商品组合的搭配

5.3.3　商品组合的搭配

每一类商品就是一条商品线。比如男装店里可能有西装、衬衫、领带和袜子等几条商品线。所谓深度就是指商品线中款式的多寡。比如不同的颜色、尺寸、面料等便构成深度。所谓高度是指陈列商品的库存量。如今，缩减库存量的趋势已越来越明显。

商品群是依照商品观念所集合成的商品群体，它也是商场商品分类的重要依据。

1．主力商品

主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。百货商店主力商品的增加或减少，经营业绩的好坏直接影响商店经济效益的高低，决定着商店的命运。它的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。主力商品的构成一般可以考虑以下几类：

（1）感觉的商品。在商品的设计上、格调上都要与商场形象相吻合并且要予以重视。

（2）季节的商品。配合季节的需要，能够多销的商品。

（3）选购性商品。与竞争者相比较，易被选择的商品。

2．辅助商品

它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是销售力方面比较好，其重点为：

（1）价廉物美的商品。在商品的设计上，格调可不须太重视，但对于顾客而言，却在价格上较为便宜，而且实用性高。

（2）常备的商品。对于季节性方面可能不太敏感，但不论在业能或业种上，必须与主力商品具有关联性而且容易被顾客接受的商品。

（3）日用品。即不需要特地到各处去挑选，而是随处可以买到的一般目的性的商品。

3．附属品

它是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品。其重点为：

（1）易接受的商品。即展现在卖场中，只要顾客看到，就很容易接受而且立即想买的商品。

（2）安定性商品。具有实用性，但在设计、格调、流行性上无直接关系的商品，即使卖不出去也不会成为不良的滞销品。

（3）常用的商品。乃是日常所使用的商品，在顾客需要时可以立即指名购买的商品。

4．刺激性商品

为了刺激顾客的购买欲望，针对上述三类商品群中，选出重点商品，必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果的商品。其重点为：

（1）战略性商品。即配合战略需要，用来吸引顾客，在短期间内以一定的目标数量来销售的商品。

（2）开发的商品。为了考虑今后的大量销售，商店积极地加以开发，并与厂商配合所选出的重点商品。

（3）特选的商品。利用陈列的表现加以特别组合，有强诉求力且易于冲动购买的商品。