营销事典
“迈克先生，您好，我是康克文化公司的爱丽丝，周二早上给你打电话，咱们说好今天把广告这事定下来，您打算做前特版还是彩插版呢？”
“你们这个版面收费太高，不瞒您说，我已经打算在别的媒体上做了。”
“太贵了，你是指哪个版位，是封面贵，还是普通版的单面贵，这个价格根据我们的成本核算出来的。这些费用包括编辑制作费用、制版印刷费用、发行服务费用以及15万册的发行费用，这些费用折合到每个版位上企业拿这些钱实在不算贵，如果和杂志相比确实贵了点，但是据调查，杂志每期最多发行五六千册，你算一算，五六册和15万册相比，哪一个效果更好，如果和那些几秒钟转瞬即逝的巨额电视广告相比，这点费用就微乎其微了，再说了就咱们企业的实力这点费用实在不算什么，您说是吧？”
“嗯！这……”（迈克在电话另一端欲言又止，随后沉默不语）
“迈克先生，您就别犹豫了，您看您是做彩插还是前特呢？”
“……”（迈克又沉默了）
“迈克先生，您是知道的，目前有很多客户都想做这个前特，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给达丽小姐，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“爱丽丝小姐，你就别过来了，后天这版我们就不出了。再见！”
常言说的好，“沉默是金”“此时无声胜有声”，电话营销中这一点尤为重要。
营销心经：
当对方沉默时，你要给他足够的时间去思考作决定。
正确做法：
客户沉默时，不要随意打断，因为此时，准客户有可能在考虑能否当场成交。
（1）在某种情况下，推销员在请求成交后，客户却在另一头沉默无声。因为电话是两个互相看不见的人在通话，当对方沉默时，推销员会觉得每一秒都非常难挨，往往沉不住气，不能等待客户思考完，就将客户思路打断。你贸然打断他的思路也就打断了一个明确的答复，致使你的游说节外生枝。
深入分析
其实，客户在电话里的沉默，是在暗示“请稍候”，也就是说这个时候爱丽丝应该等待迈克作出决定，然后进行新一轮的游说。爱丽丝第一次打断了迈克的沉思，也算是勉强允许的，那么迈克第二次陷入沉默，就绝不允许再次被打断。这个时候要求爱丽丝拿出足够的耐心顶住心理压力，等待迈克作出答复。
（2）正如有的推销员所说的那样，“对方一沉默，我就像被人用枪顶着，却总也听不见枪响。比埃一枪还难受。”这就是业务新人常犯的沉默恐怖症。
他们认为沉默意味着缺陷。客户的沉默使业务员感到压抑，很冲动地产生打破沉默的念头。相反，有经验的推销员在敦促到一定程度的时候，会主动沉默，这种沉默是允许的，而且也是受客户欢迎的。
（3）客户开始沉默，相当于打电话时听到的“请稍候”。而推销员在敦促签单的话告一段落之后给予客户沉默的时间，相当于说“您可以通盘考虑再作决定。”
（4）沉默的确很令人压抑，有些让人喘不过气，但越是这个时候，越能证明一个业务员的素质和耐力，就算到了快让你发疯的地步，你也要管住自己的嘴。其实，沉默的时间并非像有些耐不住的业务感受的那样漫长。一般来说，客户在你沉默5秒最多不超过10秒后，他就会开口。在这种情况下，客户说出的也大都是实质性的决定。
如果客户表示出马上要考虑的信息，那么现在就给他时间考虑，这总比他说“3天之后你再来电话”好得多。
（5）关于沉默，这里有个秘密，那就是，当客户沉默的时候，他比你承受的压力要大得多，所以很少有客户的沉默会超过“20秒”。
顶尖诀窍：
适时的沉默使客户感到放松。
妙语点评
当客户保持沉默的时候，你不要喋喋不休地惹人烦。你要有足够的耐心等到他说话的时候，你的单他可能就会“买”了。
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