我们做了合作伙伴。

■感觉听众厌烦或注意力不集中怎么办

很多时候即使你做了精心准备，到了实际上阵却发现好像感兴趣的听众并不多，这个时候演示者往往比较受打击，比较紧张。

一旦发现客户对内容不感兴趣，演讲者要紧急判断是自己准备的内容对客户的针对性不够，还是因为演讲时间安排在一个比较容易疲惫的时间段，如果是前者，演讲者要立即改变演讲的话题，逐步将内容往客户感兴趣的方向上引；如果是后者，演讲者就要发挥语言技巧，增加互动，提供一些幽默的话题调动大家的兴趣。

演讲者整个演讲过程要有激情，演示者发现听众参与程度不够的时候，首先要把自己精神状态调整过来，不要受其影响。很多时候客户并没有记住太多内容，但记住了那个演讲状态很不错的人和那个人所代表的公司。

演示者有了精神状态就有激情，有了激情就会感染别人，演讲的具体内容或许会被忘记，然而你的态度、活力和激情将深深地印在听众的脑海中。

此外，要注意控制演示的时间。成年人集中注意力的时间限度约为30分钟。在这段时间内，他们只能吸收演讲内容中的1/3，最多7个概念。我们要主动配合这个周期来安排演示所要介绍的重点陈述内容顺序。

■听众要求我们承诺甚至演示特定功能怎么办

拒绝或是承诺，这确实是个问题。

很多听众有一些个性化的想法，在演示交流的时候会要求我们承诺甚至演示特定功能并询问供应商能否实现，回答这种问题确实比较头疼。

在对需求没有详细了解的情况下轻易承诺能做是有很大风险的，而且很可能超过公司允许的技术授权边界，但有些项目如果让听众感觉到你这也不能做，那也不能做，而竞争对手却承诺可以实现的时候，听众可能认为我们能力不够。技术演示想让听众理解功能好和不好是很困难的，但让听众知道他们关心的有还是没有确是很容易的。

还要注意一种可能，有些问题肯定是其他供应商显然都做不了的，听众提出这样的问题是否本身就是一个陷阱，考验我们供应商的诚信？或者有些问题是对手的特长，听众提出这样的问题是对手给我们设置的圈套。

这样的问题很难有固定的回答方案，需要演示者临场准确的判断和机智的回答。我个人认为总的原则是不要让客户感觉到我们轻易否定他们的设想，如果可行，就立即干脆回答可以做。