三番五次打同一个电话

营销事典

一名推销员在向潜在客户公司拍板人的助理办公室打电话。

“您好！我是农研所的。请问是××药业股份有限公司吗？”

“是的。”

“请问克林来在吗？”

“他不在。”

“那他的电话是多少？”

“×××……”

“谢谢！再见！”

然后，他给克林来先生打电话，但没人接。于是，他又打电话给克林来的助理，询问克林来的手机号：

“不好意思，又打搅你了，请问克林来先生的手机号是……”

“1353……”

打手机，“您好，您所拨打的电话已关机。”为了与克林来先生联系上，决定给克林来先生发个电子邮件。电话自然又打进了助理的办公室：

“真对不起！没联系上。公司的邮箱是……”

助理冷冷地说“lantianyaoye@sina.com”

得到网址后，又不知道克林来先生的全名，因此，又拨通了助理的办公室电话……

营销心经：

避免没有必要的重复劳动，有效利用每一个电话。

从上例中不难看出，这位广告部的推销员就犯了这样的大忌，多次重拨追加电话，追问遗漏的问题。殊不知这时接线人的态度早已来了一百八十度的大转弯，因为首先你令他反感，其次你浪费了他的时间。更为重要的是，由于你一而再、再而三地追问，过于显露，接话人很自然地对你产生戒备心理，后来的气氛还能像先前那样融洽吗？答案当然是绝对不能！

打一次电话后，回过头三番五次追问遗漏的问题，这也是绝大多数推销员的通病。一听接线人不是要找的客户，得到客户的一些不全面的线索后，就匆匆挂断了事，放下电话后才发现自己一无所获或者大多数的问题都没问明白，接着，又不得不再打追加电话询问。而这是电话业务中最忌讳的。

你不厌其烦的追问，接线人的感觉肯定会变得：

（1）很不耐烦。因为是你浪费了人家的时间，电话会使接线人手头的工作不得不中断。接电话后再想重新恢复到电话以前的状态需要一定的时间。

（2）产生防备心理。打追加电话，你等于把问题单独提出来问，很容易使人产生戒备和防范心理，气氛由此急转直下，既生硬又不自然。如果不打追加电话，把问题放在同一个电话里，接线人和你都是话赶话，问答不仅非常自然而且顺理成章。

深入分析

在拨打电话之前，一定要准备好必备的材料，这样拨打电话才会有条不紊，才不会出现丢三落四的现象。可有些推销员却老是改不了这个坏毛病，临时抱佛脚。

正确做法：

打追加电话是由于之前准备不充分，没有详细地考虑打电话的目的，没有考虑打电话的过程中可能出现某些问题的具体应对办法。因此，我们在打电话前要先考虑下面的问题：

1.把握通话的时间

接线人在参加重要工作会议或特别忙的时候，不要给他们打电话。因为在开会的时候，他接到无关紧要的业务电话，本身就非常的反感。如果开会的时候有主管领导在场的时候，他能对你有好态度吗？

2.把握通话的语气

接线人一般由于职责所限，有一种自成的认真与严肃，他们的自我约束能力比较强，不会轻吐与场合不相称的言辞。工作时，他们习惯在认真严肃的状态下处理问题，认为这是对自己工作的负责，也是对合作方的尊重。

所以，在初次通话时不要使用过于轻松的语气。过于轻松、殷勤的语气会使电话业务显得做作、不成熟，同时还会让接线人觉得你不尊重他，甚至会激怒对方。

3.把握通话的问题

很多情况下，为找到准客户，都得通过接线人。因此，我们在询问准客户的姓名、电话号、传真号、时间安排、对方公司的业务资料、家庭住址等时，一定要在同一个电话中问清楚，避免三番五次的打追加电话。

顶尖诀窍：

一个问题绝不要几次回头询问！

4.把握通话的内容

你在电话中扮演何种角色与其交流？把各种能联系到准客户的信息尽你所能地在一个电话里问明白，绝不打追加电话。

你应该知道哪些应该讲，哪些应该省略。因为有些东西接线人不在乎，也不感兴趣，所以要把握通话的内容：

（1）首先要对接线人的身份有所确定，针对不同的接线人设计不同的应答。

（2）先把你的电话缘由概括成简简单单的一句话，变换不同的角度，多概括几句，然后有收有放地应付不同的接线人。

妙语点评

如同我们与别人交流时，都不喜欢就一个同样的问题几次三番的问，电话推销中亦如此。时间是很宝贵的，每接通一个电话都是一个绝佳的业务机会，许多不留痕迹的刺探机会就会出现在这个时候。你打追加电话无疑会把自然而然的谈话机会葬送。否则，你浪费了别人的时间也降低了自己的效率，还因此让人对你的形象大打折扣！