以假设为导向进行交流

6.2　以假设为导向进行交流

想让听众跟演示者互动时，演示者可以主动问一些问题，很多问题并不需要听众回答，而是引导听众进入思考状态，让听众跟着演示者的思路去思考：“我们企业里有没有这个问题呢？有没有解决办法呢？”所以演示者不要只谈功能、概念，而是先谈企业的常见问题是什么，原因是什么，如果解决了好处是什么，然后告诉听众怎么做，这时听众就会有兴趣。要不断地问问题调动他，然后不断地讲好处，业务线自然就串起来了，因为演示者解决一个问题，又带出一个问题，然后又解决了。这就叫完整的解决方案。

事实上，很多软件供应商的技术交流策略趋于高度同质化，不同的供应商纷纷向客户炫耀自己产品在技术上的优势，说服客户认同这些功能优势和企业综合实力，然后希望客户根据自己技术特点去选择应用系统。

这种“王婆卖瓜，自卖自夸”的交流策略让客户无从选择。毕竟软件不同于有形的硬件产品，不可能马上进行功能印证。是否可以通过管理软件解决存在的问题始终是客户的疑问之一。

为消除这种疑问，我们可以在设计技术交流时，把自己摆在客户的角度去思考：

如果我是一个客户，我为什么要选择你的系统，选择你的系统我该如何实施，投入成本是多少？我能获得怎样的回报？

站在客户角度的思维应该是假设模式：

假如我选择了这个供应商，假如我拥有这个功能，假如我们按这个方案实施，是不是我们就可以解决原来某些问题，原来某些困难就解决了？

我们要不断从客户角度做假设，不断将假设引导成一个合乎逻辑的业务链条，如果企业认可你的假设，那么技术交流就可以说在这个局部问题上得到认可，并可以就此技术难点放弃对自己的询问，还可以为对手制造壁垒。

这种以假设为引导的技术交流应该建立在对企业业务有一定把握或具备相当行业实施经验的基础上，否则假设下去，不是让客户解惑，而是把自己搞糊涂了：我们的产品到底能不能解决问题啊？