【摘要】：3.1.5 永远要比对手多走一步演示准备阶段，演示策划人应该组织演示团队成员做好需求调研和业务分析，在调研过程中演示团队经过信息交流、深入分析，往往能产生优秀演示策划的灵感，找准客户听众层的关注点，确保演示的重点（业务流）和难点，有准确的定位。商务人员在演示准备阶段应利用各种途径，确保安排较竞争对手更为有利的演示时间。
3.1.5 永远要比对手多走一步
演示准备阶段，演示策划人应该组织演示团队成员做好需求调研和业务分析，在调研过程中演示团队经过信息交流、深入分析，往往能产生优秀演示策划的灵感，找准客户听众层的关注点，确保演示的重点（业务流）和难点（客户极度关心的技术问题），有准确的定位。
即使行程紧张无法做全面的需求调研时，只要时间允许，商务人员都应该想办法安排演示策划人或演示者到企业现场，争取寻求到一些容易缩短沟通距离的开场白素材和业务背景认识。
商务人员在演示准备阶段应利用各种途径，确保安排较竞争对手更为有利的演示时间。在演示开始前，与重要决策客户再次确认，一定要确保对软件选型有关键影响的人员参加，如果关键人物不能参加演示，宁可想办法推迟演示时间，或再争取一次单独演示或汇报的机会。
而演示人员在准备内容时，一定要多留几种选择，多做几种风险预案。
案例：风险总是青睐没有准备的人
我曾经参加过一次很尴尬的演示。客户经理告诉我参加演示的会有很多业务口领导，而且他们希望了解一些理念性的内容，但到了演示开始的时间所有相关领导临时被召去参加中层干部扩大会，只好安排一群技术人员来听演示，他们对准备的理念性内容并不是很感兴趣，只好临时决定演示软件，忙得我手忙脚乱。
在我参与的另一次项目演示前，我们让所有其他的人都扮演用户，模拟用户思维提出一个又一个刁钻的问题让演示者回答，然后一起策划最优的内容，到了正式演示的时候我们几乎准确地预测了所有的问题，回答让客户非常满意，当场领导就暗示我们这是最合适的选择。
每个细节多想一点就会走在对手的前面，演示成败最后可能就取决于这些努力。
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