起步领先一小步，结果领先一大步

3.2.1　起步领先一小步，结果领先一大步

成功演示从正确定位开始。能否准确定位演示主题，是演示者能否打动听众，决定一次演示的基调及其成败的关键因素。准确的演示定位需要深刻分析听众想从演示中获得什么，进而考虑为什么我们设定的主题能够打动客户，这是演示策划的基础。

管理软件市场事实上已经陷入惨烈的红海竞争，不同的供应商已经习惯于自我强化宣传高度同质化的内容，要想做到“人无我有，人有我强”确实是非常难，想借功能特色拉开和竞争对手的差距是事倍功半的策略。事实上利用同质化的内容对比优劣方式击败对手现在已经变得非常困难，很容易陷入互泼污水的泥潭。

定位的本质就是消灭竞争对手，管理软件演示最难的是如何包装出和对手的差异化定位，而且要让客户认可我们设定的差异化定位。找准了差异化定位点，所有的演示内容就有了依附的主体。

定位要考虑清楚表达与竞争者的差异所在，差异性越大越能吸引目标听众的注意，并建立鲜明与深刻的印象。定位还要考虑听众接受度，如果我们的竞争差异性被目标听众接受但并不认可这个差异性，定位就是一种失败。

定位除了需要具备竞争差异性与听众接受度，还需要符合厂商的目标与策略，并有恰当与足够的资源配合，以维持长久的竞争力。

只要用心，每场项目演示都可以找到合乎客户期望的差异化定位基点，要找准定位，演示策划者必须了解自己、竞争对手以及客户。

演示策划者应花费大量时间分析自己的特色、对手的优劣，并关注客户的关注点。如果我们不了解自己，那么我们将浪费100%的时间；如果我们了解自己，我们将获得30%的几率认同；如果我们了解自己和对手，我们将获得50%的几率认同；如果我们了解自己、对手和客户，我们将获得80%几率认同。所谓：“知己知彼，百战不殆”就是这个道理。

定位的作用就好比给一艘没有航行目标的船确定了方向，否则对这艘船而言，任何方向的风都是逆风。