细节并非越多越好

3.6.3　细节并非越多越好

对新顾问而言，面对公司积累的大量素材，毫无节制、毫无章法、毫无意义、毫无目的地使用大量数据几乎是他们的通病。他们好像认为如果把每个细节都平均用力讲到，就不会遗漏什么，既然每个点都讲到了，就不会给竞争对手留下空间。

优秀的演示者深知“少就是精”的道理。素材选择是为演示目的服务的，如果不能帮助达到演示目的，在演示前对这些材料要毫不手软的扔掉。与其选择在演示过程中临时跳过一些内容，不如事先想好演示的定位，把力量聚集在几个兴奋点上，点燃听众的情绪。

在一次演示中，不要讲解太多的细节。展示全部软件细节会使整个演示太过于冗长，这样恰恰使整个演示失去了定位。为了安全准备过多的细节，恰恰反映了一个演示者并不了解用户的需求。从自我保护角度出发的演示者又怎么能真正打动我们的听众呢？

如果你的讲解对象不是一个技术关注者，或者不是一个使用过老产品的用户，就千万不要以为：要让听众理解某些事情，就得告诉他们每个细节，就得把所有的事情都讲给他们听。

案例：少就是精

有一个编码项目的软件演示，演示者认为刚开发的编码中心在技术上有很多新功能，而且大家都认为这些新功能一定可以打动客户，于是花费大量时间和精力准备如何将这些细节展示给客户。

演示者在演示中按计划详细地介绍了软件的全部功能和应用流程，以及采用的新的技术路线。

演示后企业反响并不佳，于是我重新帮演示者规划了演示方案，用几个应用案例介绍了企业编码管理方面的常见困惑，以及新的编码软件对应的功能。仅仅针对几个关键问题进行说明后，听众已经产生了极大的兴趣，客户高管当场决策合作。

在大项目中，客户更愿意和那些能准确理解业务需求的人合作，而不是和自我感觉良好的人合作。

案例：超级PPT

为了避免自己遗漏某些细节，我经常看到演示者准备一些超级PPT。

我曾经见过一个顾问为准备一次45分钟的演示，制作了一份长达180页的PPT文件。我忍不住问他：“你真的准备讲这么多内容吗？”那个可怜的顾问回答我：“我也认为我不可能讲这么多，不过万一有听众关心这些内容，我又没有准备，不是很被动吗？”

以为自己准备了所有的素材，就可以自如应对听众的刁难的想法是天真的。在临场的压力下，经常有演示者已经紧张得忘了哪些PPT是应该跳过去的，最后还是把所有细节都讲了一遍的情况。

有一次我带了一个新顾问去做演示，尽管他没有忘记该跳过哪些段落，但他发现好像有用户对他计划跳过去的内容有兴趣，这样他不得不临时选择一张张的快速讲解，这样就导致后面的重点内容很难有足够的展开时间。