如何获得竞争对手经营管理情况的信息

五、如何获得竞争对手经营管理情况的信息

研究竞争对手的情况，与它们进行比较，离不开有关竞争对手情况的数据。怎样才能获取这些数据呢？获取竞争对手经营管理情况的渠道通常有如下几种。

（一）直接同竞争对手交换信息

同竞争对手达成协议，互相走访，到对方饭店实地考察，或者每天通过电话、电子邮件或传真互相交换有关客房出租率、平均房价等方面的信息。其实，这是最简单、直接和经济的渠道。但是，在实际工作中，饭店之间由于各种不同的考虑不愿这样做，或者不提供真实数据，使得交换信息的工作难以进行。这项工作有赖于第三者来帮助开展。

（二）以顾客身份了解竞争饭店的情况

可以顾客的身份向竞争者询问其饭店的情况，如价格和服务项目等等。

（三）购买饭店专业顾问公司的报告

随着饭店业的进一步发展，分工越来越细，一些饭店从业人员成立了饭店管理顾问公司，利用其专长向饭店行业提供某方面的咨询服务，如市场营销、融资财务、品牌管理、人事培训、投资建设、收益管理等等。这些顾问公司通常也称为智库公司，其推向市场的主要产品就是它们的咨询报告。

以美国为例，在众多的饭店咨询公司中，很有名的一家叫做史密斯旅游研究公司，很多饭店向这个公司交付年费，成为它的会员，每周向这个公司填报客房出租率、各细分市场的客房出租情况、营业收入、饮食收入以及其他附属设施和服务项目的收入情况等数据（参见表3-3）。会员饭店可以告诉这个公司自己的竞争对手包括哪些饭店，要求该公司汇总这些饭店的情况，加上本饭店的情况，编制出报告，在报告上可以看到本饭店和竞争对手饭店的各种经营管理指标比较情况，谁优谁劣，一目了然。这些报告有周报、月报以及年度报告，分别反映不同时期的情况。

当然，基于商业机密的考虑，该报告不会给出具体每家竞争对手饭店的数据，只给出所有竞争对手饭店的总数据。不过，这些数据已足够供一家饭店同其竞争圈子比较情况了。

由于成熟的饭店市场是开放的市场，有比较可靠的行业规范，会员饭店需要了解整个行业的情况，才有利于提高经营管理水平，所以，会员饭店向史密斯旅游研究公司提供的数据都是真实的，该公司编制出来的报表也是真实可靠的。这些报表成为美国饭店行业日常经营管理，尤其是收益管理的重要参考。遗憾的是，中国还没有类似公司和类似的做法，所以，获得真实可靠的数据不容易，不利于收益管理的开展。

表3-3　　　　史密斯旅游研究公司编制的报告

成功饭店每日情况周报史密斯旅游研究公司编制

细分市场概况成功饭店每日情况周报史密斯旅游研究公司编制

（四）大众媒体关于竞争对手的报道

例如，到竞争对手的网站上查看，了解它们的房价、促销的信息、设施设备更新改造的情况等。此外，行业的杂志和期刊，当地的电视、广播和报刊等往往也有关于本地饭店行业的报道，从中我们可以得到一些有用的信息。

（五）向旅游饭店管理部门或饭店行业协会索取资料

行业管理部门和行业协会通常要求被管辖的饭店和会员饭店提供有关经营情况的有关统计数据，供行业或会员分享。这是很不错的信息来源。

（六）对主要客户进行问卷调查

到同一地区来的饭店顾客，不少是回头客，到过本饭店以及竞争对手的饭店消费，如住过、吃过饭、开过会等等。通过问卷调查，可以了解他们对本饭店和竞争对手饭店的评价。