物流需求定位

第9章　物流需求定位

物流需求源自“人”，源自人的生活与工作需求。不同的需求，决定不同的市场驱动。

令人困惑的是：产品的物流需求变化很大。同样一种产品，在不同的情况下，需求的要求差别很大，我们如何归纳呢？

【供应链的位置】

我相信绝大部分的中国人都吃过火锅，在瓦斯炉、电磁炉出现之前，火锅是以煤炭为燃料的。但是，北京的╳╳餐厅，一直到现在还是以传统炭烧火锅涮羊肉闻名遐迩。

在它的火锅所烧的“炭”，一般来说，需要经过清洗（不能有灰尘）、切割（适当的尺寸才能放进火锅），适当的包装才能上桌，当然，这些动作应该是在一个适当的场所（仓库/物流中心）才能操作的，而且，必须要经过配送的过程，才能送到店里。这些，都是属于比较精细、复杂的物流需求。

同样的是煤炭，在它的源头——煤矿边上，它需要的是最原始的堆放场地，最基本的运输工具，它完全不需要什么复杂的物流服务。同样的，它还是煤炭。

这个例子说明了物流需求的第一个原则：产品的物流需求，与产品在供应链所在的位置有绝对的关系。企业的物流需求，随着它（企业）生产或销售的产品在供应链中所在的位置愈靠近消费者，物流的需求愈复杂、精细。反之，则愈简单、粗放。

【物流过程】

第二个原则，是产品的物流过程。

物流的过程，就是产品的集中、分散、再集中、再分散……一直到产品本身特性被消灭或者进入供应链的下一个循环为止。

产品的物流过程，有可能只是点与点之间的一个简单的步骤，也有可能要经过非常复杂、冗长的步骤。例如一包方便面，很可能从工厂的生产线制造完成后，装车运送到买方的货架上，就完成了物流的过程。或者，消费者从商店的货架上拿下账一包方便面，结账后拿回家，也是一个非常单纯的物流过程。

也有可能是一批成衣，从工厂制造后，装入集装箱，拖运到港口，经过报关、报检的手续，通过国际货代、船公司的安排运送到国外港口，卸货、报关、拆箱、储存、理货、拣货、分包装、运送到最终客户的手里，极为复杂的过程。

过程愈长，物流的需求就愈复杂，反之，愈简单。

【物流需求定位】

根据这2个因素，就可以制定产品的物流需求定位了，如图9-1所示。

图　9-1

我们拿方便面这种快速消费品为例。它属于成品，在供应链的过程中它属于靠近消费端的位置。它从生产线末端到零售点的物流过程如下：

（6）零售点——消费者：

如果这5个过程都是由一个物流服务商所提供的全程服务，那么，物流服务商与方便面厂商的关系，就是属于战略合作的层次，如图9-2所示。

图　9-2　供应链位置

或者，交给两家物流服务商，以降低风险？如图9-3所示。

图　9-3　供应链位置

也有可能方便面厂商把这5个物流过程分别交给3个不同的物流服务商？如图9-4所示。

图　9-4

对于方便面厂商来说，要把所有的物流作业交给一个物流服务商来担任，是有一定风险的，但是，管理与维持的成本相对地降低。反之，虽然可以随时更换任何一个属于战术合作的物流商，但是管理与维持的成本是否划得来？更何况这3个物流服务商之间的配合失误所造成的内耗呢？

产品的物流需求定位，如图9-5所示。

图　9-5

【战术选择定位特性】

（1）产品特性：原物料或是初级的加工品/半成品，产品单价较低、数量大，裸件或是粗包装，包装规格简单（例如煤炭、谷物类产品）。

（2）服务需求：由于产品性质接近原料端，服务的品质标准也相对简单。通常是简单的仓储堆放、装卸服务。

（3）物流过程：服务过程单一，通常是点对点的运输或简单的堆放、装卸过程。

（4）服务替代性：产品本身价值低、量大。导致物流服务价格是最重要的影响因素，服务需求简单，因此，只要价格合适，可立即完全地替代原来的服务。

（5）客户与物流服务商之间的关系经常是对立的。但是有时因为产品数量与成本的考量，也会有单一、无法替代的物流服务关系的情况发生，例如，铁路。

战术选择象限的物流服务需求比较粗放、简单。例如，把一批谷物从农村送到某工厂的仓库；也有可能是从矿场运送一批煤炭到发电厂；一批木材自国外运送至中国某地。这些都属于服务替代性非常高的物流服务，如图9-6所示。

图　9-6

【战术选择定位特性】

（1）产品特性：半成品/制成品，产品单价较低，但是数量较小，包装较为妥善，包装规格多（例如低单价的快速消费品）。

（2）服务需求：靠近供应链的消费端，有很高的服务需求与服务标准，例如改包装、拣选、配送的精致物流服务需求。

（3）物流过程：服务过程单一，但是因为靠近消费端，产品数量相对较少，规格较多。

（4）服务替代性：因产品附加值较低，产品竞争激烈，对于服务的价格与品质要求高，但是物流过程简单，可替代性高。

（5）客户与物流服务商之间的关系经常是松散的合作。但是有时产品需要加工、改包装作业，双方的关系也可能达成较为紧密的合作关系。

战术合作象限的产品主要是低单价的半成品、快速消费品。由于靠近供应链的中、末端，服务的需求较为精细，例如上述的方便面范例。

【战略配合定位】

（1）产品特性：原料、初级加工品或半成品，裸件或粗包装，产品单价较高，数量较大（例如油品、LPG，、液态化学品等）。

（2）服务需求：由于产品靠近供应链的原料端，因此服务的品质需求不高。

（3）物流过程：过程冗长代表在过程中产品转换载具、装卸次数多，且由于量大、包装较为粗放，物流过程中的耗损控制是必须注意的特色。

（4）服务替代性：由于过程复杂、冗长，量大这两种特色，物流服务商的可替代性较低。

（5）客户与物流服务商之间的关系通常是单一的服务商、甚至于外包、战略联盟的关系存在。

战略配合定位象限的定义，是比较初级的原物料/半成品，但是物流处理的过程比较长，例如，某物流服务商提供一站式门到门服务，如图9-7所示。

图　9-7　供应链位置

【战略合作定位】

（1）产品特性：半成品/制成品，高单价，数量较小，精致包装。

（2）服务需求：靠近消费端，服务品质要求严格。

（3）物流过程：过程复杂且冗长。

（4）服务替代性：替代性非常低。

（5）客户与物流商之间的关系：必须密切合作，外包、战略联盟，甚至于伙伴关系都有可能性。

战略合作象限的物流服务对于企业的成功是非常重要的。从产品的数量来说，这个象限的数量可能是最小的，但是从处理与管理成本来看，这个象限的花费却是最多的。重点在于开发与管理物流服务商的长期、紧密的关系。双方共同制定持续改进的目标，保持共同协作关系的价值，如图9-8所示。

图　9-8　供应链位置

【单向考虑】

中国有一句老话：一个巴掌拍不响。客户与服务者的关系，是从双方面来考虑的。前面我们描述的，纯粹是从客户的立场，单方向的从产品“物流需求”的角度来分析的。但是，从服务商的观点出发，双方的关系目前的定位如何？未来的关系进展要到什么地步？这中间有哪些因素会影响到关系的进步或退化呢？

读者可以把自己工作环境里接触的客户，透过这个“物流需求定位”的方式，逐一地做一个分析。