商务谈判中立场和利益的关系

第一节　国际商务谈判的概念

理解国际商务谈判首先要从谈判的定义入手。

一、谈判(Negotiation)

谈判是一个过程，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。

谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，包括各种场合和各种形式下的交流、洽谈和协商;狭义的谈判，一般仅指正式场合下经专门安排而进行的谈判。

下面我们来看一下世界著名学者对谈判定义的描述:

美国谈判协会会长、著名律师杰勒德·尼尔伦伯格(Gerard I.Nierenberg)在《谈判的艺术》(The Art of Negotiating)一书中所阐述的观点更加明确。他指出:“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。人们只要为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。”

英国学者P.D.V.马什指出:所谓谈判是指有关各方面为了自身的利益，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项较为满意的协议的一个不断协调的过程。

法国谈判学家克里斯托夫·杜邦指出:谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因特有的分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维持、发展某种关系。

美国著名谈判咨询顾问威恩·巴罗和格莱恩·艾森指出:谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的是要达成一项对双方都有利的协议。

美国《哈佛谈判学》丛书主编罗杰·费希尔谈到:谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。

综合上述观点，学者们对于谈判定义的描述包含着一些相近或相同的基本点。这些基本点是:

1.谈判是建立在谈判双方一定需求的基础上的。如果不存在尚未满足的需求，人们便不会进行谈判。谈判的前提是，双方都要求得到这些东西，否则一方会对另一方的要求充耳不闻，双方也就不会有任何讨价还价的谈判发生。

2.谈判是一种双边或多边的社会交往和互动过程。

3.谈判是通过协调相互关系实现各自目标的行为方式。

综上所述，所谓谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

让我们通过以下两个例子来进一步理解谈判的定义。

案例1.1

顾客:“把这双鞋拿给我看看。”

销售员:“好的。这双鞋是澳洲纯牛皮的，采用先进的一流工艺，流水作业，精工而成。小姐，您穿上一定会很漂亮的!”

顾客:“嗯!不错，很适合我，多少钱?”

销售员:“因为春节要到了，我们八折优惠，原价158元，现价126元。”

顾客:“价钱太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值60元。”

销售员:“啊呀，我们的成本也不止60元。如果你真想买，就120元拿去。”

顾客:“100元，大家都不吃亏，怎么样?”

销售员:“好吧，那就卖给你吧。”

案例1.2

地处异国的广告客户——一家广播电视修理商，想通过其工作特性不花钱而得到电台的免费宣传，于是通过其本国的同业协会向异国的电台提出了要求，作为报偿，修理商要为该电台做广告，即将电台的广告节目单贴在修理铺的橱窗上。对电台来说，它要求这家修理商必须使修好的每台收音机都能收到该电台的短波节目;此外修理商还要对各自所在的地区进行调查，向电台报告哪些区域听不清该电台的广播。根据这一互惠协议，达成了一项合同，修理商实现了自己的既定目标，异国的电台向这个修理商同业协会免费提供4万美元的广告宣传。双方都实现了自己各自的目标。

这种合作式的谈判有很多优越性，它使谈判的成果更加丰硕，使达成的协议更能经受时间的考验。

二、商务谈判(Business Negotiation)

商务谈判有着悠久的历史。第二次社会化大分工，即农业与手工业分离后，出现了原始性的商品交换——物物交换，人们在物物交换的过程中，为了实现各自的目标利益所进行的洽谈协商，即为商务谈判。第三次社会化大分工，即商业与生产部门分离后，出现了一个独立于生产部门之外的专门行业——商业，与此同时，出现了一个专门经营商品的阶层——商人。商人的出现拓展了商务谈判活动的领域，推动了商务谈判知识的丰富与传播，促进了商务谈判学说的形成与发展。但商务谈判学作为一门独立的学科，被广泛重视和研究则是在第二次世界大战以后。

20世纪60年代初美国成立了全国性的谈判学会，许多跨国公司也纷纷建立起自己的谈判研究机构，哈佛大学应社会之需还专门成立了商务谈判培训中心，负责培训政府和企业中的高级谈判人员。所有这一切，对于推动商务谈判这门学科的发展均起到了很大的作用。

在中国，对于商务谈判学的重视和研究则是在20世纪80年代中期以后的事。中国目前尚处于介绍西方发达国家的商务谈判学的理论、方法和经验的阶段，而对商务谈判学的研究则尚处于起步阶段。

所谓商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍、最大量的活动。

商务谈判具体包括商品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输出输入谈判、经济合作谈判等。

商务谈判的特点:第一，商务谈判以经济利益为目的。第二，商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。第三，商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。

实训题一

让学生分组讨论以下案例中所体现的商务谈判特征，加深学生对商务谈判概念的理解。

在某服装厂里，厂方正为一批上衣与销售商谈判。厂方首先出价50元/件，销售商杀价到20元/件;继而厂方将价格降到40元/件，销售商也将价格提高到25元/件;最后以30元/件成交。

案例1.3

1987年，湖北医药研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术。医药研究所提出的条件是，如果对方提供一台制剂干燥设备，就可获得该药品的生产权。围绕这台价值3万元的设备．双方开始讨价还价。在谈判磋商过程中，制药厂的谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。1990年，珠海利珠制药厂获知此事，即派人赶到湖北与研究所进行谈判，当即拍板成文。利珠制药厂以40万元转让费而获得专利技术，取名“利珠得乐”。1991年，“利珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3 000万元的佳绩。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。

【启示】从上面的例子中我们可以看出，谈判人员的操作不当导致谈判的破裂，使得武汉制药厂与“利珠得乐”失之交臂。可见，满足交易或合作的需求，围绕合作条件进行有技巧的磋商对最终的谈判结果有着重要的影响。

三、国际商务谈判(International Business Negotiation)

所谓国际商务谈判，是指不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间，组织、团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。

既然国际商务谈判是谈判双方通过磋商讨论方式解决彼此间商务问题，并争取其最大利益或避免损失，那么在“扩大利益，减少损失的理性”下，谈判当事双方只有在一定的需求上限和需求下限之间才愿意达成协议。因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾，谈判人员的主要任务之一就是要如何解决这些冲突和矛盾。

从国际商务谈判的定义我们可以看到，国际商务谈判是一种跨文化谈判，具有国际性。谈判的参加者来自不同的国家和地区，有着不同的价值观念，并代表着各自公司、企业的利益。在国际商务谈判中，往往存在着语言障碍，如亚洲语和阿拉伯语国家属于高语境国家，陈述事物时喜欢用间接、隐晦的语言。绝大多数西欧和北欧语言，如德语、英语和斯堪的那维亚语国家属于低语境国家，人们喜欢用直接明确陈述事物的语言。这就需要谈判双方克服语言障碍，驾驭对方语言，有时甚至需要翻译人员的帮助。国际商务谈判又不同于国际外交谈判。国际外交谈判虽然有时直接或间接地与经济相关联，但仍是国家间的政治性磋商。国际性外交谈判除具体项目外，还包括抽象议题，如“人权”等。国际外交谈判多由各国的专职人员从事。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。