家有梧桐树引得凤凰来

同景高山流水:家有梧桐树引得凤凰来

2000年底，同景集团带着先进的理念、创业的激情进军西安地产市场，凝结着同景人心血的“高山流水”在三朝古都落地生根。在短短的五年时间里，“高山流水”系列别墅在西安、成都、重庆受到了社会各界的广泛关注。2005年9月，在由国务院发展研究中心企业所、清华大学房地产研究所、中国指数研究院联合主持的“中国房地产品牌价值研究”中，“高山流水”以4.23亿元人民币的品牌价值荣获“2005中国10大最具价值房地产项目品牌”称号。

一、“高山流水”的品牌之路

“高山流水”从诞生至今，不过短短三年，但在中国的别墅市场上已经成为一颗璀璨的明珠。2002年，在“中国住宅创新夺标”活动中荣获了全国“景观环境示范楼盘”称号; 2002年11月，在第四届中国(深圳)住房科技产业博览会上，入选“中国名盘50强”; 2004年8月，在中华全国工商业联合会住宅产业商会主办的“2004年中国西部绿色生态健康住宅风云榜”中，重庆“高山流水”和西安“高山流水”双双荣获“中国西部经典生态别墅”大奖及“对西部贡献最大的全国十大地产品牌”开发商称号; 2004年9月，成都“高山流水”在“中国别墅节”上荣获“2004中国十大山水别墅金奖”; 2004年11月，“高山流水”荣获“2004中国10大最具价值房地产项目品牌”，品牌价值达1.5亿元; 2005年4月，蝉联“2005中国10大最具价值房地产项目品牌”称号，品牌价值高达4.23亿元，被业界认为是最年轻、最具潜力的品牌。

如此辉煌的成绩是怎么取得的?带着这个问题，让我们共同回顾“高山流水”不同寻常的品牌之路!

1.山重水复，柳暗花明——定位的筛选

2000年底，同景集团进军西安地产市场。经过近一年对西安房地产市场的研究，同景集团对蓄势上扬的西安房地产市场充满了信心。但是，作为跨地域经营的地产企业，获得稀缺的土地资源却困难重重。然而自助者天助! 2001年，一份《长安栗园》项目的合作协议摆在了同景集团面前。

这是一块位于西安市长安区秦岭北麓一片原生板栗林的旅游度假综合用地，位于长安区地域的西南角，距离西安市近30公里。在当时的西安人看来，这块地已经非常偏僻了，加之当地市政基础条件极为薄弱，经济落后，周边居民生活相当贫苦，这块开发用地是大多开发商绝不会纳入视线的“荒地”。

同景集团看到了眼前的困难，更看到了隐蔽的优势。他们注意到这里背倚青山，溪水环绕，空气清新，植被丰富，绝无仅有的万株百年板栗郁郁葱葱。优美的环境犹如陶渊明笔下的世外桃源!“这块土地具有开发高档物业的绝对优势!”经过现场考察后，同景集团得出了一个令人惊诧的结论!于是，西安市别墅类物业的调研工作紧锣密鼓地展开了。经过数次参观西安地区的别墅项目，反复研究西安房地产市场结构，同景人发现，西安市场存在着市场需求旺盛与现有产品供给单一，产品档次、品位不高的矛盾。随后，在同景集团西安公司组织了多次消费者座谈会，深入了解并掌握了消费者真实需求后，同景集团做出了令同行们惊诧又暗自佩服的决定:在“长安栗园”开发西安的顶级别墅!

2.众里寻他，灯火阑珊——案名的确定

在文化底蕴深厚的西安，项目的命名也是至关重要的一个环节。同时，好的案名也能够体现项目的定位与价值，对消费者认知品牌也能起到一定的促进作用。经过一系列甄选评比工作，查阅了大量资料，深层次挖掘案名背后的文化含义，经过几个不眠之夜的辛苦努力，案名被敲定了，就是“高山流水”。

“高山流水”体现了大道·无为的管理思想。“高山流水”原为一首歌颂山水的古筝琴曲，抒发仁者乐山、智者乐水之意，以寄情山水的闲适来感怀对自然与生活的热爱，以低调的态度来表现积极向上的人生观，旋律由低向上引发，暗含了“上善若水”的人生主张，即是老子所倡导的“以退为进、以柔克刚”，以不争谦让的方式，实现“双赢”的根本目的。这不仅体现了一种高妙的人生态度，也蕴涵着一种深刻的经营思想。“以无事取天下”是用智慧去赢得市场，以最少的投入赢得最大的成功。在现实中，跟进战略比开拓新市场战略更加困难，投入的人力、物力、财力也更多，即使是在自己占据优势的市场上，新的户型、新的技术、新的材料，很容易引起群相效仿，不久差异化优势就没有了。同景集团是以诚信来赢取市场，以人为本，尊重客户，把注意力集中在客户真实的需求之上，而并不是一味地跟风竞争。同景集团认为只有为客户创造出价值，企业才能获得消费者的信任，品牌价值才能得到提升。

“高山流水”体现了知音文化。总体来看，“高山流水”这个案名的选择是别具匠心的。无论是对同景集团这个朝气蓬勃的企业，还是品质出众的别墅，它都称得上相得益彰。“高山流水”者，高山之巍巍，流水之洋洋，既显得大气，但又不张扬，是一种内敛式的飞扬，这正与当今社会一些有能力购买别墅的成功人士的处世哲学相吻合。从语言和传播的角度看，“高山流水”古韵十足，清新雅致，读之朗朗上口。从品牌推广的角度看，“高山流水”必然附带着后面的“知音之交”，这也正是符合同景集团所一贯倡导的“诚信”、“双赢”的经营理念，寓意同景集团并不单纯把客户视做客户，而是视做知音，通过项目缔结一种超越买卖的情谊。即使从实际景象来看，“高山流水”也完全符合整个楼盘的特点——背倚青山，俯视平原，三条天然溪流自终南山脉潺潺流出，穿园而过，加之此地植被茂密，空气清新，气候宜人，进可入城市，退可隐山林——再没有比“高山流水”更适合的案名了!

3.古为今用，洋为中用——建筑风格与造型

在建筑风格上“高山流水”撷取了传统风格中典雅、高贵的特征，结合现代高科技、舒适化风格的优势，采用浪漫典雅的格调，以配合“高山流水”独特的品牌定位:可爱的坡屋顶，比火柴盒立方体的平屋顶更容易寄托“冬夜一片月、心与浮云闲”的思绪;雅致的外墙，使人联想到中世纪的公爵城堡;客厅时尚的玻璃窗，将一片阳光引进室内，带来度假般的心情。“高山流水”糅和了传统风格与现代时尚的元素，既有西方古典别墅的韵味，也兼顾了现代豪华别墅的奢侈享受，符合现代人的审美情趣。这种古典豪华的经典风格一直长久不衰，即使是在瞬息万变的未来仍然时尚、实用，体现高雅格调。

“高山流水”的建筑与自然融会贯通，对住宅的设计，出发点是人的生活，使人生活在一个安宁、温暖的环境之中，这个环境能与人对话，表达各种微妙的情绪。因此，在别墅内外，“高山流水”为业主提供了情趣空间，营造一种悠闲的居家格调，让山居生活充满闲情逸致，这与同景集团一贯提倡的生活主张相吻合。别墅的室外入户门，采用双开的木门，比都市钢筋水泥森林里的冰冷铁门显得更有人情味;每家都是梯道入户，开阔的门廊提供了良好的视野，山川美景一览无遗，这是山居所独有的享受;透空的客厅，尊贵大气，磨砂的玻璃休闲栏围合出一个儿童活动天地，或是艺术品展览区域;与门廊结合的露台，是主人的业余活动场所，可以与亲朋好友在此施展琴棋书画的才艺;宽阔的半地下室，保障了业主居家的私密性，为发烧友提供了一个视听娱乐空间，或作家庭影院，或作第二会客室，甚至可以设置成业主的私人酒窖;开放的厨房系统，兼顾中厨与西厨的双厨房布置，加上外陈列酒柜，主人能够充分享受烹饪的乐趣与情趣。

4.以人为本，人文关怀——户型设计

“高山流水”的每一幢别墅，依据了这样几个设计原则:尊重消费者的需求、大胆创新以及提供多样化选择。在充分考虑消费者的个性化需求的基础上，“高山流水”在户型的功能设计上为消费者预留了更多的发挥余地:如根据业主的喜好不同，入户平台可以布置成形态各异的空间:爱好体育的人，可以修整出一块开阔的空地，便于开展健身活动;醉心艺术的人，可以设计一个艺术走廊，展示你的收藏;擅长园艺的人，可以随心所欲地布置你的苗圃，打造一个生态园地……在内部空间的组合中，“高山流水”别墅项目取消了部分隔墙，故意将房间功能区分弱化，这样，留给业主的创意想象空间更大，可以根据家庭的需要以及个人的爱好灵活处理。如二楼的房间，传统的设置是作为封闭式的客房或书房，隔墙取消后可以布置成一个开放型的家庭图书馆，或敞开式的个人工作间。如果需要一部分功能房间，也可以根据实际的需求，重新分配房间的面积大小，打造新的隔墙，不必拘泥于原有的形式，在材料及布局上体现主人的与众不同之处。

除了尊重个性外，本着对业主的人性化关怀，在联排别墅的各种户型中，“高山流水”还设置了双主卧系统，体现中国人的儒家思想——百善孝为先。因此，“高山流水”把双主卧系统作为别墅必需的一个功能，两代人同时拥有私密的空间，以提升居住的品质。此外，“高山流水”的联排别墅全部备有车库，大部分是地下车库，按照常规轿车的尺度考虑，加长型奔驰也可以停放;充分利用地下空间，设置家庭设备中心，包括中央空调、热水处理中心、大规模电器、吸尘器及大烤箱等家用设备的放置;工人房单独设在地下室，与主人的活动空间相对独立，互不干扰，并为其配备了单独的卫生间。人性化要求住宅保存五感:归宿感、亲密感、私密感、安稳感和自在感。“高山流水”的户型设计，遵守这样的秩序与和谐，尊重人的生理需要、精神需要，充分体现了以人为本的设计思想。

二、“高山流水”品牌的独特主张

1.以客户为中心的奇正之变

“正”和“奇”是古代兵法中两种相辅相成的用兵之道，在商战中，奇正互变的核心是开拓创新，出奇制胜。同景集团认为，在经营管理上的“奇”，应该是在产品设计和服务创新上吸引顾客，这是唯一的正道。在户型设计、立面风格、服务内容上多改善变，变中取胜。在西安，“高山流水”以独特的北美风格取胜;到了重庆，经过市场的调查，改成新古典主义的风格，区别于其他众多楼盘的北美风格。只有奇正相生，适时变化，才能无往而不胜。打造地产品牌也必须通过长期的积累和创新，二者的结合，可以使企业的品牌理想先落到实处，打下在业界长足发展的根基。品牌是地产业界的旗帜，带动着整个行业的发展，因此，品牌的本身就意味着一种创新。“高山流水”要想打造地产品牌，就必须在开发经营中不断地运用新的设计理念、新的建筑材料、施工技术、科技成果和服务观念，一方面，增大产品的科技含量，促进产品的更新换代;另一方面，也能满足消费者不断提升的需求。

2.加强与消费者之间的联系

相对于其他消费品品牌而言，地产产品的独特个性和消费方式，决定了支持品牌的核心要素，除了建筑和其他附着的无形要素之外，最为重要的是企业和消费者之间基于物业而建立起来的关系。“高山流水”通过会刊杂志及定期活动的方式继续维护和发展与客户的联系，建立起相互信任和沟通互动的知音关系，促使双方关系的紧密和延续。当客户通过长期的住宅体验和相互往来得到满足，验证了“高山流水”的承诺，并逐渐滋生了信赖的情感之后，知音关系才会伴随着这种情感日益巩固。

3.注重活动营销的作用

对房地产而言，营销周期划分为准备期、市场试探期、项目开盘强销期、持续销售期以及尾盘销售期。活动营销就需要根据不同时期的特点制定不同的营销计划，以配合项目的销售或是达成其他目的。另外，中国传统节日也是举办活动营销的较好时机，活动营销主题与节日结合起来，往往可以起到吸引公众眼球，吸引较多人参加的目的。同时，在活动中如果能恰到好处地体现出公司对目标客户的人文关怀，那对企业的宣传、产品的宣传也是大有益处的。特别是，如能在瞬息万变的市场上，敏锐地捕捉市场信息，关注一些重大的历史事件或是具有轰动效应的社会公益事件，适时推出有针对性的营销活动，往往能起到意想不到的好效果。如高山流水在第六届西博会期间，抓住西博会影响范围广、来宾层次高的特点，有针对性地举办了高山流水高尔夫邀请赛，有效地将高山流水品牌在异地高端客户中传播开来，形成了极好的口碑效应。

活动营销发展到今天，主题定位明确、有吸引力的活动营销越来越重要。成都高山流水项目开盘时，为了在业界引起轰动效应，活动地点选择了最能代表成都高档消费场所的成都最古老的五星级酒店——锦江宾馆(这是第一次由房产开发商在锦江宾馆做开盘活动)。在活动主题上，结合项目在成都高端消费人士中已形成的神秘、高档的特点，同景集团将开盘活动主题定位为“印象·映像高山流水”，在活动形式上进行了大胆创新，运用了声、光、色相结合的手法，将高山流水雍容华贵、高贵典雅的气质尽显在成都人面前，取得了极大的成功。此举不但吸引了成都大部分的高端消费人士，也在业界引起了极大的轰动，树立了极好的品牌口碑，奠定了高山流水在高端市场中的稳固地位。

“高山流水”在产品定位上慧眼独到、在案名甄选上意蕴深刻、在规划设计上独具匠心，每一步都一丝不苟、深思熟虑。只有这样的敬业精神和把消费者作为知音的中华传统文化理念，才使得“高山流水”不仅是消费者的“广厦”，更是消费者的心灵家园!也正是拥有如此优秀的产品，“高山流水”才能够屡次得到社会各界的认可，获得如此之多的殊荣。正所谓“家有梧桐树，引得凤凰来”!

不过，对于目光远大、胸怀远见的同景人而言，“高山流水”的品牌之路才刚刚开始!