要重视交流的层次性

6.6　要重视交流的层次性

对一个成熟的系统和成熟的业务应用而言，技术交流内容也许是相似的。但对不同层次的人，技术交流必须有不同层面的偏重点。

作为企业管理层，他们希望听到对企业合乎实际和逻辑的深刻分析，评判整个项目的管理成本和提供的价值是否对称，而对具体的功能层次不一定特别关心。作为中层，可能更关注项目实施会给他们带来哪些额外的管理工作量，能否提供一些改善业务的接口，对一些具体功能点也非常关注。对于执行层，可能更关注和自己业务相关的功能点，关注软件的细节实现。

针对客户中不同性格的人，交流也要注意策略：

表现型的人要多让其发挥，我们只要因势利导即可，争取他认同我们的理念，并宣传他认同的观点；

对于控制型的人，我们要想一切办法让他认同我们的专业性和灵活性，用比较恭敬的态度让其觉得利益上不会受到伤害；

对于友善型的人，我们一开始就要敢于宣讲，让其觉得我们的气势是建立在充分自信之上的；

对于分析型的人，这种人在技术交流时是最危险的，注意谨慎、小心，遵循言多必失的道理，话不在多，在于精确、可验证。

针对感情上倾向支持自己的人，技术交流的目标是巧妙为其提供说法和“炮弹”以从内部打击对手；对于感情上中立的人，技术交流的目标是说服其成为支持我们的人，至少是无偏向的人；对于倾向支持对手的人，技术交流的目标是让其在心理上对对手的技术难点和实施能力患得患失，最后可能在压力下成为“骑墙派”。

对于想法特别多、思维跳跃的人，要冷静分析其想法的合理性，对客户想法和自己想法的矛盾之处做出合理解释，并提出自己的处理意见，否则很容易陷入一种被动响应的局面，成为客户引导软件供应商的局面。

对于没有需求的人，技术交流不要谈功能细节，要更多帮助其建立业务能力信任，甚至是个人魅力信任，有了信任，自然能判断出有什么需求可以帮助其解决。

对于关注细节的人，要主动谈理念，让他感觉到高度；对于关注理念的人，要主动谈操作，让他感觉到理念在细节层面上已经落实。

对于关注技术的人，要主动谈实施，让他意识到管理系统并非是一个技术决定的系统；对于关注实施的人，要主动谈技术，让他意识到没有良好技术基础保障，仅仅空谈实施方法也是无用的。

在专门的技术交流场合，客户会主动安排或者临时提出一些问题，这时就比较考验交流者的快速反应能力，也较能体现一个公司的综合实力。

特别是在一些竞争性项目上，部分听众会带有挑衅的口气向你提问，这个时候如何有效应对，从容、自如完成答辩也是非常重要的得分环节。

在交流过程中遇到疑问甚至是刁难都是正常的，演示者首先要有一个正确的心态，不要有畏惧感。

用户问的问题多，是对产品有兴趣的一种表现，演示者应该高兴地去解答问题，而且这个解答过程中无论用户处于什么心态，演示者都要保持微笑和认真聆听的态度。

技术答辩考验的是一个演示者的综合能力，现场的快速反应往往源自于平时对企业管理、产品规划、业务知识、实施理念等多方面的知识积累，答辩优秀的人往往也是在知识面和深度上下工夫最多的人。