防止坏账发生

三、防止坏账发生

销售是营销的关键环节，坏账损失是企业无法收回的各项应收款项，销售部门出现坏账，将会给企业带来不可估量的损失。

张力是A公司的销售部经理。最近他遇到了前所未有的压力：和他有大量销售来往的一家超市突然倒闭，给A公司造成了300多万元的坏账。总经理已经对他下了最后通牒：必须对坏账做出合理的解释并提出可行性解决方案，同时在一个月内将600万元的应收款压缩在合理范围。

张力之前为什么未将这家倒闭超市所欠货款及时收回？主要是其“销量换市场”的营销思想所导致。

企业如何才能防止坏账的发生？加强客户信用调查和客户ABC分析法是防止坏账发生的有效措施。

1．客户信用调查

加强客户信用调查是防止坏账发生的有效措施。客户信用调查方法是通过对客户进行信用调查，判断应收款成为坏账的可能性大小。企业在控制营销成本时，应重视客户信用调查，为防止坏账发生提供重要的决策依据。

客户调查方法包括：直接向客户调查；向与客户来往的银行进行调查；向客户的合作方等与客户有来往的企业或人员进行调查；向信用评价机构进行调查。

直接向客户调查是最常用的方法。企业可以通过对客户财务状况的调查来判断客户资信状况，但要做好这些，企业销售部门首先要加强对客户的信用管理。

向与客户来往的银行进行调查的可信度高，花费少，但很难将客户的全部资产情况详细掌握。由于一家客户可能同时与好几家银行来往，因此这种调查方法花费的时间比较多。

向客户的合作方等与客户有来往的企业或人员进行调查能取得客户深入具体的材料，但很难从整体上把握信息。

向信用评价机构进行调查所花费的时间短，获得的信息量大，但支出费用比较高。由于信用评价机构的调查结果受调查人员的素质和能力的影响比较大，因此应该选择信誉高的信用评价机构。

客户信用管理主要应从如下要点进行管理：客户资金流动情况；客户的产品销售量是增加还是下降，和以前相比升降幅度的大小是多少；客户的采购有没有超额；客户有没有更换来往银行；客户管理水平如何；客户是否有过拖欠税金或贷款、迟发工资的行为发生。若客户出现上述情况中的任何一种，并且造成严重影响，企业就应果断与其断绝来往，防止坏账发生。

2．客户ABC分析法

客户ABC分析是防止坏账产生的另一有效途径。表11-3是客户ABC分析表。

表11-3

通过表11-3我们能很明了地掌握客户ABC分析方法。企业根据客户实际情况制定出的客户ABC分析表，对企业制定客户信用额度有很大的参考价值。

企业采用上述两种方法获得客户信用记录后，应在调查的基础上编写信用调查报告。对信用状况很差的客户要采取增加信用保证金、对交易合同进行公正、要求提供担保人等措施，对其供货量进行严格限制。

采取上面两种方法后，销售的应收款回收工作就会比较顺畅，能有效预防坏账现象的发生。

思考题：

1.防止坏账发生的方法有哪些？

2.如何进行客户信用调查？